CE.6/10 Judicial Review Part 1

Caractéristiques générales de la synthèse de documents La synthèse est un exercice assez simple, car très technique. Pour réussir, il faut néanmoins faire preuve de rigueur car elle est très codifiée. Les pièges de la synthèse La plupart des étudiants ignorent la technique de synthèse telle qu’elle est attendue en BTS. Aussi plusieurs pièges sont à éviter. La synthèse n’est pas une dissertation personnelle Premier écueil : si l’on se souvint de la consigne vue plus avant, le travail demandé doit être objectif. Aucun point de vue personnel ou même appréciation subjectif sur les documents ne doit apparaître dans la rédaction. On recommande d’ailleurs aux étudiants de ne pas utiliser le pronom « je » dans leur travail de façon à éviter tout malentendu. Le candidat doit donc rapporter les idées des auteurs de façon neutre, sans jugement de valeur. La synthèse n’est pas un résumé des documents La plus grande erreur commise en première année de BTS consiste à résumer les documents, les uns après les autres. Un petit détour par l’étymologie nous permettra de mieux comprendre le travail attendu. Le terme « synthèse » vient du grec sunthesis qui signifie « mise en commun ». Il s’agit donc de rassembler les informations collectées dans les différents documents en un ensemble organisé, donc cohérent. Les idées doivent être confrontées en établissant des liens entre les documents. La synthèse n’est pas un montage de citations Le Bac de français est derrière vous. Oubliez (en partie) cette épreuve. Ici, pas de citations, de numéros de lignes pour appuyer votre rédaction. Votre travail consiste à reformuler de façon synthétique le contenu et les enjeux des documents. La nature du travail demandé Une consigne codifiée pour rédiger votre synthèse Trois adjectifs dans cette consigne. Tout d’abord, la synthèse doit être concise, c’est-à-dire courte et dense. Quatre pages maximum sont généralement attendues à l’épreuve. Nous l’avons déjà évoqué plus haut, la synthèse est un exercice absolument objectif. Aucune idée extérieure aux documents ni commentaire personnel ne doivent figurer dans la rédaction. Enfin, la synthèse est un travail ordonné. Un plan soutient donc la rédaction, on attend ainsi : • une introduction; • un développement; • une conclusion. La démarche à adopter pour votre synthèse La préparation de la synthèse se décompose en deux temps : • Un premier temps consacré à la lecture active de chaque document. Les idées importantes sont relevées, les arguments sont listés, le raisonnement de l’auteur est analysé. • Un second temps consacré à la mise en relation des différents documents de façon à établir des liens entre eux : il s’agit en fait de recomposer un débat entre les auteurs. Sont-ils d’accord ? S’opposent-ils ? Si oui sur quels point ? … La synthèse : un acte de communication On veut donc vérifier que vous savez « lire » : c’est-à-dire que vous êtes capable de comprendre ce qui est écrit dans les documents et de reformuler selon des contraintes de longueur de texte. L’étymologie du verbe « lire » nous le confirme : legere, en latin, signifique « choisir » La méthodologie de synthèse en 10 points Voici un récapitulatif des 10 maladresses principales à éviter et des 10 règles à adopter Les interdits de la synthèse 1. Faire des citations des auteurs des documents pour soutenir les idées avancées. 2. Donner son avis, émettre des remarques subjectives : ex : l’auteur oublie malheureusement que… 3. Faire des références à des documents hors corpus, faire allusion à une autre œuvre de l’auteur. 4. Rédiger un « catalogue » des idées sans lien logique entre elles. Rédiger au fil de son inspiration. 5. Rédiger une synthèse longue et détaillée. 6. Laisser de côté un document, parce que l’on ne l’a pas compris ou qu’il nous semble inintéressant… 7. Utiliser le pronom « je ». 8. Faire un plan apparent (A, B…) avec des titres. 9. Juxtaposer des résumés des documents. 10. Faire référence aux documents par le numéro attribué dans le dossier. Ce qu’il faut faire 1. Reformuler les idées. 2. Rester neutre, objectif. 3. Ne traiter que les documents proposés. 4. Traiter les idées selon un plan précis. 5. Quatre pages maximum 6. Traiter tous les documents, même de façon inégale, certains documents sont plus « riches » en idées que d’autres. 7. Préférer le « on » ou le « nous ». 8. Rédiger sans titres avec des phrases de transition. 9. Confronter les idées communes aux documents. 10. Faire référence aux documents par le nom de l’auteur et l’initiale du prénom. Si ces 10 règles sont respectées, une importante partie de la méthode est acquise ! L'évaluation du travail de synthèse On se rappelle que cette épreuve est notée sur 40 points. En règle générale, les correcteurs adoptent le barème suivant qui vise à valider 4 grandes compétences, chacune notée sur 40 points. Comprendre les documents Ces 10 premiers points valident vos compétences de lecture : Les idées essentielles ont-elles été bien relevées ? Tous les documents ont-ils été bien compris ? L’unité thématique des documents doit apparaître ans le traitement des informations collectées. Confronter Le correcteur vérifiera notamment que tous les documents ont bien été exploités, qu’aucune « impasse » n’a été faite. Il sanctionnera, le cas échéant, l’ajout d’idées extérieures. Certains étudiants pensent que l’introduction d’idées extérieures vient enrichir leur travail et montre leur connaissance du sujet. Il faudra attendre l’épreuve d’écriture personnelle pour le faire. Ici, rappelons-le, seuls les documents proposés à l’étude figurent dans la synthèse. La confrontation des idées sera également évaluée : Le candidat a-t-il établi des liens entre les idées des auteurs ? Chaque partie de la rédaction repose-t-elle sur plusieurs documents ? Structurer Quelle que soit la logique suivie, la synthèse suit un plan. Introduction et conclusion doivent apparaître clairement. La rédaction suit une ligne directrice et un parcours. Les documents sont référencés, l’ensemble est organisé. Utilisez des connecteurs logiques pour lier les parties entre elles. Ils faciliteront grandement la lecture et la progression de vos idées sera plus claire. Rédiger & reformuler Une expression écrire claire est attendue. Elle respecte les normes et usages de la langue écrite courante. La richesse du vocabulaire sera valorisée. Le tout est rédigé : pas de tirets, de titres ou de tissage de citations. Les propos des auteurs sont reformulés, on sanctionnera ici toute formulation d’appréciations personnelles.

1. Laquelle des formes juridiques suivantes offre la meilleure protection du patrimoine personnel de l'entrepreneur ? a) Entreprise individuelle b) Société c) Association de fait d) Aucune de ces réponses 2. Quel est l'inconvénient majeur de l'entreprise individuelle ? a) Difficulté de création b) Régime fiscal complexe c) Responsabilité illimitée de l'entrepreneur d) Impossibilité d'avoir des employés 3. Laquelle des affirmations suivantes concernant la société est vraie ? a) Elle n'a pas d'existence juridique propre. b) Le patrimoine des associés est confondu avec celui de la société. c) Elle peut poursuivre ses activités même après le décès d'un associé. d) Elle est toujours soumise à l'impôt sur le revenu des personnes physiques. 4. Dans une association de fait, que se passe-t-il en cas de mauvaise gestion financière de l'un des associés ? a) Seul l'associé responsable est tenu de rembourser les dettes. b) Tous les associés sont solidairement responsables des dettes. c) L'association est automatiquement dissoute. d) Un tribunal désigne un administrateur judiciaire pour gérer les finances. 5. Lequel des éléments suivants est un avantage de la société par rapport à l'entreprise individuelle ? a) Simplicité de création et de gestion b) Responsabilité limitée des associés c) Contrôle total et décisions unilatérales d) Fiscalité moins avantageuse 6. Qu'est-ce qu'une personne morale ? a) Un individu exerçant une activité commerciale en son nom propre b) Une entité juridique distincte de ses membres, dotée de droits et d'obligations c) Un contrat par lequel deux personnes s'engagent à mettre en commun des biens ou leur travail d) Une forme d'entreprise réservée aux professions libérales 7. Laquelle des affirmations suivantes est vraie concernant l'association de fait ? a) Elle nécessite la création d'une personne morale. b) Elle offre une protection du patrimoine personnel des participants. c) Elle peut être considérée comme une entreprise si elle verse des bénéfices à ses membres. d) Elle est soumise aux mêmes obligations comptables que les sociétés. 8. Quel est l'un des avantages de la société en matière de continuité d'activité ? a) Elle est dissoute automatiquement au décès de son fondateur. b) Elle peut être facilement transmise aux héritiers en cas de décès d'un associé. c) Elle cesse son activité si un associé décide de se retirer. d) Elle doit être liquidée en cas d'incapacité de travail d'un associé. 9. Lequel des critères suivants peut influencer le choix entre une entreprise individuelle et une société ? a) Le montant du capital initial b) Le nombre d'employés c) Le secteur d'activité d) La volonté de protéger son patrimoine personnel 10. Quel est l'un des risques majeurs liés à l'absence de séparation des patrimoines dans l'entreprise individuelle ? a) La responsabilité limitée de l'entrepreneur b) La saisie du patrimoine personnel en cas de dettes de l'entreprise c) L'impossibilité de déduire les charges professionnelles de ses revenus d) La difficulté d'obtenir un financement bancaire

Generate all of these 25 questions Part A: Each correct answer is worth 5. 1. The regular pentagon shown has a side length of 2 cm. The perimeter of the pentagon is (A) 2 cm (B) 4 cm (C) 6 cm (D) 8 cm (E) 10 cm 2 cm 2. The faces of a cube are labelled with 1, 2, 3, 4, 5, and 6 dots. Three of the faces are shown. What is the total number of dots on the other three faces? (A) 6 (B) 8 (C) 10 (D) 12 (E) 15 3. The equation that best represents \a number increased by _ve equals 15" is (A) n 􀀀 5 = 15 (B) n _ 5 = 15 (C) n + 5 = 15 (D) n + 15 = 5 (E) n _ 5 = 15 4. The line graph shows the number of bobbleheads sold at a store each year. The sale of bobbleheads increased the most between (A) 2016 and 2017 (B) 2017 and 2018 (C) 2018 and 2019 (D) 2019 and 2020 (E) 2020 and 2021 Number of 2016 2017 2018 2019 2020 Year Sale of Bobbleheads 2021 Bobbleheads 20 40 60 80 5. Starting at 72, Aryana counts down by 11s: 72; 61; 50; : : : . What is the last number greater than 0 that Aryana will count? (A) 4 (B) 5 (C) 6 (D) 7 (E) 8 6. In the diagram, \ABC = 90_. The value of x is (A) 68 (B) 23 (C) 56 (D) 28 (E) 26 Day of the Week 44° x° A B C x° 7. Which of the following values is closest to zero? (A) 􀀀1 (B) 5 4 (C) 12 (D) 􀀀4 5 (E) 0:9 Grade 8 8. A jar contains 267 quarters. One quarter is worth $0.25. How many quarters must be added to the jar so that the total value of the quarters is $100.00? (A) 33 (B) 53 (C) 103 (D) 133 (E) 153 9. A package of 8 greeting cards comes with 10 envelopes. Kirra has 7 cards but no envelopes. What is the smallest number of packages that Kirra needs to buy to have more envelopes than cards? (A) 3 (B) 4 (C) 5 (D) 6 (E) 7 10. For the points in the diagram, which statement is true? (A) e > c (B) b < d (C) f > b (D) a < e (E) a > c y x (e, f ) (a, b) (c, d ) Part B: Each correct answer is worth 6. 11. The 26 letters of the English alphabet are listed in an in_nite, repeating loop: ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXY ZABC : : : What is the 258th letter in this sequence? (A) V (B) W (C) X (D) Y (E) Z 12. A public holiday is always celebrated on the third Wednesday of a certain month. In that month, the holiday cannot occur on which of the following days? (A) 16th (B) 22nd (C) 18th (D) 19th (E) 21st 13. A circular spinner is divided into three sections. An arrow is attached to the centre of the spinner. The arrow is spun once. The probability that the arrow stops on the largest section is 50%. The probability it stops on the next largest section is 1 in 3. The probability it stops on the smallest section is (A) 1 4 (B) 2 5 (C) 1 6 (D) 2 7 (E) 3 10 14. A positive number is divisible by both 3 and 4. The tens digit is greater than the ones digit. How many positive two-digit numbers have this property? (A) 4 (B) 5 (C) 6 (D) 7 (E) 8 15. A rectangular pool measures 20 m by 8 m. There is a 1 m wide walkway around the outside of the pool, as shown by the shaded region. The area of the walkway is (A) 56 m2 (B) 60 m2 (C) 29 m2 (D) 52 m2 (E) 50 m2 20 m 8 m 1 m Grade 8 16. The results of asking 50 students if they participate in music or sports are shown in the Venn diagram. What percentage of the 50 students do not participate in music and do not participate in sports? (A) 0% (B) 80% (C) 20% (D) 70% (E) 40% Music Sports 15 5 20 17. There are 2 3 as many golf balls in Bin F as in Bin G. If there are a total of 150 golf balls, how many fewer golf balls are in Bin F than in Bin G? (A) 15 (B) 30 (C) 50 (D) 60 (E) 90 18. In the sequence shown, Figure 1 is formed using 7 squares. Each _gure after Figure 1 has 5 more squares than the previous _gure. What _gure has 2022 squares? (A) Figure 400 (B) Figure 402 (C) Figure 404 (D) Figure 406 (E) Figure 408 Figure 1 Figure 2 Figure 3 19. Mateo's 300 km trip from Edmonton to Calgary passed through Red Deer. Mateo started in Edmonton at 7 a.m. and drove until stopping for a 40 minute break in Red Deer. Mateo arrived in Calgary at 11 a.m. Not including the break, what was his average speed for the trip? (A) 83 km/h (B) 94 km/h (C) 90 km/h (D) 95 km/h (E) 64 km/h 20. Equilateral triangle ABC has sides of length 4. The midpoint of BC is D, and the midpoint of AD is E. The value of EC2 is (A) 7 (B) 6 (C) 6:25 (D) 8 (E) 10 Part C: Each correct answer is worth 8. 21. The positive factors of 6 are 1, 2, 3, and 6. There are two perfect squares less than 100 that have exactly _ve positive factors. What is the sum of these two perfect squares? (A) 177 (B) 80 (C) 145 (D) 52 (E) 97 22. In the list p; q; r; s; t; u; v, each letter represents a positive integer. The sum of the values of each group of three consecutive letters in the list is 35. If q + u = 15, then p + q + r + s + t + u + v is (A) 85 (B) 70 (C) 80 (D) 90 (E) 75 Grade 8 23. The net shown is folded to form a cube. An ant walks from face to face on the cube, visiting each face exactly once. For example, ABCFED and ABCEFD are two possible orders of faces the ant visits. If the ant starts at A, how many possible orders are there? (A) 24 (B) 48 (C) 32 (D) 30 (E) 40 A D B C E F 24. The number 385 is an example of a three-digit number for which one of the digits is the sum of the other two digits. How many numbers between 100 and 999 have this property? (A) 144 (B) 126 (C) 108 (D) 234 (E) 64 25. Student A, Student B, and Student C have been hired to help scientists develop a new avour of juice. There are 4200 samples to test. Each sample either contains blueberry or does not. Each student is asked to taste each sample and report whether or not they think it contains blueberry. Student A reports correctly on exactly 90% of the samples containing blueberry and reports correctly on exactly 88% of the samples that do not contain blueberry. The results for all three students are shown below. Student A Student B Student C Percentage correct on samples 90% 98% (2m)% containing blueberry Percentage correct on samples 88% 86% (4m)% not containing blueberry Student B reports 315 more samples as containing blueberry than Student A. For some positive integers m, the total number of samples that the three students report as containing blueberry is equal to a multiple of 5 between 8000 and 9000. The sum of all such values of m is (A) 45 (B) 36 (C) 24 (D) 27 (E) 29

Domande semplificate per la studentessa con ADHD: 1. Cosa serve per fare un buon piano per un'azienda? A. Sapere quanto costa tutto B. Capire chi sono i clienti e i competitor C. Scegliere il prodotto o servizio da vendere D. Fare tanti soldi 2. Perché è importante fare un piano per un'azienda? A. Per avere le idee chiare su cosa fare B. Per fare un bel logo C. Per vendere di più D. Per assumere più persone 3. Cosa ti aiuta a fare un buon piano per un'azienda? A. Spendere meno soldi B. Far conoscere i prodotti a più persone C. Trovare chi ti dà i soldi per l'azienda D. Assumere più persone 4. Cosa c'è scritto nella parte del piano che parla dei competitor? A. Chi sono le altre aziende che vendono le stesse cose B. Come fare pubblicità su internet C. Quanti prodotti si venderanno D. Come impacchettare i prodotti 5. Perché è importante la parte del piano che parla dei soldi? A. Per mettere il logo dell'azienda B. Per sapere chi ti fornisce le cose C. Per capire chi lavora nell'azienda D. Per sapere quanto si spenderà e quanto si guadagnerà 6. Cosa c'è scritto nella parte del piano che parla dell'azienda? A. Come si fa a lavorare in sicurezza B. Come trovare i soldi per l'azienda C. Con chi fare accordi per vendere di più D. Chi è l'azienda e cosa vuole fare 7. Perché è importante fare un piano per vendere i prodotti o servizi? A. Per comprare meno cose B. Per far conoscere i prodotti a più persone e venderli C. Per cambiare il modo in cui funziona l'azienda D. Per assumere più persone 8. Cosa c'è scritto nella parte iniziale del piano che riassume tutto? A. Quanto costa tutto e come si guadagna B. Chi lavora nell'azienda e come è organizzata C. Chi aiuta l'azienda a fare le cose D. Le cose più importanti del piano per l'azienda 9. Perché è importante fare un'analisi SWOT? A. Per sapere chi ti fornisce le cose B. Per capire i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce per l'azienda C. Quanto costa tutto e come si guadagna D. Chi sono le persone importanti dell'azienda 10. Perché è importante fare un piano per le attività quotidiane dell'azienda? A. Per cambiare l'indirizzo dell'azienda B. Per avere più soldi per l'azienda C. Per sapere cosa fare ogni giorno per raggiungere gli obiettivi dell'azienda D. Per fare accordi con altre aziende Note: Le risposte sono formulate in modo semplice e diretto, utilizzando un linguaggio adatto all'ADHD. Sono state eliminate le informazioni non necessarie e gli elementi distraenti. Le risposte sono strutturate in modo chiaro e conciso, utilizzando elenchi puntati e frasi brevi. Sono stati utilizzati esempi concreti per facilitare la comprensione.

La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta. 16.8 L'impatto di internet sulle decisioni di distribuzione Internet sta migliorando l'efficienza dei mercati, creando situazioni prossime alla concorrenza pura o perfetta, l'impresa che controlla l'accesso dei prodotti sul mercato possiede un importante vantaggio competitivo. Nell'e-business, invece di vendere ciò che produce, l'impresa virtuale vende ciò che può offrire, non importa chi provvederà al processo di fabbricazione dei prodotti. La tentazione di disintermediazione Internet potrebbe consentire alle imprese di trattare direttamente con il cliente finale, scavalcando le reti di distribuzione esistenti e riducendo i costi di transazione, si definisce disintermediazione. Prima di considerare la disintermediazione, è utile verificare se ciascuna applicazione online "completa" o "sostituisce" le operazioni offline, in molti casi, la soluzione migliore è data da una combinazione delle due, promuovendo in tal modo la complementarietà. Andare contemporaneamente online e offline? Offrendo gli stessi prodotti agli stessi clienti, con la stessa marca contemporaneamente online e offline, si possono generare dei forti conflitti di canale, possono essere: Conflitti interni ⟹ quelli tra due o più canali di commercializzazione impiegati dall'impresa; esistono 4 tipi di conflitti interni: 1. Cannibalizzazione tra canali: la creazione di un nuovo canale di vendita può determinare una ridistribuzione del volume complessivo di vendite tra i canali, che si traduce in una cannibalizzazione dei canali esistenti, a favore di quelli nuovi. 2. Sottoutilizzazione delle infrastrutture fisiche: i canali di vendita al dettaglio necessitano di Investimenti in beni materiali come negozi, uffici... L'ottimizzazione del numero, delle dimensioni e dell'utilizzazione di queste risorse è importante, se volumi consistenti di vendite vengono spostati online, l'equilibrio potrebbe saltare, con un impatto negativo sui costi totali. 3. Discriminazione di prezzo tra I canali: l'impresa che utilizza anche un canale di distribuzione online si troverà a competere con imprese che operano esclusivamente su Web e che hanno costi e prezzi più bassi, ciò la spingerà a ridurre i prezzi online, causando possibili problemi con i propri clienti tradizionali, i quali potrebbero ritenere di pagare troppo offline. 4. Desincronizzazione dei canali: i clienti non distinguono tra i canali di vendita per la stessa marca, ma selezionano semplicemente il canale più conveniente, aspettandosi un certo grado di integrazione tra l'online e l'offline. Conflitti esterni ⟹ quando operatori terzi indipendenti sono coinvolti nella rete distributiva. 1. Eliminare i dettaglianti tradizionali: nel momento in cui i canali online tolgono volume d'affari ai canali tradizionali, questi ultimi possono ritirare il loro supporto ai prodotti dell'azienda e passare alla concorrenza. 2. Perdere Il controllo del canale: I produttori cercano di controllare i canali che utilizzano, impostando delle quote di vendita per area o per regione e fornendo linee guida rigorose in materia di presentazione e promozione del prodotto, è difficile mantenere lo stesso controllo sul canali online. 3. Spostamento del valore a monte: la fornitura di servizi e di informazioni direttamente da parte dei produttori riduce il ruolo e il valore aggiunto dei rivenditori, le cui funzioni sono limitate alle attività di distribuzione fisica, che sono peraltro le più costose. Esistono delle opzioni per conciliare i canali online e non, che riducono i potenziali conflitti: • inserire sul sito web dell'impresa una presentazione e un catalogo di prodotti senza listino prezzi, in modo, tale che i distributori percepiscono il sito come supporto promozionale; • usare nel sito web lo stesso prezzo di mercato, ma aggiungere le spese di consegna, mantenendo attraente l'offerta del distributore tradizionale; • vendere sul sito web, ma riconoscendo una provvigione ai distributori situati nella zona geografica in cui il prodotto è venduto; • adottare la stessa politica di prezzo dei distributori.

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