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1.5 er/ir conjugation
Quiz by Matt
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Prepare 5_ 1_ Add a prefix (un- or dis-), or a suffix (-or, -er or -ist) to the words in brackets
A solution is composed of a solute dissolved in a solvent. In the sugar water described in Figure 5-1, the solute was sugar and the solvent was water, and the solute molecules diffused through the solvent. It is also possible for solvent molecules to diffuse. In the case of cells, the solutes are organic and inorganic compounds, and the solvent is water. The process by which water molecules diffuse across a cell membrane from an area of higher concentration to an area of lower concentration is called osmosis (ahs-MOH-sis). Because water is moving from a higher to lower concentration, osmosis does not require cells to expend energy. Therefore, osmosis is the passive transport of water. Direction of Osmosis The net direction of osmosis depends on the relative concentra- tion of solutes on the two sides of the membrane. Examine Table 5-1. When the concentration of solute molecules outside the cell is lower than the concentration in the cytosol, the solution outside is hypotonic to the cytosol. In this situation, water diffuses into the cell until equilibrium is established. When the concentration of solute molecules outside the cell is higher than the concentration in the cytosol, the solution outside is hypertonic to the cytosol. In this situation, water diffuses out of the cell until equilibrium is established. Observing Diffusion Materials 600 mL beaker, 25 cm dialysis tubing, funnel, 15 mL starch solution (10 percent), 20 drops Lugol’s solution, 300 mL water, 100 mL graduated cylinder, 20 cm piece of string (2) Procedure 1. Put on your disposable gloves, lab apron, and safety goggles. 2. Pour 300 mL of water in the 600 mL beaker. 3. Add 20 drops of Lugol’s solution to the water. CAUTION: Lugol’s solution is a poison and eye and skin irritant. 4. Open the dialysis tubing, and tie one end tightly with a piece of string. 5. Using the funnel, pour 15 mL of 10 percent starch solution into the dialysis tubing. 6. Tie the other end of the dialysis tubing tightly with the second piece of string, forming a sealed bag around the starch solution. 7. Place the bag into the solution in the beaker, and observe the setup for a color change. Analysis What happened to the color in the bag? What happened to the color of the water around the bag? Explain your observations. Quick Lab www.scilinks.org Topic: Osmosis Keyword: HM61090 mb06se_homs01.qxd 11/27/07 8:52 AM Page 98 HOMEOSTASIS AND CELL TRANSPORT 99 When the concentrations of solutes outside and inside the cell are equal, the outside solution is said to be isotonic to the cytosol. Under these conditions, water diffuses into and out of the cell at equal rates, so there is no net movement of water. Notice that the prefixes hypo-, hyper-, and iso- refer to the relative solute concentrations of two solutions. Thus, if the solution outside the cell is hypotonic to the cytosol, then the cytosol must be hyper- tonic to that solution. Conversely, if the solution outside is hypertonic to the cytosol, then the cytosol must be hypotonic to the solution. Water tends to diffuse from hypo- tonic solutions to hypertonic solutions. How Cells Deal with Osmosis Cells that are exposed to an isotonic external environment usually have no difficulty keeping the movement of water across the cell membrane in balance. This is the case with the cells of ver- tebrate animals on land and of most other organ- isms living in the sea. In contrast, many cells function in a hypotonic environment. Such is the case for unicellular freshwater organisms. Water constantly diffuses into these organisms. Because they require a relatively lower concentration of water in the cytosol to function normally, unicel- lular organisms must rid themselves of the excess water that enters by osmosis. Some of them, such as the paramecia shown in Figure 5-2, do this with contractile vacuoles (kon-TRAK-til VAK-y ̄ ̄o ̄ ̄o-OL), which are organelles that remove water. Contractile vacuoles collect the excess water and then contract, pumping the water out of the cell. Unlike diffusion and osmosis, this pumping action is not a form of passive trans- port because it requires the cell to expend energy. Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. (a) (b) Vacuole filling with water Vacuole contracting TABLE 5-1 Direction of Osmosis Condition External solution is hypotonic to cytosol External solution is hypertonic to cytosol External solution is isotonic to cytosol Net movement of water into the cell out of the cell none H2O H2O H2O H2O H2O H2O The paramecia shown below live in fresh water, which is hypotonic to their cytosol. (a) Contractile vacuoles collect excess water that moves by osmosis into the cytosol. (b) The vacuoles then contract, returning the water to the outside of the cell. (LM 315) FIGURE 5-2 100 CHAPTER 5 (a) HYPOTONIC Cell walls (b) HYPERTONIC (a) ISOTONIC (b) HYPOTONIC (c) HYPERTONIC Other cells, including many of those in multicellular organisms, respond to hypotonic environments by pumping solutes out of the cytosol. This lowers the solute concentration in the cytosol, bring- ing it closer to the solute concentration in the environment. As a result, water molecules are less likely to diffuse into the cell. Most plant cells, like animal cells, live in a hypotonic environ- ment. In fact, the cells that make up plant roots may be surrounded by water. This water moves into plant cells by osmosis. These cells swell as they fill with water until the cell membrane is pressed against the inside of the cell wall, as Figure 5-3a shows. The cell wall is strong enough to resist the pressure exerted by the water inside the expanding cell. The pressure that water molecules exert against the cell wall is called turgor pressure (TER-GOR PRESH-er). In a hypertonic environment, water leaves the cells through osmosis. As shown in Figure 5-3b, the cells shrink away from the cell walls, and turgor pressure is lost. This condition is called plasmolysis (plaz-MAHL-uh-sis), and is the reason that plants wilt if they don’t receive enough water. Some cells cannot compensate for changes in the solute con-
Fr.1: Practice -ER conj (5/4-5/8)
Cell Size Cells differ not only in their shape but also in their size. A few types of cells are large enough to be seen by the unaided human eye. For example, the nerve cells that extend from a giraffe’s spinal cord to its foot can be 2 m (about 6 1/2 ft) long. A human egg cell is about the size of the period at the end of this sentence. Most cells, how- ever, are only 10 to 50 μm in diameter, or about 1/500 the size of the period at the end of this sentence. The size of a cell is limited by the relationship of the cell’s outer surface area to its volume, or its surface area–to-volume ratio. As a cell grows, its volume increases much faster than its surface area does, as shown in Figure 4-5. This trend is important because the materials needed by a cell (such as nutrients and oxygen) and the wastes produced by a cell (such as carbon dioxide) must pass into and out of the cell through its surface. If a cell were to become very large, the volume would increase much more than the surface area. Therefore, the surface area would not allow materials to enter or leave the cell quickly enough to meet the cell’s needs. As a result, most cells are microscopic in size. Comparing Surface Cells Materials microscope, prepared slides of plant (dicot) stem and ani- mal (human) skin, pencil, paper Procedure Examine slides by using medium magnification (100). Observe and draw the sur- face cells of the plant stem and the animal skin. Analysis How do the surface cells of each organism differ from the cells beneath the surface cells? What is the function of the surface cells? Explain how surface cells are suited to their function based on their shape. Quick Lab Small cells can exchange substances more readily than large cells because small objects have a higher surface area–to-volume ratio. FIGURE 4-5 mb06se_csfs02.qxd 5/18/07 10:54 AM Page 73 74 CHAPTER 4 BASIC PARTS OF A CELL Despite the diversity among cells, three basic features are common to all cell types. All cells have an outer boundary, an interior sub- stance, and a control region. Plasma Membrane The cell’s outer boundary, called the plasma membrane (or the cell membrane), covers a cell’s surface and acts as a barrier between the inside and the outside of a cell. All materials enter or exit through the plasma membrane. The surface of a plasma mem- brane is shown in Figure 4-6a. Cytoplasm The region of the cell that is within the plasma membrane and that includes the fluid, the cytoskeleton, and all of the organelles except the nucleus is called the cytoplasm. The part of the cytoplasm that includes molecules and small particles, such as ribosomes, but not membrane-bound organelles is the cytosol. About 20 percent of the cytosol is made up of protein. Control Center Cells carry coded information in the form of DNA for regulating their functions and reproducing themselves. The DNA in some types of cells floats freely inside the cell. Other cells have a mem- brane-bound organelle that contains a cell’s DNA. This membrane- bound structure is called the nucleus. Most of the functions of a eukaryotic cell are controlled by the cell’s nucleus. The nucleus is often the most prominent structure within a eukaryotic cell. It maintains its shape with the help of a protein skeleton called the nuclear matrix. The nucleus of a typical animal cell is shown in Figure 4-6b. Most animal cells have a cell membrane, a nucleus, and a variety of other organelles embedded in a watery substance. The surface of the cell membrane can be seen in (a). The organelles inside the cell are labeled in the diagram (b). FIGURE 4-6 (a) (b) Mitochondrion Microfilaments Lysosome Golgi apparatus Smooth ER Ribosomes Cell membrane Microtubules Rough ER Nuclear pore Nuclear envelope Nucleolus Nucleus Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. Cell wall Ribosome Cell membrane Peptidoglycan Pili Flagellum DNA CELL STRUCTURE AND FUNCTION 75 A prokaryotic cell lacks a membrane- bound nucleus and membrane-bound organelles. Most prokaryotic cells are much smaller than eukaryotic cells are. FIGURE 4-7 A white blood cell (eukaryotic) changes shape as it attacks purple- stained bacterial cells that are much smaller (prokaryotic). FIGURE 4-8 TWO BASIC TYPES OF CELLS Fossil evidence suggests that the earliest cells on Earth were simple cells similar to some present-day bacteria. As cells evolved, they differentiated into two major types: prokaryotes and eukaryotes. Prokaryotes Prokaryotes (proh-KAR-ee-OHTS) are organisms that lack a membrane- bound nucleus and membrane-bound organelles. Although prokaryotic cells lack a nucleus, their genetic information—in the form of DNA—is often concentrated in a part of the cell called the nucleoid. Figure 4-7 shows a typical prokaryotic cell. Prokaryotes are divided into two domains: Bacteria and Archaea (ahr-KEE-uh). The domain Bacteria includes organisms that are similar to the first cellular life-forms. The domain Archaea includes organisms that are thought to be more closely related to eukaryotic cells found in all other kingdoms of life. Eukaryotes Organisms made up of one or more cells that have a nucleus and membrane-bound organelles are called eukaryotes (yoo-KAR-ee-OHTS). Eukaryotic cells also have a variety of subcellular structures called organelles, well-defined, intracellular bodies that perform specific functions for the cell. Many organelles are surrounded by a mem- brane. The organelles carry out cellular processes just as a person’s pancreas, heart, and other organs carry out a person’s life processes. Eukaryotic cells are generally much larger than prokary- otic cells, as seen in Figure 4-8, which shows a white blood cell (eukaryote) destroying tiny bacterial cells (prokaryotes).
The endoplasmic reticulum (EN-doh-PLAZ-mik ri-TIK-yuh-luhm), abbre- viated ER, is a system of membranous tubes and sacs, called cisternae (sis-TUHR-nee). The ER functions primarily as an intracellu- lar highway, a path along which molecules move from one part of the cell to another. The amount of ER inside a cell fluctuates, depending on the cell’s activity. There are two types of ER: rough and smooth. The two types of ER are thought to be continuous. Rough Endoplasmic Reticulum The rough endoplasmic reticulum is a system of interconnected, flattened sacs covered with ribosomes, as shown in Figure 4-15. The rough ER produces phospholipids and proteins. Certain types of proteins are made on the rough ER’s ribosomes. These proteins are later exported from the cell or inserted into one of the cell’s own membranes. For example, ribosomes on the rough ER make digestive enzymes, which accumulate inside the endoplasmic retic- ulum. Little sacs or vesicles then pinch off from the ends of the rough ER and store the digestive enzymes until they are released from the cell. Rough ER is most abundant in cells that produce large amounts of protein for export, such as cells in digestive glands and antibody-producing cells. Smooth Endoplasmic Reticulum The smooth ER lacks ribosomes and thus has a smooth appear- ance. Most cells contain very little smooth ER. Smooth ER builds lipids such as cholesterol. In the ovaries and testes, smooth ER produces the steroid hormones estrogen and testosterone. In skeletal and heart muscle cells, smooth ER releases calcium, which stimulates contraction. Smooth ER is also abundant in liver and kidney cells, where it helps detoxify drugs and poisons. Long-term abuse of alcohol and other drugs causes these cells to produce more smooth ER. Increased amounts of smooth ER in liver cells is one of the factors that can lead to drug tolerance. As Figure 4-15 shows, rough ER and smooth ER form an interconnected network. Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. reticulum from the Latin rete, meaning “net”; reticulum means “little net” Word Roots and Origins The endoplasmic reticulum (ER) serves as a site of synthesis for proteins, lipids, and other materials. The dark lines in the photo represent the membranes of the ER, and the narrow lighter areas between the dark lines show the channels and spaces (cisternae) inside the ER. FIGURE 4-15 Smooth ER Ribosomes Rough ER Cisternae 82 CHAPTER 4 GOLGI APPARATUS The Golgi apparatus, shown in Figure 4-16, is another system of flattened, membranous sacs. The sacs nearest the nucleus receive vesicles from the ER containing newly made proteins or lipids. Vesicles travel from one part of the Golgi apparatus to the next and transport substances as they go. The stacked membranes modify the vesicle contents as they move along. The proteins get “address labels” that direct them to various other parts of the cell. During this modification, the Golgi apparatus can add carbohydrate labels to proteins or alter new lipids in various ways. VESICLES Cells contain several types of vesicles, which perform various roles. Vesicles are small, spherically shaped sacs that are surrounded by a single membrane and that are classified by their contents. Vesicles often migrate to and merge with the plasma membrane. As they do, they release their contents to the outside of the cell. Lysosomes Lysosomes (LIE-suh-SOHMZ) are vesicles that bud from the Golgi appa- ratus and that contain digestive enzymes. These enzymes can break down large molecules, such as proteins, nucleic acids, car- bohydrates, and phospholipids. In the liver, lysosomes break down glycogen in order to release glucose into the bloodstream. Certain white blood cells use lysosomes to break down bacteria. Within a cell, lysosomes digest worn-out organelles in a process called autophagy (aw-TAHF-uh-jee). Lysosomes are also responsible for breaking down cells when it is time for the cells to die. The digestion of damaged or extra cells by the enzymes of their own lysosomes is called autolysis (aw-TAHL-uh-sis). Lysosomes play a very important role in maintaining an organism’s health by destroying cells that are no longer functioning properly. Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. The Golgi apparatus modifies many cellular products and prepares them for export. FIGURE 4-16 CELL STRUCTURE AND FUNCTION 83 Peroxisomes Peroxisomes are similar to lysosomes but contain different enzymes and are not produced by the Golgi apparatus. Peroxisomes are abundant in liver and kidney cells, where they neutralize free radicals (oxygen ions that can damage cells) and detoxify alcohol and other drugs. Peroxisomes are named for the hydrogen peroxide, H2O2, they produce when breaking down alco- hol and killing bacteria. Peroxisomes also break down fatty acids, which the mitochondria can then use as an energy source. Other Vesicles Specialized peroxisomes, called glyoxysomes, can be found in the seeds of some plants. They break down stored fats to provide energy for the developing plant embryo. Some cells engulf material by surrounding it with plasma membrane. The resulting pocket buds off to become a vesicle inside the cell. This vesicle is called an endosome. Lysosomes fuse with endosomes and digest the engulfed material. Food vacuoles are vesicles that store nutrients for a cell. Contractile vacuoles are vesicles that can contract and dispose of excess water inside a cell. Protein Synthesis One of the major functions of a cell is the production of protein. The path some proteins take from synthesis to export can be seen in Figure 4-17. In step , proteins are assembled by ribosomes on the rough ER. Then, in step , vesicles transport proteins to the Golgi apparatus. In step , the Golgi modifies proteins and pack- ages them in new vesicles. In step , vesicles release proteins that have destinations outside the cell. In step , vesicles containing enzymes remain inside the cell as lysosomes, peroxisomes, endo- somes, or other types of vesicles. 5 4 3 2 1 Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. Proteins are assembled by ribosomes on the rough ER. Vesicles carry proteins from the rough ER to the Golgi apparatus. Proteins are modified in the Golgi apparatus and enter new vesicles. Some vesicles release their proteins outside the cell. Other vesicles remain in the cell and become lysosomes and other vesicles. Nucleus
Why and How Managers Plan Importance of planning The planing process Benefits of planning Planning and time management Types of PLans used by managers Long term and short term plans Strageic and tactical plans Operational plans Planning Tools and Techiqunes Forecasting Contrigency planning Scenario planning Benchmaking Use of staff planners Implementing Plans to Achive Results Goal setting Goal management Goal alignment Participation and involvement Planning Def: The process of setting objectives and determining how best to accomplish them Planning at Eaton Corporation “Making the hard decision before events force them upon you, an anticipating the future needs of the market before the demand asset itself Objectives and goals Identifity the specific results or desired outcomes that one intends to achieve Plan Def: A statement of action steps to be taken in order to accomplish the objectives (goals) Steps in the planning process: Define your objectives Determine where you stand vis-a-vis objectives Develpo premises reagrdsing future conditions Analyze alternatives and make a plan Implement the plan and evaluate results What are the benefits of planning Improves focus and flexibility Imporves action orteitation Imporves coordination and control Imporves time management Time Managment Personal time management tips Do say “no” to request that distract you form what you should be doing Dont get bogged down inn details that can be addressed later Do screen telephone calls, emails and meeting request Dont let drop in visitors, text messaging use up your time Do prioritize your important and urgent work Dont become calendar bound by letting other control your schedule Do follow priorities; do most important and urgent work first Some 77% of mangers in one survey said that digital age has increased th number of decisions they have to make 43% said there was less time available to make these decisions Types of plans used by Managers What is teh time horizon Long term vs Short term Long term Look three or more years into teh future Short term plans Typically cover one year or less However: the increasing environmental complexity and dynamism of recent years has severely tested the concept of “long-term” planning Plans are subject to frequent revisions Most executives would likely agree that these complexities adn uncertainties challenge how er actually go about planning and how far ahead we can really plan At the very least we can conclude that there is a lot less permanency to long term plans today and that tey are subject to frequent revision Managment reaeracher Eillot Jaques believes tha people vary in their capability to think with different time horizons Types of Plans used by Managers (3 of 5) Strategic plans Set broad, comprehensive and linger term action directions for teh entire organization or major division Vision Clarifies purpose of the organization and what it hopes to be on the future Typical plans Specify how the organizations resources are used to implement strategy Tactical plans in business often take the form of functional plans Functional plans Incidate how different component within the organiztion will help accompnlish the overall strategy Production plans Finacial plans Facilites Plans Logisitc plans Marketing plans Human Resource Plans Operation plans Describe short-term activities to implement strategic plans Policies: Are standing plans that communicate guidelines for decisions Ex: Policies on office romances: The media is quick to report when a top executive or public figures runs into trouble over an office affair. Are there ant policies on office romances? Employer polices on office raltioshiis vary. One survey find teh following: 24% prohibit relationships among employees in the same department 13% prohibit relationships among employees who have the smae supervisor 80% prohibit relationships between supervisors and subordinates 5% have no restrictions on office romances Procedures: Are rules that describe actions to be taken in specific situations Budgets: are single use plans that commit resources to projects or activities Zero based budgets: allocate resources as if each budget were brand new There is no guarantee that any past funding will be renwer. All propsales, old and new, must compete for available funds at teh start of each new budget cycle Forcasting Attempts to predict the future Qualitaive forecasting uses expert opinions Quantitative forecasting uses mathematical models and statiscal aanylsis of historical data dna surveys Contingency planning Identify alternative course of action to take when things go wrong Anticipate changing conditions Contain trigger points to indicate when to activate plan (or a specific course of action) Scenario planning A long term version of contingency planning Identifying alternative future scenarios Plans made for each future scenario Increases organizations flexibility and preparation for future shocks Benchmarking Use of external and internal comparisons to better evaluate current performance Adopting best practices: things people adn organization do that lead to superior performance Staff Planners Experts who assist in all steps of the planning process They help bring focus and expertise to a wide variety of planning tasks Important: Communication between staff planers landline managers is essential for teh success of teh planning process Goal Setting - Always set SMART goal The solution: Goal Aligment Between Team Leader and Team Member Jonintly plan: Set objectives, set standards, choose actions Individually acy: Perform tasks (member), provide support (leader) Jointly control: Review results, discuss implications, renew cycle x4 Collective effort and commitment Participatroy planning Includes in all planning steps that people who will be affected by the plans adn askedd to help implement them Unloacks motivational potential of goal setting Management by objective (MBO) promotes participation Participation increases understanding and acceptance of plan and commitment to success Participatory planning - Number of people involved in teh decision making process Amazon is intensely focused on what it does. It believes in creating tight single-threaded teams, also known as “2 pizza team.” Data and Decision Making What are some of the important competencies managers must have today? Delegate Marketing and technology Manager must have Technological competency Ability to understand new technologies and to use them to their best advantage Information competency Ability to locate, gather, organize and display information for decision-making and problem solving Analytical competency Ability to evaluate and analyze information to make actual decisions and solve real problems What is the difference between Data and Information Data Raw facts and observation Information Data made useful and meaningful for decision-making Important concepts Big data Exists in huge quantities and is difficult to process without sophisticated mathematical and analytical techniques Data production today Bernard Marr is an internationally best-selling author. He helps organizations improve their business performance, use data more intelligently Data mining The process of analyzing data to produce useful information for decision-makers Management Analytics The systematic evaluation and analysis of data to make informed decision Information drives management Bad Data Refers to information that can be erroneous, misleading, and without general formatting The challenge: Can er use the data that is available in the “Big Data” Needs to be valid Can not trust everything out there Being ethical Look at the trends Data is structured and unstructured Data BIg Data = Structured + Unstructured Information Drive Management decision making What are the characteristics of useful information Easy to access If its credible Accurate Characteristics of useful information: Timely High quality Complete Relevant Understandable What about bad data It's not credible Miss information If it is not structured/ organized Bias based on opinions Confusing If its updated Bad data Refers to information that can be erroneous miss What are some examples of Management information system Business intelligence -BI Information systems to extract and report data in organized ways that are useful to decision-makers Executive dashboards Visually update and display key performance metrics (or Key Performance Indicators -KPIs) and information on a real-time basis Information needs in organization External Environment Information exchanges with the external environment Gather intelligence information Provide public information Information needs within the organizations (internal Enviroement) Information exchange within the organization Facilitate decision making Facilitate problem-solving Managers as information processors Continually gather, share and receive information Now as much electronic as it is face-to-face Always on, always connected How many people telecommute at least once a week 70% of people globally work remotely at least once a week, Work at home after covid 19 our forecast Our best estimate it that 25-30% of the workforce will be working form home multiple days a week by the end of 2021 As of 2023, 12.7% of full time employees work from home, while 28.2% work a hybrid model Managers as problem solvers Problem-solving The process of identifying a discrepancy between actual and desired performance and taking action to resolve it Ishikawa Fishbone diagram To identify the cause of problems Decision A choice among possible alternative courses of action Performance threat Something is wrong or has the potential to go wrong Performance opportunity The situation offers the chance for a better future if the right steps are taken Problem-solving approaches or style - from textbook Problem avoiders Inactive in information gathering and solving problems Problem seekers Proactive in anticipation of problems and opportunities and taking appropriate action to gain an advantage Problem solvers Reactive in gathering information and solving problem Managers - can approach problems in a systematic or intuitive manner Systematic thinking approaches problem in rational, step-by-step and analytical fashion Intuitive thinking approaches problems in a flexible and spontaneous fashion Multidimensional thinking- applies both intuitive and systematic thinking Managers face structured and unstructured problems Structure problems Are ones that are familiar, straight forward, and clear with respect to information needs Program decisions apply solutions that are readily available from past experiences to solve structured problems Know how to solve them Familiar Know what we are dealing with Unstructured problems Are ones that are full of ambiguities and information deficiencies Nonprogrammed decisions apply a specific solution to meet the demands of a unique problem Commonly faced by higher-level management Crisis decision making A crisis involves an unexpected problem that can lead to disaster if not resolved quickly and appropriately Ruled for crisis management Figure out what is going on Remember that speed matters Remember that slow counts, too Respect the danger of the unfamiliar Value the skeptic Be ready to “fight fire with fire” Managers make decisions with various amounts of information Certain environment Offers complete information on possible action alternatives and their consequences Risk environment Lacks complete information but offers probabilities of the likely outcomes for possible action alternatives Uncertain environment Lacks so much information that it is difficult to assign probabilities to the likely outcomes of alternative Ex: Certain and uncertain environments: The worldwide Governance Indicators for over 200 countries, comparing distinct environments (Canada-Brazil) Step 1-Identify and define the problem Focuses on information gathering information processing and deliberation Decision objectives should be established What are some common mistakes in definding problems? Common mistakes in defining problems Defining the problem too broadly or too narrowly Focusing on symptoms instead of causes Choosing the wrong problem to deal with Step 2- Generate and Evaluate Alternative Courses of Action Potential solutions are formulated and more information is gathered, data are analyzed, the advantages and disadvantages of alternative solutions are identified Common mistakes: Abandoning the search for alternatives too quickly Step 3- Decide on a preferred course of Action Two different approaches Behavioural model leads to satisficing decisions Classical model les to optimising decisions Behavioural Model Rationality is bounded because: There are limits our thinks capacity Available information (incomplete) Time constraints Step 4-Implement the decision Involves taking action to make sure the solution decided upon becomes a reality Managers need to have the willingness and ability to implement action plans Problems: Lack of participation error should be avoided Step 5 - Evaluate Results Involves comparing actual and desired results The positive and negative consequences of the chosen course of action should be examined If actual results fall short desire results, the manager returns to earlier steps in the decision-making process At all steps, check ethical reasoning Ask these spotlight questions Utility Does teh decision satisfy all constituents or stakeholders Rights Does the description respect the rights and duties of everyone? Justice Is the decision consistent with the canons of justice Caring Is the decision consistent with my responsibilities to care? Issues in decision-making How do errors happen? Heuristics: are strategies for simplifying decision-making Availability Bias: Bases a decision on recent information or events Representativeness bias: Bases a decision on similarity to other situations Anchoring and Adjustment Bias: Bases a decision on incremental adjustment from a prior decision point Framing error: Tring to solve a problem in the context perceived, positive or negative Confirmation Error: Focusing on information that confirms a decision already made Escalating commitment: Continuing a course of action even though it is not working Creative Decision making Creativity is the generation of a novel idea or unique approach that solves a problem or crafts an opportunity Big C: Creativity occurs when extraordinary things are done by exceptional people Little C: Creativity occurs when average people come up with unique ways to deal with daily events and situations The three types of situational creativity drivers Chapter review What are objectives and goals? The specific results or desired outcomes What are the 5 characteristics of great (SMART) goals? Forecasting - Attempts Qualitative forecasting uses options Quantitative forecasting uses mathematical models and statistical analysis of historical data and surveys Scenarios-Oracle’s crystal ball combines qualitative and quantitative methods
Plant cells have three kinds of structures that are not found in animal cells and that are extremely important to plant survival: plastids, central vacuoles, and cell walls. PLANT CELLS Most of the organelles and other parts of the cell just described are common to all eukaryotic cells. However, plant cells have three additional kinds of structures that are extremely important to plant function: cell walls, large central vacuoles, and plastids. To understand why plant cells have structures not found in ani- mal cells, consider how a plant’s lifestyle differs from an animal’s. Plants make their own carbon-containing molecules directly from carbon taken in from the environment. Plant cells take carbon diox- ide gas from the air, and in a process called photosynthesis, they convert carbon dioxide and water into sugars. The organelles and structures in plant cells are shown in Figure 4-21. SECTION 4 OBJECTIVES ● List three structures that are present in plant cells but not in animal cells. ● Compare the plasma membrane, the primary cell wall, and the secondary cell wall. ● Explain the role of the central vacuole. ● Describe the roles of plastids in the life of a plant. ● Identify features that distinguish prokaryotes, eukaryotes, plant cells, and animal cells. VOCABULARY cell wall central vacuole plastid chloroplast thylakoid chlorophyll Chloroplast Golgi apparatus Mitochondrion Cell membrane Nucleolus Nucleus Cytoskeleton Rough endoplasmic reticulum Pore Smooth endoplasmic reticulum Central vacuole Ribosome Cell wall In addition to containing almost all of the types of organelles that animal cells contain, plant cells contain three unique features. Those features are the cell wall, the central vacuole, and plastids, such as chloroplasts. FIGURE 4-21 Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. 88 CHAPTER 4 CELL WALL The cell wall is a rigid layer that lies outside the cell’s plasma membrane. Plant cell walls contain a carbohydrate called cellulose. Cellulose is embedded in a matrix of proteins and other carbohy- drates that form a stiff box around each cell. Pores in the cell wall allow water, ions, and some molecules to enter and exit the cell. Primary and Secondary Cell Walls The main component of the cell wall, cellulose, is made directly on the surface of the plasma membrane by enzymes that travel along the membrane. These enzymes are guided by microtubules inside the plasma membrane. Growth of the primary cell wall occurs in one direction, based on the orientation of the microtubules. Other components of the cell wall are made in the ER. These materials move in vesicles to the Golgi and then to the cell surface. Some plants also produce a secondary cell wall. When the cell stops growing, it secretes the secondary cell wall between the plasma membrane and the primary cell wall. The secondary cell wall is very strong but can no longer expand. The wood in desks and tabletops is made of billions of secondary cell walls. The cells inside the walls have died and disintegrated. CENTRAL VACUOLE Plant cells may contain a reservoir that stores large amounts of water. The central vacuole is a large, fluid-filled organelle that stores not only water but also enzymes, metabolic wastes, and other materials. The central vacuole, shown in Figure 4-22, forms as other smaller vacuoles fuse together. Central vacuoles can make up 90 percent of the plant cell’s volume and can push all of the other organelles into a thin layer against the plasma membrane. When water is plentiful, it fills a plant’s vacuoles. The cells expand and the plant stands upright. In a dry period, the vacuoles lose water, the cells shrink, and the plant wilts. Other Vacuoles Some vacuoles store toxic materials. The vacuoles of acacia trees, for example, store poisons that provide a defense against plant-eating ani- mals. Tobacco plant cells store the toxin nicotine in a storage vacuole. Other vacuoles store plant pigments, such as the colorful pigments found in rose petals. The central vacuole occupies up to 90 percent of the volume of some plant cells. The central vacuole stores water and helps keep plant tissue firm. FIGURE 4-22 Central vacuole Nucleus Chloroplast Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. CELL STRUCTURE AND FUNCTION 89 PLASTIDS Plastids are another unique feature of plant cells. Plastids are organelles that, like mitochondria, are surrounded by a double mem- brane and contain their own DNA. There are several types of plastids, including chloroplasts, chromoplasts, and leucoplasts. Chloroplasts Chloroplasts use light energy to make carbohydrates from carbon dioxide and water. As Figure 4-23 shows, each chloroplast contains a system of flattened, membranous sacs called thylakoids. Thylakoids contain the green pigment chlorophyll, the main mole- cule that absorbs light and captures light energy for the cell. Chloroplasts can be found not only in plant cells but also in a wide variety of eukaryotic algae, such as seaweed. Chloroplast DNA is very similar to the DNA of certain photosyn- thetic bacteria. Plant cell chloroplasts can arise only by the divi- sion of preexisting chloroplasts. These facts may suggest that chloroplasts are descendants of ancient prokaryotic cells. Like mitochondria, chloroplasts are also thought to be the descendants of ancient prokaryotic cells that were incorporated into plant cells through a process called endosymbiosis. Chromoplasts Chromoplasts are plastids that contain colorful pigments and that may or may not take part in photosynthesis. Carrot root cells, for example, contain chromoplasts filled with the orange pigment carotene. Chromoplasts in flower petal cells contain red, purple, yellow, or white pigments. Other Plastids Several other types of plastids share the general features of chloro- plasts but differ in content. For example, amyloplasts store starch. Chloroplasts, chromoplasts, and amyloplasts arise from a common precursor, called a proplastid. Thylakoid Inner membrane Outer membrane chloroplast from the Greek chloros, meaning “pale green,” and plastos, meaning “formed” Word Roots and Origins A chloroplast captures energy from sunlight and uses that energy to convert carbon dioxide and water into sugar and other carbohydrates. FIGURE 4-23 Copyright © by Holt, Rinehart and Winston. All rights reserved. 90 CHAPTER 4 COMPARING CELLS All cells share common features, such as a cell membrane, cyto- plasm, ribosomes, and genetic material. But there is a high level of diversity among cells, as shown in Figure 4-24. There are signifi- cant differences between prokaryotes and eukaryotes. In addition, plant cells have features that are not found in animal cells. Prokaryotes Versus Eukaryotes Prokaryotes differ from eukaryotes in that prokaryotes lack a nucleus and membrane-bound organelles. Prokaryotes have a region, called a nucleoid, in which their genetic material is concen- trated. However, prokaryotes lack an internal membrane system. Plant Cells Versus Animal Cells Three unique features distinguish plant cells from animal cells. One is the production of a cell wall by plant cells. Plant cells contain a large central vacuole. Third, plant cells contain a variety of plastids, which are not found in animal cells. Cell walls, central vacuoles, and plastids are unique features that are important to plant function. 1. Identify three unique features of plant cells. 2. List the differences between the plasma mem- brane, the primary cell wall, and the secondary cell wall. 3. Identify three functions of plastids. 4. Name three things that may be stored in vacuoles. 5. Describe the features that distinguish prokary- otes from eukaryotes and plant cells from animal cells. CRITICAL THINKING
Il prezzo è l'espressione monetaria del valore, dal punto di vista del cliente, il prezzo che egli è disposto a pagare misura l'intensità del bisogno, nonché la quantità e la natura delle soddisfazioni che si aspetta; quanto al venditore, il prezzo al quale è disposto a vendere misura il valore dei fattori che compongono il prodotto, a cui si aggiunge il profitto che spera di realizzare. Definizione del prezzo da parte del mercato Il prezzo monetario può essere definito come un rapporto che indica l'ammontare di moneta necessaria per acquistare una quantità data di beni o servizi: prezzo = quantità di denaro ceduta dal cliente / quantità di beni ceduta dal venditore Il prezzo come misura del valore Per il cliente un prodotto rappresenta un paniere di attributi e i benefici che derivano dalla funzione base del prodotto e dall'insieme dei servizi supplementari, oggettivi e percepiti, che caratterizzano il prodotto o la marca → Il prezzo deve essere fissato in funzione del valore totale o dell'utilità globale percepita dal cliente, l'obiettivo del prezzo non è coprire i costi, ma catturare il valore percepito del prodotto nella mente del cliente. Il costo totale di acquisizione di un prodotto La quantità acquistata del bene misura solo parzialmente la quantità di soddisfazione ricevuta e la quantità di denaro ceduta misura solo in parte l'entità del sacrificio sostenuto. Il prezzo è il denaro che il venditore riceve al termine della transazione, ma non riflette per intero i costi a carico del consumatore; fra questi rientrano non solo il prezzo pagato, ma anche i termini di scambio (modalità pratiche che presiedono al trasferimento del titolo di proprietà) come: i termini di pagamento, i modi e i tempi di consegna, il servizio post-vendita ecc. Ecco alcune tra le principali fonti degli eventuali costi di trasferimento: costi di modifica del prodotti esistenti; cambiamenti nelle abitudini di consumo o di utilizzo del prodotto; spese di formazione o di riconversione degli utenti, investimenti per acquistare le nuove attrezzature necessarie all'utilizzo dei nuovi prodotti; costi di riorganizzazione e costi psicologici di cambiamento. Questi costi possono essere più elevati per alcuni clienti e meno per altri, rendendo il costo reale sostenuto dal cliente più elevato del prezzo monetario di vendita del prodotto; dal punto di vista del cliente, la nozione di prezzo comprende tutto l'insieme dei vantaggi offerti dal prodotto, nonché l'insieme dei sacrifici sostenuti dal cliente. Nell'ottica del cliente, il prezzo si definisce: prezzo = costo totale (monetario e non) a carico del cliente /vantaggi totali (tangibili e intangibili) forniti dal prodotto L'importanza delle decisioni di prezzo 1. Il prezzo influenza direttamente Il livello della domanda e determina il livello di attività: un prezzo elevato o troppo basso può compromettere lo sviluppo della domanda del prodotto; la misurazione della sensibilità al prezzo è un dato essenziale. 2.Il prezzo di vendita determina direttamente la redditivita dell'attività, determina: il margine di profitto, le quantità vendute, e stabilisce le condizioni di ammortamento degli investimenti nell'arco temporale stabilito. 3.Il prezzo di vendita stalbilito influenza la percezione globale del prodotto o marca e contribuisce al posizionamento della marca tra quelle note ai potenziali clienti; Il prezzo viene percepito come un segnale e si collega a un'idea di qualità e concorre quindi a creare l'immagine di marca. 4.il prezzo si presta più facilmente delle altre variabili di marketing al confronto tra prodotti o marche concorrenti; ogni minima variazione può stravolgere l’equilibrio di forze preesistenti. 5. la politica di prezzo deve essere compatibile con le altre componenti del marketing mix: Il prezzo deve consentire di finanziare le scelte pubblicitarie e promozionali; a un posizionamento di alta qualità e prezzo elevato deve corrispondere un packaging adeguato; la politica di prezzo deve rispettare le scelte distributive e consentire di raggiungere i margini di distribuzione necessari a centrare gli obiettivi di copertura del mercato. L'evoluzione dell'ambiente economico e competitivo ha contribuito ad accrescere l'importanza e la complessità delle decisioni di prezzo: ➥ l'accelerazione del progresso tecnologico e l'accorciamento del ciclo di vita dei prodotti implicano che un'attività nuova debba diventare redditizia in un intervallo di tempo più breve rispetto al passato. Un errore di fissazione del prezzo d'introduzione è più grave, in quanto più difficile da correggere. ➥ la proliferazione di marche e prodotti poco differenziati, il continuo emergere di nuovi prodotti e l'estensione delle linee di prodotti accrescono l'importanza di un posizionamento corretto in termini di prezzo, piccole differenze possono modificare in misura considerevole la percezione di una marca da parte del mercato. ➥ i vincoli legali, normativi e sociali che limitano l'autonomía dell'impresa nell'ambito della decisione dei prezzi. (fissazione di un tetto sui margini e l'obbligo di autorizzazione degli aumenti tariffari) ➥ i consumatori sono più attenti ai prezzi, soprattutto Il segmento dei millennial e della gen Z, tendono a confrontare immediatamente i prezzi, utilizzando le nuove tecnologie. Gli obiettivi delle decisioni di prezzo Tutte le imprese perseguono l'obiettivo di rendere redditizia la propria attività e di generare un surplus economico il più possibile elevato, gli obiettivi possibili sono classificabili in 3 categorie: 1. Gli obiettivi orientati al profitto → rientrano la massimizzazione del profitto e la realizzazione di un livello di redditività sufficiente sul capitale investito. L'obiettivo di massimizzare il profitto è il modello suggerito dagli economisti, nella pratica è di difficile applicazione, perché richiede conoscenze precise sulle funzioni di costo e domanda e perché presuppone una stabilità del fattori ambientali e competitivi che raramente si verifica nella realtà. L'obiettivo del tasso di redditività degli investimenti (ROI) cosiddetto "sufficiente" si traduce in pratica nel calcolare un prezzo target o un prezzo sufficiente, cioè un prezzo che per un previsto livello di attività, assicuri un ritorno "ragionevole" sul capitale investito. 2. Gli obiettivi orientati al volume → mirano a massimizzare il volume d'affari o la quota di mercato o ad assicurare un tasso di crescita sufficiente delle vendite. Massimizzare la quota di mercato comporta l'adozione di un prezzo di penetrazione, quindi basso ed inferiore a quello della concorrenza,per incrementare il volume delle vendite e la quota di mercato. Una volta raggiunta la posizione di leadership, l'obiettivo diventa quello di un tasso di redditività sufficiente o "soddisfacente", viene deciso quando le imprese che hanno accumulato un grande volume di produzione e prevedono pertanto una diminuzione dei loro costi. Attuare un prezzo di scrematura significa approfittare del fatto che certi gruppi di clienti sono disposti a pagare un prezzo elevato per l'alto valore distintivo (reale o percepito) del prodotto, l'obiettivo è realizzare un volume d'affari consistente attraverso una politica di prezzo elevato anziché di volume. 3. Gli obiettivi orientati alla concorrenza → mirano alla stabilizzazione del prezzi o all'allineamento con i prezzi dei concorrenti. In certi settori dominati da un'impresa leader, l'obiettivo è quello di instaurare un rapporto stabile fra i prezzi dei diversi prodotti in competizione e di evitare forti fluttuazioni che potrebbero compromettere la fiducia dei clienti. L'obiettivo dell'allineamento viene perseguito quando l'impresa si rende conto di non poter esercitare alcuna influenza sul mercato, soprattutto se è presente un impresa leader e se i prodotti sono standardizzati, indirizzerà i suoi sforzi verso forme di concorrenza diverse dal prezzo, che prevalgono in questo tipo di mercato (no-price competition). 18.2 Metodi di determinazione del prezzo Nella determinazione del prezzo, si tratta di indíviduare la migliore combinazione prezzo-quantità, tenendo conto dei vincoli determinati dai costi e dal mercati, le imprese possono impiegare 3 metodi diversi: La determinazione del prezzo basata sui costi → approccio più naturale ed immediato, per una (presunta) maggiore facilità di misurazione dei costi rispetto agli altri fattori. Il costo rappresenta il limite inferiore del prezzo: il produttore sostiene dei costi per realizzare e commercializzare i prodotti, quindi dovrà determinare il prezzo in modo da recuperare i costi sostenuti. L'analisi del costo permette di identificare 4 tipi di prezzi basati sul costi: ➥ Il prezzo soglia o prezzo minimo, è il prezzo corrispondente ai costi variabili (C), detti anche out-of-pocket costs. Il prezzo soglia, detto anche "prezzo marginale", è il prezzo minimo al di sotto del quale l'impresa non può scendere. Un commerciante può decidere di vendere alcuni prodotti a un prezzo soglia sperando di attrarre clienti che acquistino anche altri prodotti sui quali ci sia un certo margine di profitto.Permette di recuperare il solo costo di sostituzione del prodotto, con un margine lordo nullo: prezzo soglia = costo unitario variabile ➥Il prezzo tecnico o BEP (Break-Even Price), è Il prezzo corrispondente al punto di pareggio, cioè il prezzo che copre i costi variabili e i costi fissi per un dato volume di vendite; quindi che garantisce il recupero del valore di sostituzione del prodotto, la copertura dei costi fissi (F). prezzo tecnico = C + F/E(Q) dove E(Q) indica le quantità di prodotto che ci si attende di produrre (e vendere) nell'ipotesi del livello di attività considerata. ➥Il prezzo target o prezzo sufficiente, comprende, oltre ai costi variabili e fissi, un vincolo di profitto, cioè un margine di profitto generalmente determinato considerando un "normale" tasso di redditività (r) sul capitale investito (K). Il calcolo del prezzo target fa riferimento a un determinato volume di attività: prezzo target = C + F/E(Q) + r x K/ E(Q) dove K indica il capitale investito e r il tasso di redditività considerato sufficiente o normale. ➥il prezzo di ricarico o mark-up price, si calcola aggiungendo un ricarico standard al prezzo tecnico, viene usato per la sua semplicità, ignora del tutto la domanda e la concorrenza: si otterrà il margine desiderato solo al raggiungimento del livello di vendite atteso. prezzo di carico = prezzo tecnico / 1 - margine atteso Il rischio di ragionamento circolare L'inconveniente di questi metodi è la mancata considerazione del rapporto prezzo-volume, essi si basano su un ragionamento circolare implicito: il volume determina i costi, che determinano il prezzo, che a sua volta determina il livello della domanda. Nella realtà non è detto che il prezzo target o di ricarico adottato generi realmente il volume di attività in base al quale è stato calcolato. Es. Se la domanda non raggiunge la produzione di unità programmata per mantenere la redditività prevista sarà necessario aumentare il prezzo del prodotto stabilito inizialmente. L'utilità dei prezzi basati sui costi I prezzi orientati ai costi costituiscono solo un punto di partenza nel processo di definizione dei prezzi di mercato: non possono essere l'unica base per la determinazione del prezzo, perché non considerano né la domanda, né il valore percepito del prodotto, né la concorrenza. Sono utili in quanto forniscono una risposta alle seguenti domande: Quale volume di vendite bisogna raggiungere per coprire totalmente i costi? A che quota di mercato corrisponde il volume d'affari relativo alla soglia di redditività? ecc… Le decisioni di riduzione dei prezzi Il ricorso a una riduzione di prezzo in un'ottica di stimolazione della domanda è opportuno solo quando la domanda primaria è espandibile, in caso contrario, se l'impresa diminuisce i suoi prezzi e se tutti i concorrenti reagiscono immediatamente allineandosi, diminuiranno i profitti di tutti e le rispettive quote di mercato resteranno identiche. Esistono delle situazioni che possono essere favorevoli a una diminuzione dei prezzi in un mercato in cui la domanda primaria non è espandibile, senza determinare reazioni immediate da parte dei concorrenti,può succedere: Quando i concorrenti presentano costi superiori e non possono ridurli senza intaccare la propria redditività, ciò comporta la perdita di una quota di mercato, salvo quando determinati elementi di differenziazione neutralizzano lo scarto di prezzo. quando le imprese devono confrontarsi con concorrenti di piccole dimensioni che diminuiscono i prezzi, le piccole imprese possono sfruttare una diminuzione di prezzo che rappresenta un investimento meno pesante rispetto alle imprese con una quota di mercato consistente → per tale ragione i grandi concorrenti possono scegliere di mantenere i propri prezzi e di reagire su un altro terreno, per esempio mediante la pubblicità (costo fisso) Un'impresa può scegliere di non adeguarsi a una riduzione di prezzo, soprattutto quando il valore percepito del suo prodotto è superiore a quello del concorrenti diretti, gli elementi di differenziazione, come l'immagine, l'estensione dei servizi e la relazione con i clienti, a proteggerla dagli effetti di una riduzione di prezzo. La valutazione del costo di una riduzione di prezzo La diminuzione del prezzo è spesso molto onerosa, specie per un'impresa nella quale l'incidenza dei costi variabili è elevata, in quanto l'incremento della quantità venduta necessaria per mantenere il margine deve essere tanto maggiore quanto più è rilevante la quota dei costi variabili, l'aumento delle vendite necessario a mantenere lo stesso livello di redditività sarà così determinato: incremento volume di vendita (%) = ( x / M°- x) x 100 dove x è la percentuale di variazione di prezzo espressa in decimali e considerata in valore assoluto, mentre M° rappresenta la percentuale di margine lordo sul prezzo di vendita,in decimali, prima della diminuzione di prezzo. Le decisioni del rialzo dei prezzi L'impresa che da il via al rialzo del prezzo deve accertarsi della volontà di fare altrettanto da parte dei concorrenti che dipende dalle condizioni del mercato nel momento in cui il rialzo viene applicato, in particolare quando la capacità produttiva è pienamente utilizzata e la domanda cresce. L'impresa ha interesse a valutare il margine di manovra di cui dispone prima di avviare tale iniziativa, in caso di rialzo, la riduzione di volume tollerabile, che lascia invariato il precedente profitto, si determina come: tasso di riduzione tollerabile delle vendite (%) = (x /M° + x) x 100 dove x rappresenta la percentuale prevista di aumento del prezzo espressa come decimale. 18.3 La determinazione del prezzo basata sulla domanda In un'impresa orientata al mercato, il punto di partenza del processo decisionale è rappresentato dunque dal prezzo accettabile da parte del mercato, che a sua volta determina il costo target. La determinazione del prezzo in base alla domanda avviene pertanto in una prospettiva in cui la sensibilità del cliente rispetto al prezzo occupa un ruolo centrale. Il concetto di elasticità della domanda L'elasticità misura in modo diretto la sensibilità dei clienti rispetto al prezzo e permette di calcolare le quantità che saranno richieste a diversi livelli di prezzo. Definizione di elasticità rispetto al prezzo ⇒ ossia la variazione percentuale della domanda di un prodotto espressa in quantità, determin ata da una variazione di prezzo dell'1%; vale a dire: ε =% di variazione della domanda / % di variazione del prezzo L'elasticità al prezzo assume quasi sempre valori negativi, poiché un aumento di prezzo determina generalmente una riduzione delle quantità venduta, mentre una diminuzione di prezzo comporta generalmente un incremento delle vendite. I fattori che determinano la sensibilità del prezzo Nagle e Holden hanno identificato 9 fattori esplicativi della sensibilità al prezzo da parte dell'acquirente: 1. L'effetto del valore unico → Il prodotto presenta una o più qualità distintive di valore per l’acquirente, tangibili o intangibili, che lo differenziano dal prodotti della concorrenza 2. L'effetto della notorietà del sostituti → le alternative che si presentano al cliente (considerando sia i prodotti sia le marche concorrenti) e la misura in cui i potenziali clienti sono informati dell'esistenza di questi prodotti sostitutivi. 3. L'effetto della difficoltà di confronto → il grado di difficoltà incontrato dai clienti nei raffronti tra le offerte di diversi fornitori,se è possibile determinare gli attributi di un prodotto osservandolo se è necessario acquistarlo o consumarlo per capire che cosa offre, magari il prodotto presenta complessità e l'intervento di specialisti per valutare gli attributi che lo differenziano… 4. L'effetto della spesa totale → Per Il cliente, quanto è significativa la spesa per l'acquisto del prodotto, in valore assoluto e come percentuale (prodotto di consumo) del suo reddito disponibile? 5. L'effetto del vantaggio finale → Quali benefici ricerca l'acquirente nel prodotto, quanto è sensibile al costo dei benefici ricercati? Quale quota del beneficio ricercato copre il prezzo del prodotto? 6. L'effetto del costo condiviso → Il cliente paga la totalità del prezzo del prodotto? In caso negativo, che quota del prezzo paga effettivamente il cliente? 7. L'effetto dell'investimento passato → Il prodotto è utilizzato a complemento di un prodotto principale già acquistato e in previsione di un uso futuro? Per quanto tempo i clienti sono legati a queste spese? 8. L'effetto del rapporto qualità-prezzo → avere un'immagine di prestigio è un attributo importante per questo tipo di prodotto? Il prodotto aumenta il suo valore quando il livello elevato del suo prezzo porta a escludere alcuni gruppi di clienti? La perdita potenziale del cliente sarebbe alta nel caso in cui la qualità del prodotto si rivelasse insufficiente? 9. L'effetto scorta → I clienti detengono scorte importanti del prodotto? Ritengono o meno temporaneo il livello attuale del prezzo? Sensibilità al prezzo del cliente Industriale Porter rileva come i clienti che non sono sensibili al prezzo presentino una o più delle seguenti caratteristiche: • Il prezzo del prodotto di cui si sta valutando l'elasticità rappresenta una minima parte del costo totale di produzione del cliente e/o del suo budget di approvvigionamento. • La perdita subita a causa di un difetto del prodotto è elevata rispetto al costo del prodotto stesso. • La performance del prodotto (o servizio) consente un notevole risparmio o un netto miglioramento dei risultati per il cliente. • Il cliente adotta una strategia di qualità elevata, a cui il prodotto contribuisce notevolmente. • Il cliente ricerca un prodotto molto specifico o realizzato su ordinazione. • Il cliente presenta un'ottima redditività e/o può far sostenere facilmente il costo del prodotto acquistato ai propri clienti. • Il cliente è male informato sul prodotto e/o non acquista in base a esigenze specifiche. • Le motivazioni del centro d'acquisto responsabile della decisione Il calcolo del prezzo ottimale basato sull’elasticità La teoria economica sostiene che il prezzo ottimale (che massimizza gli utili), è inversamente proporzionale all'elasticità della domanda di un prodotto. Se l'elasticità rispetto al prezzo è nota, Il prezzo ottimale si calcola: POttimale = C x (ε / ε + 1) Oppure prezzo ottimale = costo diretto unitario x ricarico (mark-up) dove: ricarico (mark-up) = elasticità al prezzo / (elasticità al prezzo + 1) Il prezzo ottimale si ottiene aumentando il costo variabile unitario (o costo marginale) per una percentuale che è funzione dell'elasticità al prezzo e non dipende dal costo. Il coefficiente di ricarico ottimale è più elevato quando l'elasticità al prezzo ha un valore assoluto basso (cioè vicino all'unità). Quanto più l'elasticità si avvicina all'unità, tanto più elevato sarà il prezzo accettato dal mercato. I metodi di misurazione dell'elasticità al prezzo Possono essere raggruppati in 4 categorie principali: La prima include il metodo del giudizio degli esperti, che consiste nel chiedere ai responsabili di marketing di formulare tre previsioni sulla curva di risposta al prezzi, cioè le vendite attese, nell'ordi- ne: al prezzo più basso; al prezzo più alto possibile; a un livello di prezzo intermedio. è abbastanza valida e affidabile e presenta costi bassi, si può applicare sia ai prodotti nuovi ed esistenti. La seconda comprende le indagini dirette e indirette presso i consumatori, Il metodo più usato è quello indiretto dell'analisi congiunta, le analisi indirette risultano più utili di quelle dirette. La terza include le sperimentazioni di prezzo, sul campo o in laboratorio, è abbastanza valida e molto affidabile ma presenta costi alti, si può applicare sia ai prodotti nuovi ed esistenti. La quarta racchiude le analisi di dati storici, ovvero gli studi econometrici realizzati su dati presentati in ordine cronologico o emersi dai panel, è molto valida ma poco affidabile, i costi variano in base alla disponibilità e accessibilità, si può applicare solo ai prodotti già esistenti. Utilità delle misure dell'elasticità al prezzo I valori dell'elasticità permettono di sapere come agire sui prezzi per stimolare la domanda e aumentare il volume d'affari. I confronti tra i valori di elasticità di marche concorrenti permettono di identificare quelle in grado di resistere meglio ad aumenti di prezzo, il che rivela il loro potere di mercato. Il potere di mercato è misurato dalla capacità dell'impresa di imporre un prezzo superiore a quello praticato nei suoi diritti concorrenti; minore è l'elasticità della domanda più bassa sarà la sensibilità della quota di mercato di fronte a un aumento del prezzo del prodotto; quindi L'impresa che detiene un potere di mercato presenta una domanda meno elastica rispetto a quella di un prodotto poco differenziato ed è in grado di far accettare un prezzo superiore al gruppo di clienti sensibili all'elemento di differenziazione. I confronti tra i valori di elasticità del prodotti appartenenti a una stessa categoria permettono invece di modulare i prezzi all'interno della categoria stessa. Le elasticità incrociate permettono di prevedere gli spostamenti della domanda da una marca all'altra. Limiti delle misurazioni dell'elasticità al prezzo Tale approccio ha visto poche applicazioni pratiche, la nozione di elasticità presenta un certo numero di difficoltà concettuali e operative che riducono la sua utilità pratica, come: - misura una relazione basata sul comportamento d'acquisto ed è misurabile solo a posteriori. - Il suo valore predittivo dipenderà dalla stabilità delle condizioni dell'osservazione; - il problema non è tanto sapere come adattare i prezzi alla sensibilità attuale ma piuttosto come intervenire su tale sensibilità per modificarla nel senso voluto dall'impresa. - l'elasticità misura l'impatto del prezzo sulla quantità acquistata, ma non misura l'effetto del prezzo sulla propensione a provare il prodotto, sull'acquisto ripetuto, sulla percentuale di esclusività ecc. - nella pratica è spesso difficile ottenere stime di elasticità rispetto al prezzo abbastanza stabili e affidabili da consentire di "calcolare" un prezzo ottimale di vendita su tale base. L'approccio basato sul valore percepito Stabilisce il prezzo partendo dalle percezioni del consumatore, è una diretta conseguenza del concetto di prodotto come paniere di attributi. Dal punto di vista del consumatore, un prodotto corrisponde al paniere di vantaggi che derivano dal suo utilizzo, un'impresa orientata al mercato deve essere il valore percepito dal cliente dei benefici e dei costi del prodotto a guidare la determinazione del prezzo; i clienti pesano benefici e costi di un prodotto e preferiscono quello che offre il miglior rapporto qualità-prezzo. Il valore percepito del prodotto → L'analista di mercato deve capire le percezioni dei consumatori misurate con un metodo ‘composito’ basato sugli studi di Fishbein. Il punteggio del valore percepito è calcolato sulla base di: si valuta il grado di presenza percepito degli attributi tangibili ed intangibili (oltre al prezzo) su una scala da 1 a 10 rispetto a ciascuna marca. si moltiplicano le valutazioni espresse sugli attributi per il loro peso e poi si sommano i punteggi ottenuti; I risultati totali poi vengono trasformati in indici in rapporto al concorrente diretto, la marca che otterrà un punteggio superiore disporrà quindi degli attributi ritenuti migliori e secondo questa teoria potrà applicare un prezzo massimo accettabile superiore a quello dei concorrenti, Il valore è percepito di una marca non rappresenta il prezzo effettivamente praticabile ma solo il prezzo massimo praticabile. Il prezzo massimo accettabile → risulta utile quando si tratta di determinare Il prezzo di prodotti industriali, qualora Il vantaggio principale per l'acquirente sta la riduzione del costi. Per valutare quanto il cliente sia disposto a pagare, la procedura prevede di identificare: • identificare gli usi del prodotto dal punto di vista dell'acquirente (antiruggine,smacchiatore ecc..) • analizzare i diversi vantaggi offerti dal prodotto; (previene la ruggine, riduce i tempi e gli sforzi) • analizzare i costi sostenuti dal cliente per l'acquisto e l'utilizzo del prodotto; (installazione) • analizzare i vantaggi-costi, fissare il prezzo massimo accettabile da parte del cliente. Il prezzo massimo che il cliente è disposto a pagare (MAP, Maximum Acceptable Price): vantaggi - costi diversi dal prezzo = MAP I vantaggi possono essere funzionali (il servizio di base), finanziari, operativi o personali. I costi diversi dal prezzo possono essere: costi di acquisizione, d'installazione, di rischio o di malfunzionamento, di modifica delle abitudini ecc. Il confronto tra il prezzo massimo accettabile e i prezzi del concorrente permette di valutare il margine di manovra di cui l'impresa dispone. 18.4 La determinazione del prezzo basata sulla concorrenza Il grado di autonomia dell'impresa sui prezzi è influenzato da 2 fattori: la situazione concorrenziale del settore di riferimento e l'importanza del valore percepito del prodotto da parte dei clienti. L’autonomia tenderà a diminuire all’aumentare del numero di concorrenti, il valore percepito del prodotto può dare un vantaggio rispetto alla concorrenza, ove esista un elemento di differenziazione, percepito come un valore da parte del cliente, quest'ultimo è disposto a pagare un prezzo superiore a quello del prodotto concorrente, monopolio o di oligopolio differenziato → numero dei concorrenti è basso e il valore percepito elevato, l’impresa ha ampia autonomia. concorrenza pura → numero di concorrenti è elevato e il valore percepito basso, sono la domanda e l'offerta a definire il livello del prezzo di mercato. L'impresa non ha alcuna autonomia sui prezzi. oligopolio indifferenziato → il numero di concorrenti e il valore percepito sono bassi, l'interdipendenza tra i concorrenti è alta e limita l'autonomia di ognuno, si applica una strategia di allineamento del prezzo in base a quello del produttore leader di mercato. concorrenza monopolistica o imperfetta →il numero di concorrenti è elevato ed il valore percepito elevato, c'è una certa autonomia ma limitata dall'intensità della concorrenza. Prevedere il comportamento dei concorrenti Nelle situazioni di oligopolio indifferenziato, in cui la domanda primaria non è più espandibile e i prodotti offerti dalle imprese concorrenti sono poco differenziati; l'impresa può allinearsi ai prezzi dei concorrenti o leader del settore; fissare il prezzo ad un livello superiore, con il rischio di perdere quote di mercato; oppure fissare il prezzo ad un livello inferiore con il rischio di una guerra dei prezzi. Il risultato di queste strategie dipende dalle reazioni dei concorrenti, l'obiettivo di un'analisi della concorrenza sui prezzi consiste nel valutare la capacità d'azione dell'impresa e l'elasticità nella reazione della concorrenza e, in particolare, nel calcolare le elasticità di reazione dei concorrenti più pericolosi in caso di aumento o diminuzione del prezzo. Una guerra dei prezzi può consentire ad alcune imprese di migliorare la propria posizione concorrenziale compensato da un aumento della quota di mercato, inoltre può portare all'eliminazione di un concorrente potenzialmente pericoloso. 18.5 La gestione del prezzo Le imprese non applicano un prezzo di vendita unico, ma una serie di prezzi, adatti a diverse situazioni di mercato. prezzi flessibili → quando uno stesso prodotto viene venduto a clienti diversi a prezzi diversi, trova spiegazione nelle differenze tra i clienti, che presentano una diversa sensibilità al prezzo, ma anche nelle differenze nei costi e negli obiettivi promozionali. Quando le variazioni adottate non sono giustificate da differenze nei costi, si parla di discriminazioni di prezzo. Esistono 5 modi per ottenere una flessibilità del prezzo: 1. Sconti nel mercati secondari → succede quando l'impresa ha un eccesso di capacità produttiva e ha l'opportunità di vendere in un mercato nuovo senza aumentare i propri costi fissi/variabili e senza correre il rischio di perdere vendite sul suo mercato principale. L'impresa non può adottare un prezzo inferiore a quello soglia. Queste strategie trovano applicazione nel commercio internazionale, con alcuni gruppi socio demografici (studenti, bambini, anziani). Bisogna assicurarsi che chi acquista a prezzo ridotto non possa rivendere i prodotti sul mercato principale a causa degli alti costi di transazione. 2. Lo sconto stagionale → si adottano prezzi diversi per un prodotto destinato a potenziali clienti con una sensibilità al prezzo diversa all'inizio e alla fine della stagione: chi vuole acquistare solo ad inizio stagione è poco sensibile al prezzo; altri sono disposti ad acquistare in qualsiasi momento, ma sono molto sensibili al prezzo. L'impresa venderà a un prezzo elevato all'inizio della stagione, per poi abbassarlo sistematicamente alla fine. (prodotti di moda venduti fuori stagione); le riduzioni stagionali di prezzo sono note e prevedibili da parte dei consumatori. 3. Sconti casuali → alcuni clienti sono disposti a impegnare più tempo per cercare l'offerta migliore, mentre altri no. L'obiettivo dell'azienda è vendere a un prezzo più alto ai clienti poco informati ed evitare che i consumatori informati acquistino a un prezzo più basso dalla concorrenza. Questa strategia richiede di mantenere il prezzo alto e di applicare lo sconto a intervalli casuali; non prevedibili, in modo che gli acquirenti non informati comprino a caso al prezzo più alto, e quelli informati aspettino l'arrivo dello sconto. 4. I prezzi promozionali → ridurre temporaneamente i prezzi per stimolare le vendite. I prezzi promozionali sono: i prezzi invito dei supermercati, le offerte speciali, i finanziamenti a basso tasso di interesse offerti dai concessionari, le offerte di rimborso, ecc. presentano il vantaggio, per il produttore, di essere temporanee e di consentirgli di tornare facilmente al prezzo di base. Negli ultimi decenni, si è assistito a un proliferare di promozioni, che hanno fatto perdere credibilità alla politica di prezzo delle marche e dei distributori, per riconquistarla sono state adottate 2 politiche tariffarie: quella dei prezzi "equi" EDFP (Every Day Fair Pricing), e quella dei "saldi quotidiani" EDLP (Every Day Low Pricing), ossia di prezzi leggermente ridotti disponibili sempre. Un tipo di prezzo promozionale popolare fra i produttori è l’offerta di rimborso, che permette di stimolare le vendite senza dover modificare il prezzo di base, sono buoni sconto da rispedire al fabbricante dopo l'acquisto, che danno diritto a un rimborso. I vantaggi sono: - la promozione non rischia di danneggiare l'immagine di marca. - si può offrire lo sconto direttamente al consumatore, svincolandosi dal distributore - Il produttore può interrompere la promozione quando lo desidera per mettere a punto l'inventario o rispondere ai concorrenti senza abbassare il prezzo. - ha un basso costo, perché molti consumatori dimenticano di rispedire il coupon per richiedere il rimborso a cui hanno diritto, permettendo così al produttore di offrire sconti "fantasma". - il coupon restituito da informazioni sui clienti utili per il marketing diretto, in quanto va compilato con nome, indirizzo e altri dati sul consumatore. 5. Gestione dei prezzi → adattamento dei prezzi di listino in base alle condizioni di realizzazione della vendita: quantitativi ordinati, tipo di intermediari, aree geografiche ecc.. Questi prezzi/sconti sono volti a ricompensare i clienti il cui comportamento d'acquisto permette all'impresa di risparmíare sui costi delle transazioni. es. riduzioni di prezzo sulla quantità, per pagamento in contanti ecc. Lo yield management e i prezzi dinamici La pratica della discriminazione dei prezzi è diffusa nell'ambito dei servizi, in particolare nei settori a capacità produttiva limitata e fissa, come l'industria alberghiera, le compagnie aeree ecc., settori che devono gestire i ricavi generati da attività deperibili e hanno in comune le seguenti caratteristiche: l'offerta è rappresentata da un servizio; il servizio può essere prenotato in anticipo; la capacità di produzione è fissa e presenta un costo di accrescimento molto elevato; la domanda è segmentabile in base a criteri di flessibilità e sensibilità al prezzo Il metodo dello Yield management consiste nel commercializzare prima i servizi a prezzo ridotto e poi quelli a prezzo pieno, permette di costruire una scaletta di prezzi; per esempio se prendiamo il caso di una compagnia aerea verranno prima venduti a basso prezzo i biglietti a chi acquista in largo anticipo ovvero è sensibile al prezzo, poi verranno riservati posti ad un prezzo più elevato es. per chi viaggia per lavoro ed è meno sensibile al prezzo. Con l'applicazione di prezzi dinamici le aziende stabiliscono prezzi flessibili per la propria offerta in base agli algoritmi che tengono conto anche dei prezzi e dell'offerta di concorrenti oltre che della domanda; Il prezzo non varia in base a variabili correlate al cliente ma variabili come l'ora del giorno, l'offerta disponibile, il volume di traffico nella pagina ecc.. La tariffazione dinamica è stata introdotta nell'industria dei trasporti aerei negli Stati Uniti negli anni 80 ed ora molti altri operatori adottano questo metodo, come gli hotel, autonoleggi, huber.. nel turismo il prezzo è basato sul tempo; prezzi più alti vengono addebitati durante l'alta stagione o durante eventi speciali mentre in bassa stagione addebitano a prezzi più bassi; l'obiettivo del prezzo dinamico in questo settore è trovare il pezzo più alto che i consumatori sono disposti a pagare La flessibilità dei prezzi online Il commercio online favorisce la relazione di tipo one-to-one, facilita quindi l'approccio della determinazione del prezzo su misura; esistono 5 condizioni che devono verificarsi indipendentemente dal fatto che il mercato sia online o offline; Affinché si possano applicare discriminazioni sui prezzi: 1) i clienti devono essere eterogenei nella loro sensibilità al prezzo: alcuni pronti a pagare molto, altri a scegliere il prezzo più basso disponibile sul mercato. 2) il mercato deve essere segmentabile. 3) le possibilità di arbitraggio devono essere limitate, i clienti che hanno acquistato a basso prezzo non devono essere in grado di rivendere il prodotto con profitto a un prezzo più alto. 4) il costo della segmentazione non deve superare il reddito derivato dalla personalizzazione della vendita. 5) la percezione di equità (fairness) della transazione non può essere violata, si intende la sensazione dell'acquirente che la transazione sia conveniente per entrambe le parti. I meccanismi di Individuazione dei prezzi su internet Si identificano 5 meccanismi di transazione principali: 1. Nell'offerta di prezzo standard, i prezzi sono predeterminati per uno specifico prodotto o servizio. 2. Le aste (eBay) sono un metodo in cui un individuo partecipa con le proprie offerte contro altri per comprare le merci da un terzo soggetto. 3. Le aste inverse (Magento.com), dette anche "richieste di quotazione" sono un metodo d'acquisto in cui un'organizzazione definisce il prezzo che è disposta a pagare e i fornitori partecipano con la propria offerta; 4. Gli scambi 5. Gli acquisti di gruppo, il fornitore offre un prodotto/servizio a un prezzo basso e scontato e la transazione si realizza se l'acquisto viene fatto da un numero minimo di persone stabilito in anticipo. La pratica della price leadership Un'impresa grazie alla propria dimensione o posizione, può occupare una posizione di leadership "naturale" del mercato; le sue decisioni sui prezzi sono riconosciute e accettate dalle altre imprese presenti sul mercato di riferimento. Esistono diversi tipi di leadership: ⭆ la leadership dell'impresa dominante è quella dell'impresa che detiene la quota di mercato maggiore e che stabilisce un prezzo e lascia che gli altri vendano la loro produzione a quel prezzo. Il leader deve essere potente e indiscusso e deve accettare di mantenere un prezzo elevato. ⭆la leadership barometrica consiste nell'avviare aumenti e diminuzioni di prezzo che si rivelano necessari, alla luce delle variazioni del costi di produzione e dell'andamento della domanda. ⭆la leadership tacita è quella in cui un'azienda è tacitamente riconosciuta come leader senza che vi sia intesa o accordo formale, cosa che sarebbe illegale. Per esercitare la leadership in modo efficace è necessaria la concomitanza di molti fattori: - disporre di un sistema informativo di mkt efficiente, che consenta di comprendere le evoluzioni del mercato e di reagire di conseguenza. - preoccuparsi realmente dello stato di salute del settore e utilizzare metodi per misurare la performance manageriale a lungo termine. - saper guidare il settore in modo responsabile e che agisca in modo da preservare, a breve termine, la stabilità delle quote nel mercato di appartenenza. - la presenza di un leader è un fattore di stabilità e riduce il rischio di una guerra dei prezzi. 18.6 I prezzi di una gamma di prodotti Le imprese hanno diverse gamme di prodotti e, all'interno di ogni gamma, alcuni prodotti sono sostituti potenziali e altri sono complementari, questa strategia ha determinato la comparsa di legami d'interdipendenza tra i prodotti che si traducono in un effetto di sostituzione (cannibalizzazione), o in un effetto di complementarità. Nella determinazione dei prezzi è necessario tener conto di questa interdipendenza. La nozione di elasticità incrociata Permette di misurare il grado d'interdipendenza fra i prodotti venduti con una stessa marca/impresa, e di osservare il tipo d'interdipendenza laddove presente: complementarietà o sostituibilità. Nel caso di due prodotti A e B, si definisce nel modo seguente: elasticità incrociata = % di variazione delle quantità venduta di A / % di variazione del prezzo di B Se l’elasticità incrociata è positiva, fra i prodotti sussiste un effetto di sostituzione; se è negativa vi è invece complementarietà, se è nulla o vicinissima allo zero, i prodotti si dicono indipendenti. La definizione del prezzo della gamma I prezzi collegati → nel caso di prodotti complementari o indipendenti (prodotti tra loro collegati ma non sostituibili gli uni agli altri), l'impresa può offrire prezzi collegati, per cui i prodotti possono essere acquistati separatamente oppure in blocco, a un prezzo sensibilmente inferiore alla somma dei prezzi individuali. es.mercato delle automobili in cui, al momento di acquistare una vettura, vengono offerte opzioni d'acquisto di assortimenti di prodotti collegati. Il premium price → si applica quando per uno stesso prodotto si offrono più versioni o modelli (un modello base o standard e un modello superiore), i clienti potenziali del modello base sono molto sensibili al prezzo, diversamente da quelli interessati al modello superiore. La soluzione sta nello sfruttare le economie di scala e l'eterogeneità della domanda, rispondendo alle esigenze dei segmenti con un prodotto di fascia bassa = prezzo contenuto e un prodotto di fascia alta = prezzo elevato. Prezzo e immagine → assegna il prezzo in base all'immagine del prodotto, l'obiettivo è segnalare agli acquirenti la qualità del prodotto e utilizzare il guadagno ottenuto dalla versione più costosa per abbassare il prezzo della versione economica, in questo caso, non esiste differenza tra i prodotti o le marche, se non nell'immagine e nel posizionamento percepito. I prezzi del prodotti complementari → fra i prodotti complementari abbiamo i rasoi e le lamette: le automobili e i pezzi di ricambio ecc.. quando i clienti sono fedeli alla marca e vogliono acquistare gli articoli/accessori originali, l'impresa può praticare prezzi contenuti per l'attrezzatura di base e un prezzo elevato per i prodotti complementari. 18.7 Il prezzo dei nuovi prodotti Più il nuovo prodotto è originale e apporta una soluzione innovativa, tanto più è sensibile al prezzo. Il prezzo di lancio è fondamentale e condiziona il successo commerciale e finanziario dell'operazione. L'impresa deve scegliere fra 2 strategie contrapposte: La strategia del prezzo di scrematura → consiste nel vendere il nuovo prodotto a un prezzo elevato, rivolgendosi all'estremità superiore della curva di domanda, in modo da garantire rapidamente rientri finanziari dopo il lancio. Considerazioni che vanno a sostegno di questa strategia: ⭆ Quando si ritiene che il ciclo di vita del nuovo prodotto sarà breve o che il prodotto verrà rapidamente imitato dalla concorrenza, ⭆ Quando la domanda è anelastica, l'impresa può sfruttare questo vantaggio adottando un prezzo elevato, per poi adeguarlo progressivamente quando il mercato entra in una fase di maturità. ⭆ è utile quando l'introduzione di un nuovo prodotto richiede investimenti in pubblicità e promozione e l'impresa non dispone della liquidità necessaria, applicare prezzi elevati costituisce una forma di finanziamento che permette di generare le risorse necessarie alla strategia di lancio. La strategia del prezzo di penetrazione → consiste nel praticare prezzi bassi per occupare una quota di mercato rilevante sin dall'inizio, presuppone di adottare un sistema di distribuzione intensivo attraverso azioni pubblicitarie e di predisporre un'adeguata capacità produttiva fin dal lancio del prodotto. Vi sono alcune condizioni generali che devono prevalere: ⭆ la domanda deve essere elastica al prezzo lungo tutta la curva. ⭆ non esiste un segmento da privilegiare e la strategia da adottare consiste nel rivolgersi alla totalità del mercato con un prezzo sufficientemente basso da adattarsi al maggior numero di clienti. ⭆ viene applicata per scoraggiare l'ingresso nel mercato di nuovi concorrenti perchè i prezzi bassi costituiscono una barriera all'entrata molto efficace, ⭆ la strategia del prezzo di penetrazione è più rischiosa della strategia di scrematura.