CD 4-A - Software educativo [Prueba]

La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta. 16.8 L'impatto di internet sulle decisioni di distribuzione Internet sta migliorando l'efficienza dei mercati, creando situazioni prossime alla concorrenza pura o perfetta, l'impresa che controlla l'accesso dei prodotti sul mercato possiede un importante vantaggio competitivo. Nell'e-business, invece di vendere ciò che produce, l'impresa virtuale vende ciò che può offrire, non importa chi provvederà al processo di fabbricazione dei prodotti. La tentazione di disintermediazione Internet potrebbe consentire alle imprese di trattare direttamente con il cliente finale, scavalcando le reti di distribuzione esistenti e riducendo i costi di transazione, si definisce disintermediazione. Prima di considerare la disintermediazione, è utile verificare se ciascuna applicazione online "completa" o "sostituisce" le operazioni offline, in molti casi, la soluzione migliore è data da una combinazione delle due, promuovendo in tal modo la complementarietà. Andare contemporaneamente online e offline? Offrendo gli stessi prodotti agli stessi clienti, con la stessa marca contemporaneamente online e offline, si possono generare dei forti conflitti di canale, possono essere: Conflitti interni ⟹ quelli tra due o più canali di commercializzazione impiegati dall'impresa; esistono 4 tipi di conflitti interni: 1. Cannibalizzazione tra canali: la creazione di un nuovo canale di vendita può determinare una ridistribuzione del volume complessivo di vendite tra i canali, che si traduce in una cannibalizzazione dei canali esistenti, a favore di quelli nuovi. 2. Sottoutilizzazione delle infrastrutture fisiche: i canali di vendita al dettaglio necessitano di Investimenti in beni materiali come negozi, uffici... L'ottimizzazione del numero, delle dimensioni e dell'utilizzazione di queste risorse è importante, se volumi consistenti di vendite vengono spostati online, l'equilibrio potrebbe saltare, con un impatto negativo sui costi totali. 3. Discriminazione di prezzo tra I canali: l'impresa che utilizza anche un canale di distribuzione online si troverà a competere con imprese che operano esclusivamente su Web e che hanno costi e prezzi più bassi, ciò la spingerà a ridurre i prezzi online, causando possibili problemi con i propri clienti tradizionali, i quali potrebbero ritenere di pagare troppo offline. 4. Desincronizzazione dei canali: i clienti non distinguono tra i canali di vendita per la stessa marca, ma selezionano semplicemente il canale più conveniente, aspettandosi un certo grado di integrazione tra l'online e l'offline. Conflitti esterni ⟹ quando operatori terzi indipendenti sono coinvolti nella rete distributiva. 1. Eliminare i dettaglianti tradizionali: nel momento in cui i canali online tolgono volume d'affari ai canali tradizionali, questi ultimi possono ritirare il loro supporto ai prodotti dell'azienda e passare alla concorrenza. 2. Perdere Il controllo del canale: I produttori cercano di controllare i canali che utilizzano, impostando delle quote di vendita per area o per regione e fornendo linee guida rigorose in materia di presentazione e promozione del prodotto, è difficile mantenere lo stesso controllo sul canali online. 3. Spostamento del valore a monte: la fornitura di servizi e di informazioni direttamente da parte dei produttori riduce il ruolo e il valore aggiunto dei rivenditori, le cui funzioni sono limitate alle attività di distribuzione fisica, che sono peraltro le più costose. Esistono delle opzioni per conciliare i canali online e non, che riducono i potenziali conflitti: • inserire sul sito web dell'impresa una presentazione e un catalogo di prodotti senza listino prezzi, in modo, tale che i distributori percepiscono il sito come supporto promozionale; • usare nel sito web lo stesso prezzo di mercato, ma aggiungere le spese di consegna, mantenendo attraente l'offerta del distributore tradizionale; • vendere sul sito web, ma riconoscendo una provvigione ai distributori situati nella zona geografica in cui il prodotto è venduto; • adottare la stessa politica di prezzo dei distributori.

Il produttore che decide di usare degli intermediari per organizzare la distribuzione dei suoi prodotti, deve decidere quanti usarne per ciascun livello, Esistono 3 possibili strategie di copertura: La distribuzione intensiva ➠ l'impresa cerca il maggior numero possibile di punti vendita per il proprio prodotto e tende a moltiplicare i centri di stoccaggio per assicurare la massima copertura dell'area di vendita e la massima esposizione per la marca; si adatta ai prodotti di acquisto corrente e ai servizi di facile esecuzione. es. i Pocket Coffee che sono venduti ovunque sia possibile. Vantaggi: massimizza la disponibilità del prodotto e consente di generare una quota di mercato consistente grazie all'elevata esposizione della marca ai potenziali clienti. Rischi: il volume d'affari può differire da un distributore all'altro, mentre il costo di contatto è identico per ogni intermediario, l'aumento del costo di distribuzione può compromettere la redditività. Quando il prodotto è distribuito in larga misura in punti vendita molteplici e differenziati, l'impresa rischia di: perdere il controllo della sua strategia di marketing, non riuscire a prevenire la concorrenza sleale in fatto di prezzi, una riduzione della qualità del servizio e la mancanza di collaborazione. Infine questa distribuzione è spesso incompatibile con la salvaguardia di un'immagine di marca coerente e di un posizionamento preciso nel mercato. La distribuzione selettiva ➠ Il produttore ricorre, in una determinata area geografica, a un numero di intermediari inferiore rispetto al numero di intermediari disponibili; è indicata per i prodotti il cui acquisto è ponderato e non frequente (shopping good), e per I quali il cliente procede a un confronto tra i vari prezzi e tra le varie caratteristiche delle offerte presenti sul mercato.es. Burberry distribuisce i suoi prodotti di abbigliamento in negozi specializzati, accuratamente selezionati. Questa distribuzione può scaturire dal rifiuto di una parte di dettaglianti di accettare il prodotto nel proprio assortimento, perché si abbia distribuzione selettiva voluta dal produttore, deve essere quest'ultimo a selezionare i propri intermediari; esistono diversi possibili criteri di scelta: La dimensione del distributore, misurata dal suo volume d'affari, costituisce il criterio più usato. La qualità del servizio offerto; alcuni distributori sono in grado di svolgere alcune funzioni in modo più efficace di altri. La competenza tecnica e l'attrezzatura aggiornata del distributore sono criteri importanti soprattutto nel caso dei prodotti complessi, per i quali la qualità dell'assistenza post vendita è fondamentale. Optando per questa distribuzione si accetta di limitare la disponibilità della propria offerta, onde ridurre i costi di distribuzione e ottenere una migliore collaborazione da parte degli intermediari, questa collaborazione ha diverse forme: la partecipazione alle spese di pubblicità e di promozione; l'inserimento di prodotti nuovi o non richiesti, il mantenimento di un livello minimo di scorte ecc.. Rischi: non garantire una copertura sufficiente del mercato, il produttore deve assicurarsi che il cliente finale sia in grado di identificare facilmente il distributore, altrimenti la ridotta disponibilità conduce a perdite di opportunità di vendita; l'impresa è praticamente obbligata a scegliere un canale di tipo indiretto breve. La distribuzione esclusiva e I sisterni di franchising ➠ in una zona predeterminata, un solo distributore ottiene il diritto esclusivo di vendere la marca e s'impegna a non vendere marche concorrenti della stessa categoria di prodotti.es. Louis Vuitton distribuisce i suoi prodotti in negozi esclusivi: a ogni punto vendita viene assegnata una zona in cui nessun altro è autorizzato a rappresentare la marca. Vantaggi: differenzia il proprio prodotto con una politica di alta qualità, di prestigio, la collaborazione con distributori esclusivi facilita la realizzazione dei programmi di servizio al cliente del produttore. Vantaggi e inconvenienti sono gli stessi della distribuzione selettiva, ma accentuati. Una forma particolare è il franchising ➠forma di marketing verticale contrattuale integrato che fa riferimento a un sistema completo di distribuzione dei beni e dei servizi. Esso implica una relazione contrattuale continua in cui l'impresa affiliante (franchisor) dà ai suoi affiliati (franchisee) il privilegio di vendere il proprio prodotto o servizio che è molto conosciuto. Il franchisee accetta di pagare una quota iniziale e/o royalties calcolate sulle vendite e di ricevere assistenza e servizi dal franchisor;Il franchisee acquista il diritto di utilizzare una formula di successo e beneficia del supporto e delle conoscenze del franchisor. Caratteristiche di un franchising efficace: si commercializza un prodotto o servizio di alta qualità,la domanda del prodotto o servizio è universale,viene offerto servizio ed assistenza iniziale e continuativi, vengono specificati il canone iniziale e le royalty, coinvolge il franchisee nella gestione e sviluppo del sistema, specifica procedure di rinnovo, annullamento e proroga del contratto. La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta.

The expression 2 + 4 1 + 2 is equal to (A) 0 (B) 1 (C) 2 (D) 4 (E) 5 2. The ones (units) digit of 542 is 2. When 542 is multiplied by 3, the ones (units) digit of the result is (A) 9 (B) 3 (C) 5 (D) 4 (E) 6 3. Some of the 1 × 1 squares in a 3 × 3 grid are shaded, as shown. What is the perimeter of the shaded region? (A) 10 (B) 14 (C) 8 (D) 18 (E) 20 4. If 3x + 4 = x + 2, the value of x is (A) 0 (B) −4 (C) −3 (D) −1 (E) −2 5. Which of the following is equal to 110% of 500? (A) 610 (B) 510 (C) 650 (D) 505 (E) 550 6. Eugene swam on Sunday, Monday and Tuesday. On Monday, he swam for 30 minutes. On Tuesday, he swam for 45 minutes. His average swim time over the three days was 34 minutes. For how many minutes did he swim on Sunday? (A) 20 (B) 25 (C) 27 (D) 32 (E) 37.5 7. For which of the following values of x is x 3 < x2 ? (A) x = 5 3 (B) x = 3 4 (C) x = 1 (D) x = 3 2 (E) x = 2112 years, Janice will be 8 times as old as she was 2 years ago. How old is Janice now? (A) 4 (B) 8 (C) 10 (D) 2 (E) 6 10. In the diagram, pentagon T P SRQ is constructed from equilateral 4 P T Q and square P QRS. The measure of ∠ST R is equal to (A) 10◦ (B) 15◦ (C) 20◦ (D) 30◦ (E) 45◦ Q P R S T Part B: Each correct answer is worth 6. 11. In the diagram, which of the following points is at a different distance from P than the rest of the points? (A) A (B) B (C) C (D) D (E) E y A x 2 2 4 4 6 8 6 8 B C D E P 12. If x = 2 and y = x 2 − 5 and z = y 2 − 5, then z equals (A) −6 (B) −8 (C) 4 (D) 76 (E) −4 13. In the diagram, P QR is a straight line segment. If x + y = 76, what is the value of x? (A) 28 (B) 30 (C) 35 (D) 36 (E) 38 x° x° x° y° y° P Q R 14. The line with equation y = 2x − 6 is reflected in the y-axis. What is the x-intercept of the resulting line? (A) −12 (B) 6 (C) −6 (D) −3 (E) 0 15. Amy bought and then sold 15n avocados, for some positive integer n. She made a profit of $100. (Her profit is the difference between the total amount that she earned by selling the avocados and the total amount that she spent in buying the avocados.) She paid $2 for every 3 avocados. She sold every 5 avocados for $4. What is the value of n? (A) 100 (B) 20 (C) 50 (D) 30 (E) 8 16. If 3x = 5, the value of 3x+2 is (A) 10 (B) 25 (C) 2187 (D) 14 (E) 45

Class ha1 Unit 4 expressions A,B,C,D

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The Compound Book Quiz - 6th Grade Reading Comprehension 1. What is the name of the main character in "The Compound"? A. Eli Yanakakis B. Marcus Yanakakis C. Luke Yanakakis D. Rex Yanakakis 2. Where do Eli and his family go to escape? A. A mountain cabin B. An underground compound C. A secret island D. A military base 3. Who built the compound? A. The government B. Eli's grandfather C. Eli's father D. A mysterious organization 4. How long was the family supposed to stay in the compound? A. 6 months B. 15 years C. 10 years D. 1 year 5. Which family member supposedly didn't make it into the compound? A. Eli's mother B. Eli's twin brother Eddy C. Eli's younger sister D. Eli's father 6. What does Eli's father tell the family happened outside? A. An earthquake B. A terrorist attack C. A nuclear war D. A deadly virus 7. What unusual food source does Eli's father plan to use in the compound? A. Artificial meat B. Insects C. Supplements only D. A special protein formula 8. How does Eli spend most of his time in the compound? A. Reading books B. Playing video games C. Exercising D. Isolating himself 9. What discovery does Eli make that makes him suspicious? A. Hidden cameras B. A working internet connection C. Secret passages D. Extra food supplies 10. What is the name of Eli's youngest sister born in the compound? A. Lexie B. Quinn C. Terese D. Lucy 11. What hobby does Eli take up to cope with his time underground? A. Painting B. Writing C. Playing music D. Cooking 12. What does Eli find in his father's private office? A. Family photos B. A radio C. A computer D. Survival guides 13. What makes Eli realize his father might be lying? A. Found newspapers B. Working internet C. Phone signals D. Television broadcasts 14. Who helps Eli discover the truth about the compound? A. His mother B. His sister C. The supplements supplier D. His grandmother 15. What is revealed about Eddy? A. He died in an accident B. He's living with relatives C. He's alive outside D. He never existed 16. What does Eli's father do when confronted with the truth? A. Confesses immediately B. Threatens the family C. Tries to escape D. Denies everything 17. How do they eventually escape the compound? A. Through air vents B. Using explosives C. With outside help D. Through emergency exit 18. What was Eli's father's true motivation for building the compound? A. Protection from war B. A psychological experiment C. Financial gain D. Government orders 19. How many years have they actually been in the compound when they escape? A. 6 years B. 3 years C. 15 years D. 9 years 20. What happens to Eli's relationship with his twin after the escape? A. They become close again B. They remain estranged C. They never meet D. They become rivals ANSWER KEY A B C B B C D D B A C C B B C B C B A A

1. Bacalah teks berikut! Taman sekolah dipenuhi bunga warna-warni yang bermekaran. Udara di sekitarnya terasa sejuk karena pepohonan rindang. Banyak kupu-kupu beterbangan di antara bunga. Taman sekolah dibangun pada tahun 2019. Kalimat yang sebaiknya dihapus agar deskripsi lebih fokus adalah ... A. Kalimat 1 B. Kalimat 2 C. Kalimat 3 ✅ D. Kalimat 4 2. Perhatikan tujuan teks deskripsi, yaitu membantu pembaca membayangkan suatu objek atau suasana. Di antara pilihan berikut, kalimat manakah yang paling efektif mencapai tujuan tersebut? A. Pasar tradisional pada malam hari sangat sepi, hanya terdengar suara angin berhembus. ✅ B. Pasar tradisional pada malam hari sangat ramai, penuh dengan suara tawar-menawar dan aroma makanan yang menggugah selera. C. Pasar tradisional pada malam hari sangat kotor, sampah berserakan di mana-mana. D. Pasar tradisional pada malam hari sangat gelap, tidak ada satu pun lampu yang menyala. 3. Bacalah paragraf berikut! Pantai itu memiliki pasir putih yang lembut dan air laut yang jernih. Deburan ombak terdengar menenangkan di sepanjang pesisir. .... Pengunjung dapat menikmati keindahan pantai sambil merasakan semilir angin laut. Kalimat yang tepat untuk melengkapi paragraf tersebut adalah .... A. Pantai tersebut dibuka untuk umum pada tahun 2015. B. Banyak pedagang berjualan di sekitar pantai. ✅ C. Deretan pohon kelapa yang berjajar menambah keindahan pemandangan pantai. D. Pantai itu menjadi tujuan wisata masyarakat setempat. 4. Taman sekolah tampak asri dan bersih. Berbagai bunga berwarna-warni tumbuh di sepanjang jalan setapak. Pohon-pohon rindang membuat udara terasa sejuk. Di beberapa sudut taman terdapat bangku yang digunakan siswa untuk membaca dan beristirahat. Berdasarkan isi kutipan tersebut, bagian struktur teks deskripsi yang paling tepat adalah .... A. Identifikasi, karena memperkenalkan objek secara umum. B. Simpulan, karena berisi penegasan akhir. ✅ C. Deskripsi bagian, karena menjelaskan ciri-ciri objek secara rinci. D. Koda, karena berisi pesan penulis. 5. Bacalah paragraf-paragraf berikut! A. Pada hari Minggu, Rina dan keluarganya pergi ke pantai. Mereka bermain pasir dan menikmati suasana pantai hingga sore hari. B. Untuk membuat es teh, siapkan gelas, teh, gula, dan air panas. Setelah itu, seduh teh dan tambahkan gula secukupnya. C. Taman sekolah tampak asri dan bersih. Berbagai bunga berwarna-warni bermekaran di setiap sudut taman. Pohon-pohon rindang membuat udara terasa sejuk dan nyaman bagi para siswa. D. Sampah merupakan sisa kegiatan manusia yang dapat mencemari lingkungan. Oleh karena itu, masyarakat perlu menjaga kebersihan dengan membuang sampah pada tempatnya. Paragraf yang termasuk teks deskripsi adalah .... A. Paragraf A B. Paragraf B ✅ C. Paragraf C D. Paragraf D 6. Perhatikan paragraf berikut! Rumah Gadang merupakan rumah adat masyarakat Minangkabau yang memiliki bentuk atap menyerupai tanduk kerbau. Untuk mencapai bangunan utama, pengunjung harus melewati halaman yang luas dan bersih. Di sepanjang jalan menuju rumah adat tersebut, tampak taman yang tertata rapi serta pepohonan yang rindang. Suasana sejuk dan nyaman membuat pengunjung betah berada di kawasan itu. Isi paragraf deskripsi di atas adalah .... A. Gambaran bentuk atap Rumah Gadang ✅ B. Gambaran perjalanan dan suasana menuju Rumah Gadang C. Gambaran sejarah Rumah Gadang D. Gambaran kegiatan masyarakat Minangkabau Kunci Jawaban: B 7. Perhatikan dua kutipan berikut! Teks A "Rumah adat itu memiliki panjang 20 meter dan lebar 10 meter." Teks B "Rumah adat itu tampak megah dengan ukiran berwarna emas dan atap yang menjulang tinggi." Jika tujuan penulis adalah membuat pembaca seolah-olah melihat objek secara langsung, teks yang lebih efektif adalah .... A. Teks A, karena berisi data yang akurat. ✅ B. Teks B, karena menggunakan rincian yang membangun imajinasi pembaca. C. Keduanya sama efektif. D. Keduanya tidak sesuai. 8. Perhatikan susunan paragraf berikut! (1) Dinding museum dihiasi berbagai foto bersejarah dan koleksi benda peninggalan masa lampau. (2) Museum Nasional merupakan salah satu museum terbesar di Indonesia. (3) Ruangan museum tampak bersih, luas, dan tertata rapi. Agar menjadi teks deskripsi yang runtut, urutan yang tepat adalah .... A. (1)-(2)-(3) ✅ B. (2)-(1)-(3) C. (3)-(1)-(2) D. (1)-(3)-(2) 9. "Pembaca diharapkan dapat memahami letak berbagai fasilitas di lingkungan sekolah tanpa harus melihat denah." Jenis deskripsi yang paling tepat digunakan untuk mencapai tujuan tersebut adalah .... A. Subjektif, karena dapat menunjukkan kesan penulis terhadap sekolah. B. Objektif, karena menyajikan data tentang sekolah. ✅ C. Spasial, karena menekankan posisi dan hubungan antarlokasi dalam ruang. D. Imajinatif, karena membuat pembaca berimajinasi. 10. Seorang siswa menulis deskripsi berikut. "Perpustakaan sekolah itu bagus. Banyak buku ada di sana." Guru menilai teks tersebut belum mampu menghadirkan gambaran yang kuat kepada pembaca. Perbaikan yang paling tepat adalah .... A. Menambahkan jumlah buku yang tersedia. B. Menambahkan tahun berdirinya perpustakaan. ✅ C. Menggunakan kata sifat dan rincian pancaindra yang memperjelas kondisi perpustakaan. D. Menambahkan nama petugas perpustakaan. Bacalah teks berikut untuk soal nomor 11 - 15! “Perpustakaan sekolah memiliki ruangan yang luas dan bersih. Rak-rak buku tersusun rapi di setiap sudut ruangan. Cahaya matahari masuk melalui jendela besar sehingga ruangan tampak terang. Suasana yang tenang membuat siswa nyaman membaca." 11. Seorang siswa berpendapat bahwa teks tersebut akan tetap mencapai tujuan deskripsi meskipun kalimat tentang pencahayaan dihilangkan. Pendapat tersebut .... A. Benar, karena pencahayaan tidak berhubungan dengan kenyamanan membaca. B. Benar, karena informasi tentang rak buku sudah cukup menggambarkan perpustakaan. C. Kurang tepat, karena pencahayaan membantu menunjukkan kondisi fisik perpustakaan meskipun bukan unsur utama. ✅ D. Salah, karena tanpa kalimat tersebut teks tidak lagi termasuk teks deskripsi. 12. Penggunaan kata luas, bersih, rapi, terang, dan tenang dalam teks tersebut berfungsi untuk .... A. Menjelaskan urutan kegiatan yang dilakukan di perpustakaan. B. Menunjukkan hubungan sebab akibat dalam teks. ✅ C. Membantu pembaca membayangkan kondisi perpustakaan secara lebih jelas. D. Menyampaikan pendapat penulis tentang pentingnya membaca. 13. Jika kalimat "rak-rak buku tersusun rapi" dihilangkan, dampaknya adalah A. Teks menjadi lebih jelas B. Gambaran perpustakaan menjadi kurang lengkap C. Teks berubah menjadi narasi D. Tidak ada perubahan Jawaban: B 14. Berdasarkan isi teks, faktor yang paling berpengaruh terhadap kenyamanan perpustakaan adalah .... A. Ukuran ruangan yang luas. B. Banyaknya rak buku. C. Jendela yang besar. ✅ D. Kombinasi suasana tenang, pencahayaan yang baik, dan penataan ruang yang rapi 15. Kalimat tambahan yang paling sesuai untuk memperkuat deskripsi perpustakaan adalah A. Banyak siswa meminjam buku B. Perpustakaan memiliki seorang petugas C. Perpustakaan dibuka setiap hari Senin D. Udara di dalam ruangan terasa sejuk dan segar✅ Jawaban: D 16. Perhatikan kedua kutipan berikut! Teks A "Menurutku, Rumah Gadang merupakan rumah adat yang paling indah karena bentuk atapnya yang unik dan megah." Teks B "Rumah Gadang memiliki atap berbentuk menyerupai tanduk kerbau dan dinding yang dihiasi ukiran khas Minangkabau." Perbedaan utama kedua kutipan tersebut adalah .... A. Teks A menggunakan fakta, sedangkan Teks B menggunakan pendapat. B. Teks A termasuk deskripsi objektif, sedangkan Teks B deskripsi subjektif. ✅ C. Teks A termasuk deskripsi subjektif karena mengandung pendapat penulis, sedangkan Teks B lebih objektif karena menggambarkan objek berdasarkan ciri yang tampak. D. Kedua teks termasuk deskripsi subjektif. 17. Perhatikan dua kutipan berikut! Teks A "Taman sekolah dipenuhi bunga berwarna-warni." Teks B "Taman sekolah dipenuhi bunga berwarna-warni. Aroma bunga yang harum tercium saat angin bertiup dan udara terasa sejuk di bawah pepohonan rindang." Jika tujuan penulis adalah membuat pembaca seolah-olah hadir di lokasi yang dideskripsikan, alasan paling kuat memilih Teks B adalah .... A. Menggunakan kalimat yang lebih panjang daripada Teks A. B. Menyajikan informasi yang lebih banyak daripada Teks A. C. Memanfaatkan lebih dari satu pancaindra sehingga gambaran objek menjadi lebih hidup. ✅ D. Menggunakan kata sifat yang lebih beragam daripada Teks A. Jebakan: D hampir benar, tetapi yang menjadi inti adalah penggunaan pancaindra. 18. (C4-C5 Analisis) Perhatikan kalimat berikut! "Perpustakaan sekolah nyaman." Manakah informasi yang paling tidak mendukung penguatan deskripsi tersebut? A. Cahaya matahari masuk melalui jendela besar sehingga ruangan tampak terang. B. Rak-rak buku tersusun rapi dan mudah dijangkau siswa. C. Udara di dalam ruangan terasa sejuk dan segar. D. Perpustakaan diresmikan oleh kepala sekolah pada tahun 2021. ✅ Jebakan: Semua opsi berupa informasi tentang perpustakaan, tetapi hanya D yang tidak membantu pembaca membayangkan suasana. 19. (C5 Evaluasi) Perhatikan dua kalimat berikut! (1) Kelas itu bersih. (2) Kelas itu tampak bersih dengan lantai mengilap dan meja yang tertata rapi. Jika kalimat (2) diganti menjadi kalimat (1), perubahan yang paling mungkin terjadi adalah .... A. Informasi utama tetap ada, tetapi kekuatan deskripsi dalam membangun imajinasi pembaca berkurang. ✅ B. Teks menjadi tidak sesuai dengan struktur deskripsi. C. Teks berubah menjadi teks laporan hasil observasi. D. Makna teks menjadi bertentangan dengan tujuan penulis. Jebakan: A dan D terlihat mirip, tetapi D terlalu berlebihan. 20. "Taman sekolah itu dipenuhi bunga berwarna-warni yang bermekaran dan pepohonan rindang yang membuat udara terasa sejuk." Jika kata berwarna-warni, bermekaran, dan rindang dihilangkan, dampak yang paling mungkin terjadi adalah .... A. Struktur teks menjadi tidak lengkap. B. Informasi dalam teks menjadi tidak benar. C. Tujuan teks berubah menjadi teks narasi. ✅ D. Gambaran objek menjadi kurang jelas sehingga pembaca lebih sulit membayangkan suasana taman.

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