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F&R 3 Advice for exams
Quiz by marlies weesie
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F&R 3 7 tips for a tidy deskF&R leestekst 1.3Il prezzo è l'espressione monetaria del valore, dal punto di vista del cliente, il prezzo che egli è disposto a pagare misura l'intensità del bisogno, nonché la quantità e la natura delle soddisfazioni che si aspetta; quanto al venditore, il prezzo al quale è disposto a vendere misura il valore dei fattori che compongono il prodotto, a cui si aggiunge il profitto che spera di realizzare. Definizione del prezzo da parte del mercato Il prezzo monetario può essere definito come un rapporto che indica l'ammontare di moneta necessaria per acquistare una quantità data di beni o servizi: prezzo = quantità di denaro ceduta dal cliente / quantità di beni ceduta dal venditore Il prezzo come misura del valore Per il cliente un prodotto rappresenta un paniere di attributi e i benefici che derivano dalla funzione base del prodotto e dall'insieme dei servizi supplementari, oggettivi e percepiti, che caratterizzano il prodotto o la marca → Il prezzo deve essere fissato in funzione del valore totale o dell'utilità globale percepita dal cliente, l'obiettivo del prezzo non è coprire i costi, ma catturare il valore percepito del prodotto nella mente del cliente. Il costo totale di acquisizione di un prodotto La quantità acquistata del bene misura solo parzialmente la quantità di soddisfazione ricevuta e la quantità di denaro ceduta misura solo in parte l'entità del sacrificio sostenuto. Il prezzo è il denaro che il venditore riceve al termine della transazione, ma non riflette per intero i costi a carico del consumatore; fra questi rientrano non solo il prezzo pagato, ma anche i termini di scambio (modalità pratiche che presiedono al trasferimento del titolo di proprietà) come: i termini di pagamento, i modi e i tempi di consegna, il servizio post-vendita ecc. Ecco alcune tra le principali fonti degli eventuali costi di trasferimento: costi di modifica del prodotti esistenti; cambiamenti nelle abitudini di consumo o di utilizzo del prodotto; spese di formazione o di riconversione degli utenti, investimenti per acquistare le nuove attrezzature necessarie all'utilizzo dei nuovi prodotti; costi di riorganizzazione e costi psicologici di cambiamento. Questi costi possono essere più elevati per alcuni clienti e meno per altri, rendendo il costo reale sostenuto dal cliente più elevato del prezzo monetario di vendita del prodotto; dal punto di vista del cliente, la nozione di prezzo comprende tutto l'insieme dei vantaggi offerti dal prodotto, nonché l'insieme dei sacrifici sostenuti dal cliente. Nell'ottica del cliente, il prezzo si definisce: prezzo = costo totale (monetario e non) a carico del cliente /vantaggi totali (tangibili e intangibili) forniti dal prodotto L'importanza delle decisioni di prezzo 1. Il prezzo influenza direttamente Il livello della domanda e determina il livello di attività: un prezzo elevato o troppo basso può compromettere lo sviluppo della domanda del prodotto; la misurazione della sensibilità al prezzo è un dato essenziale. 2.Il prezzo di vendita determina direttamente la redditivita dell'attività, determina: il margine di profitto, le quantità vendute, e stabilisce le condizioni di ammortamento degli investimenti nell'arco temporale stabilito. 3.Il prezzo di vendita stalbilito influenza la percezione globale del prodotto o marca e contribuisce al posizionamento della marca tra quelle note ai potenziali clienti; Il prezzo viene percepito come un segnale e si collega a un'idea di qualità e concorre quindi a creare l'immagine di marca. 4.il prezzo si presta più facilmente delle altre variabili di marketing al confronto tra prodotti o marche concorrenti; ogni minima variazione può stravolgere l’equilibrio di forze preesistenti. 5. la politica di prezzo deve essere compatibile con le altre componenti del marketing mix: Il prezzo deve consentire di finanziare le scelte pubblicitarie e promozionali; a un posizionamento di alta qualità e prezzo elevato deve corrispondere un packaging adeguato; la politica di prezzo deve rispettare le scelte distributive e consentire di raggiungere i margini di distribuzione necessari a centrare gli obiettivi di copertura del mercato. L'evoluzione dell'ambiente economico e competitivo ha contribuito ad accrescere l'importanza e la complessità delle decisioni di prezzo: ➥ l'accelerazione del progresso tecnologico e l'accorciamento del ciclo di vita dei prodotti implicano che un'attività nuova debba diventare redditizia in un intervallo di tempo più breve rispetto al passato. Un errore di fissazione del prezzo d'introduzione è più grave, in quanto più difficile da correggere. ➥ la proliferazione di marche e prodotti poco differenziati, il continuo emergere di nuovi prodotti e l'estensione delle linee di prodotti accrescono l'importanza di un posizionamento corretto in termini di prezzo, piccole differenze possono modificare in misura considerevole la percezione di una marca da parte del mercato. ➥ i vincoli legali, normativi e sociali che limitano l'autonomía dell'impresa nell'ambito della decisione dei prezzi. (fissazione di un tetto sui margini e l'obbligo di autorizzazione degli aumenti tariffari) ➥ i consumatori sono più attenti ai prezzi, soprattutto Il segmento dei millennial e della gen Z, tendono a confrontare immediatamente i prezzi, utilizzando le nuove tecnologie. Gli obiettivi delle decisioni di prezzo Tutte le imprese perseguono l'obiettivo di rendere redditizia la propria attività e di generare un surplus economico il più possibile elevato, gli obiettivi possibili sono classificabili in 3 categorie: 1. Gli obiettivi orientati al profitto → rientrano la massimizzazione del profitto e la realizzazione di un livello di redditività sufficiente sul capitale investito. L'obiettivo di massimizzare il profitto è il modello suggerito dagli economisti, nella pratica è di difficile applicazione, perché richiede conoscenze precise sulle funzioni di costo e domanda e perché presuppone una stabilità del fattori ambientali e competitivi che raramente si verifica nella realtà. L'obiettivo del tasso di redditività degli investimenti (ROI) cosiddetto "sufficiente" si traduce in pratica nel calcolare un prezzo target o un prezzo sufficiente, cioè un prezzo che per un previsto livello di attività, assicuri un ritorno "ragionevole" sul capitale investito. 2. Gli obiettivi orientati al volume → mirano a massimizzare il volume d'affari o la quota di mercato o ad assicurare un tasso di crescita sufficiente delle vendite. Massimizzare la quota di mercato comporta l'adozione di un prezzo di penetrazione, quindi basso ed inferiore a quello della concorrenza,per incrementare il volume delle vendite e la quota di mercato. Una volta raggiunta la posizione di leadership, l'obiettivo diventa quello di un tasso di redditività sufficiente o "soddisfacente", viene deciso quando le imprese che hanno accumulato un grande volume di produzione e prevedono pertanto una diminuzione dei loro costi. Attuare un prezzo di scrematura significa approfittare del fatto che certi gruppi di clienti sono disposti a pagare un prezzo elevato per l'alto valore distintivo (reale o percepito) del prodotto, l'obiettivo è realizzare un volume d'affari consistente attraverso una politica di prezzo elevato anziché di volume. 3. Gli obiettivi orientati alla concorrenza → mirano alla stabilizzazione del prezzi o all'allineamento con i prezzi dei concorrenti. In certi settori dominati da un'impresa leader, l'obiettivo è quello di instaurare un rapporto stabile fra i prezzi dei diversi prodotti in competizione e di evitare forti fluttuazioni che potrebbero compromettere la fiducia dei clienti. L'obiettivo dell'allineamento viene perseguito quando l'impresa si rende conto di non poter esercitare alcuna influenza sul mercato, soprattutto se è presente un impresa leader e se i prodotti sono standardizzati, indirizzerà i suoi sforzi verso forme di concorrenza diverse dal prezzo, che prevalgono in questo tipo di mercato (no-price competition). 18.2 Metodi di determinazione del prezzo Nella determinazione del prezzo, si tratta di indíviduare la migliore combinazione prezzo-quantità, tenendo conto dei vincoli determinati dai costi e dal mercati, le imprese possono impiegare 3 metodi diversi: La determinazione del prezzo basata sui costi → approccio più naturale ed immediato, per una (presunta) maggiore facilità di misurazione dei costi rispetto agli altri fattori. Il costo rappresenta il limite inferiore del prezzo: il produttore sostiene dei costi per realizzare e commercializzare i prodotti, quindi dovrà determinare il prezzo in modo da recuperare i costi sostenuti. L'analisi del costo permette di identificare 4 tipi di prezzi basati sul costi: ➥ Il prezzo soglia o prezzo minimo, è il prezzo corrispondente ai costi variabili (C), detti anche out-of-pocket costs. Il prezzo soglia, detto anche "prezzo marginale", è il prezzo minimo al di sotto del quale l'impresa non può scendere. Un commerciante può decidere di vendere alcuni prodotti a un prezzo soglia sperando di attrarre clienti che acquistino anche altri prodotti sui quali ci sia un certo margine di profitto.Permette di recuperare il solo costo di sostituzione del prodotto, con un margine lordo nullo: prezzo soglia = costo unitario variabile ➥Il prezzo tecnico o BEP (Break-Even Price), è Il prezzo corrispondente al punto di pareggio, cioè il prezzo che copre i costi variabili e i costi fissi per un dato volume di vendite; quindi che garantisce il recupero del valore di sostituzione del prodotto, la copertura dei costi fissi (F). prezzo tecnico = C + F/E(Q) dove E(Q) indica le quantità di prodotto che ci si attende di produrre (e vendere) nell'ipotesi del livello di attività considerata. ➥Il prezzo target o prezzo sufficiente, comprende, oltre ai costi variabili e fissi, un vincolo di profitto, cioè un margine di profitto generalmente determinato considerando un "normale" tasso di redditività (r) sul capitale investito (K). Il calcolo del prezzo target fa riferimento a un determinato volume di attività: prezzo target = C + F/E(Q) + r x K/ E(Q) dove K indica il capitale investito e r il tasso di redditività considerato sufficiente o normale. ➥il prezzo di ricarico o mark-up price, si calcola aggiungendo un ricarico standard al prezzo tecnico, viene usato per la sua semplicità, ignora del tutto la domanda e la concorrenza: si otterrà il margine desiderato solo al raggiungimento del livello di vendite atteso. prezzo di carico = prezzo tecnico / 1 - margine atteso Il rischio di ragionamento circolare L'inconveniente di questi metodi è la mancata considerazione del rapporto prezzo-volume, essi si basano su un ragionamento circolare implicito: il volume determina i costi, che determinano il prezzo, che a sua volta determina il livello della domanda. Nella realtà non è detto che il prezzo target o di ricarico adottato generi realmente il volume di attività in base al quale è stato calcolato. Es. Se la domanda non raggiunge la produzione di unità programmata per mantenere la redditività prevista sarà necessario aumentare il prezzo del prodotto stabilito inizialmente. L'utilità dei prezzi basati sui costi I prezzi orientati ai costi costituiscono solo un punto di partenza nel processo di definizione dei prezzi di mercato: non possono essere l'unica base per la determinazione del prezzo, perché non considerano né la domanda, né il valore percepito del prodotto, né la concorrenza. Sono utili in quanto forniscono una risposta alle seguenti domande: Quale volume di vendite bisogna raggiungere per coprire totalmente i costi? A che quota di mercato corrisponde il volume d'affari relativo alla soglia di redditività? ecc… Le decisioni di riduzione dei prezzi Il ricorso a una riduzione di prezzo in un'ottica di stimolazione della domanda è opportuno solo quando la domanda primaria è espandibile, in caso contrario, se l'impresa diminuisce i suoi prezzi e se tutti i concorrenti reagiscono immediatamente allineandosi, diminuiranno i profitti di tutti e le rispettive quote di mercato resteranno identiche. Esistono delle situazioni che possono essere favorevoli a una diminuzione dei prezzi in un mercato in cui la domanda primaria non è espandibile, senza determinare reazioni immediate da parte dei concorrenti,può succedere: Quando i concorrenti presentano costi superiori e non possono ridurli senza intaccare la propria redditività, ciò comporta la perdita di una quota di mercato, salvo quando determinati elementi di differenziazione neutralizzano lo scarto di prezzo. quando le imprese devono confrontarsi con concorrenti di piccole dimensioni che diminuiscono i prezzi, le piccole imprese possono sfruttare una diminuzione di prezzo che rappresenta un investimento meno pesante rispetto alle imprese con una quota di mercato consistente → per tale ragione i grandi concorrenti possono scegliere di mantenere i propri prezzi e di reagire su un altro terreno, per esempio mediante la pubblicità (costo fisso) Un'impresa può scegliere di non adeguarsi a una riduzione di prezzo, soprattutto quando il valore percepito del suo prodotto è superiore a quello del concorrenti diretti, gli elementi di differenziazione, come l'immagine, l'estensione dei servizi e la relazione con i clienti, a proteggerla dagli effetti di una riduzione di prezzo. La valutazione del costo di una riduzione di prezzo La diminuzione del prezzo è spesso molto onerosa, specie per un'impresa nella quale l'incidenza dei costi variabili è elevata, in quanto l'incremento della quantità venduta necessaria per mantenere il margine deve essere tanto maggiore quanto più è rilevante la quota dei costi variabili, l'aumento delle vendite necessario a mantenere lo stesso livello di redditività sarà così determinato: incremento volume di vendita (%) = ( x / M°- x) x 100 dove x è la percentuale di variazione di prezzo espressa in decimali e considerata in valore assoluto, mentre M° rappresenta la percentuale di margine lordo sul prezzo di vendita,in decimali, prima della diminuzione di prezzo. Le decisioni del rialzo dei prezzi L'impresa che da il via al rialzo del prezzo deve accertarsi della volontà di fare altrettanto da parte dei concorrenti che dipende dalle condizioni del mercato nel momento in cui il rialzo viene applicato, in particolare quando la capacità produttiva è pienamente utilizzata e la domanda cresce. L'impresa ha interesse a valutare il margine di manovra di cui dispone prima di avviare tale iniziativa, in caso di rialzo, la riduzione di volume tollerabile, che lascia invariato il precedente profitto, si determina come: tasso di riduzione tollerabile delle vendite (%) = (x /M° + x) x 100 dove x rappresenta la percentuale prevista di aumento del prezzo espressa come decimale. 18.3 La determinazione del prezzo basata sulla domanda In un'impresa orientata al mercato, il punto di partenza del processo decisionale è rappresentato dunque dal prezzo accettabile da parte del mercato, che a sua volta determina il costo target. La determinazione del prezzo in base alla domanda avviene pertanto in una prospettiva in cui la sensibilità del cliente rispetto al prezzo occupa un ruolo centrale. Il concetto di elasticità della domanda L'elasticità misura in modo diretto la sensibilità dei clienti rispetto al prezzo e permette di calcolare le quantità che saranno richieste a diversi livelli di prezzo. Definizione di elasticità rispetto al prezzo ⇒ ossia la variazione percentuale della domanda di un prodotto espressa in quantità, determin ata da una variazione di prezzo dell'1%; vale a dire: ε =% di variazione della domanda / % di variazione del prezzo L'elasticità al prezzo assume quasi sempre valori negativi, poiché un aumento di prezzo determina generalmente una riduzione delle quantità venduta, mentre una diminuzione di prezzo comporta generalmente un incremento delle vendite. I fattori che determinano la sensibilità del prezzo Nagle e Holden hanno identificato 9 fattori esplicativi della sensibilità al prezzo da parte dell'acquirente: 1. L'effetto del valore unico → Il prodotto presenta una o più qualità distintive di valore per l’acquirente, tangibili o intangibili, che lo differenziano dal prodotti della concorrenza 2. L'effetto della notorietà del sostituti → le alternative che si presentano al cliente (considerando sia i prodotti sia le marche concorrenti) e la misura in cui i potenziali clienti sono informati dell'esistenza di questi prodotti sostitutivi. 3. L'effetto della difficoltà di confronto → il grado di difficoltà incontrato dai clienti nei raffronti tra le offerte di diversi fornitori,se è possibile determinare gli attributi di un prodotto osservandolo se è necessario acquistarlo o consumarlo per capire che cosa offre, magari il prodotto presenta complessità e l'intervento di specialisti per valutare gli attributi che lo differenziano… 4. L'effetto della spesa totale → Per Il cliente, quanto è significativa la spesa per l'acquisto del prodotto, in valore assoluto e come percentuale (prodotto di consumo) del suo reddito disponibile? 5. L'effetto del vantaggio finale → Quali benefici ricerca l'acquirente nel prodotto, quanto è sensibile al costo dei benefici ricercati? Quale quota del beneficio ricercato copre il prezzo del prodotto? 6. L'effetto del costo condiviso → Il cliente paga la totalità del prezzo del prodotto? In caso negativo, che quota del prezzo paga effettivamente il cliente? 7. L'effetto dell'investimento passato → Il prodotto è utilizzato a complemento di un prodotto principale già acquistato e in previsione di un uso futuro? Per quanto tempo i clienti sono legati a queste spese? 8. L'effetto del rapporto qualità-prezzo → avere un'immagine di prestigio è un attributo importante per questo tipo di prodotto? Il prodotto aumenta il suo valore quando il livello elevato del suo prezzo porta a escludere alcuni gruppi di clienti? La perdita potenziale del cliente sarebbe alta nel caso in cui la qualità del prodotto si rivelasse insufficiente? 9. L'effetto scorta → I clienti detengono scorte importanti del prodotto? Ritengono o meno temporaneo il livello attuale del prezzo? Sensibilità al prezzo del cliente Industriale Porter rileva come i clienti che non sono sensibili al prezzo presentino una o più delle seguenti caratteristiche: • Il prezzo del prodotto di cui si sta valutando l'elasticità rappresenta una minima parte del costo totale di produzione del cliente e/o del suo budget di approvvigionamento. • La perdita subita a causa di un difetto del prodotto è elevata rispetto al costo del prodotto stesso. • La performance del prodotto (o servizio) consente un notevole risparmio o un netto miglioramento dei risultati per il cliente. • Il cliente adotta una strategia di qualità elevata, a cui il prodotto contribuisce notevolmente. • Il cliente ricerca un prodotto molto specifico o realizzato su ordinazione. • Il cliente presenta un'ottima redditività e/o può far sostenere facilmente il costo del prodotto acquistato ai propri clienti. • Il cliente è male informato sul prodotto e/o non acquista in base a esigenze specifiche. • Le motivazioni del centro d'acquisto responsabile della decisione Il calcolo del prezzo ottimale basato sull’elasticità La teoria economica sostiene che il prezzo ottimale (che massimizza gli utili), è inversamente proporzionale all'elasticità della domanda di un prodotto. Se l'elasticità rispetto al prezzo è nota, Il prezzo ottimale si calcola: POttimale = C x (ε / ε + 1) Oppure prezzo ottimale = costo diretto unitario x ricarico (mark-up) dove: ricarico (mark-up) = elasticità al prezzo / (elasticità al prezzo + 1) Il prezzo ottimale si ottiene aumentando il costo variabile unitario (o costo marginale) per una percentuale che è funzione dell'elasticità al prezzo e non dipende dal costo. Il coefficiente di ricarico ottimale è più elevato quando l'elasticità al prezzo ha un valore assoluto basso (cioè vicino all'unità). Quanto più l'elasticità si avvicina all'unità, tanto più elevato sarà il prezzo accettato dal mercato. I metodi di misurazione dell'elasticità al prezzo Possono essere raggruppati in 4 categorie principali: La prima include il metodo del giudizio degli esperti, che consiste nel chiedere ai responsabili di marketing di formulare tre previsioni sulla curva di risposta al prezzi, cioè le vendite attese, nell'ordi- ne: al prezzo più basso; al prezzo più alto possibile; a un livello di prezzo intermedio. è abbastanza valida e affidabile e presenta costi bassi, si può applicare sia ai prodotti nuovi ed esistenti. La seconda comprende le indagini dirette e indirette presso i consumatori, Il metodo più usato è quello indiretto dell'analisi congiunta, le analisi indirette risultano più utili di quelle dirette. La terza include le sperimentazioni di prezzo, sul campo o in laboratorio, è abbastanza valida e molto affidabile ma presenta costi alti, si può applicare sia ai prodotti nuovi ed esistenti. La quarta racchiude le analisi di dati storici, ovvero gli studi econometrici realizzati su dati presentati in ordine cronologico o emersi dai panel, è molto valida ma poco affidabile, i costi variano in base alla disponibilità e accessibilità, si può applicare solo ai prodotti già esistenti. Utilità delle misure dell'elasticità al prezzo I valori dell'elasticità permettono di sapere come agire sui prezzi per stimolare la domanda e aumentare il volume d'affari. I confronti tra i valori di elasticità di marche concorrenti permettono di identificare quelle in grado di resistere meglio ad aumenti di prezzo, il che rivela il loro potere di mercato. Il potere di mercato è misurato dalla capacità dell'impresa di imporre un prezzo superiore a quello praticato nei suoi diritti concorrenti; minore è l'elasticità della domanda più bassa sarà la sensibilità della quota di mercato di fronte a un aumento del prezzo del prodotto; quindi L'impresa che detiene un potere di mercato presenta una domanda meno elastica rispetto a quella di un prodotto poco differenziato ed è in grado di far accettare un prezzo superiore al gruppo di clienti sensibili all'elemento di differenziazione. I confronti tra i valori di elasticità del prodotti appartenenti a una stessa categoria permettono invece di modulare i prezzi all'interno della categoria stessa. Le elasticità incrociate permettono di prevedere gli spostamenti della domanda da una marca all'altra. Limiti delle misurazioni dell'elasticità al prezzo Tale approccio ha visto poche applicazioni pratiche, la nozione di elasticità presenta un certo numero di difficoltà concettuali e operative che riducono la sua utilità pratica, come: - misura una relazione basata sul comportamento d'acquisto ed è misurabile solo a posteriori. - Il suo valore predittivo dipenderà dalla stabilità delle condizioni dell'osservazione; - il problema non è tanto sapere come adattare i prezzi alla sensibilità attuale ma piuttosto come intervenire su tale sensibilità per modificarla nel senso voluto dall'impresa. - l'elasticità misura l'impatto del prezzo sulla quantità acquistata, ma non misura l'effetto del prezzo sulla propensione a provare il prodotto, sull'acquisto ripetuto, sulla percentuale di esclusività ecc. - nella pratica è spesso difficile ottenere stime di elasticità rispetto al prezzo abbastanza stabili e affidabili da consentire di "calcolare" un prezzo ottimale di vendita su tale base. L'approccio basato sul valore percepito Stabilisce il prezzo partendo dalle percezioni del consumatore, è una diretta conseguenza del concetto di prodotto come paniere di attributi. Dal punto di vista del consumatore, un prodotto corrisponde al paniere di vantaggi che derivano dal suo utilizzo, un'impresa orientata al mercato deve essere il valore percepito dal cliente dei benefici e dei costi del prodotto a guidare la determinazione del prezzo; i clienti pesano benefici e costi di un prodotto e preferiscono quello che offre il miglior rapporto qualità-prezzo. Il valore percepito del prodotto → L'analista di mercato deve capire le percezioni dei consumatori misurate con un metodo ‘composito’ basato sugli studi di Fishbein. Il punteggio del valore percepito è calcolato sulla base di: si valuta il grado di presenza percepito degli attributi tangibili ed intangibili (oltre al prezzo) su una scala da 1 a 10 rispetto a ciascuna marca. si moltiplicano le valutazioni espresse sugli attributi per il loro peso e poi si sommano i punteggi ottenuti; I risultati totali poi vengono trasformati in indici in rapporto al concorrente diretto, la marca che otterrà un punteggio superiore disporrà quindi degli attributi ritenuti migliori e secondo questa teoria potrà applicare un prezzo massimo accettabile superiore a quello dei concorrenti, Il valore è percepito di una marca non rappresenta il prezzo effettivamente praticabile ma solo il prezzo massimo praticabile. Il prezzo massimo accettabile → risulta utile quando si tratta di determinare Il prezzo di prodotti industriali, qualora Il vantaggio principale per l'acquirente sta la riduzione del costi. Per valutare quanto il cliente sia disposto a pagare, la procedura prevede di identificare: • identificare gli usi del prodotto dal punto di vista dell'acquirente (antiruggine,smacchiatore ecc..) • analizzare i diversi vantaggi offerti dal prodotto; (previene la ruggine, riduce i tempi e gli sforzi) • analizzare i costi sostenuti dal cliente per l'acquisto e l'utilizzo del prodotto; (installazione) • analizzare i vantaggi-costi, fissare il prezzo massimo accettabile da parte del cliente. Il prezzo massimo che il cliente è disposto a pagare (MAP, Maximum Acceptable Price): vantaggi - costi diversi dal prezzo = MAP I vantaggi possono essere funzionali (il servizio di base), finanziari, operativi o personali. I costi diversi dal prezzo possono essere: costi di acquisizione, d'installazione, di rischio o di malfunzionamento, di modifica delle abitudini ecc. Il confronto tra il prezzo massimo accettabile e i prezzi del concorrente permette di valutare il margine di manovra di cui l'impresa dispone. 18.4 La determinazione del prezzo basata sulla concorrenza Il grado di autonomia dell'impresa sui prezzi è influenzato da 2 fattori: la situazione concorrenziale del settore di riferimento e l'importanza del valore percepito del prodotto da parte dei clienti. L’autonomia tenderà a diminuire all’aumentare del numero di concorrenti, il valore percepito del prodotto può dare un vantaggio rispetto alla concorrenza, ove esista un elemento di differenziazione, percepito come un valore da parte del cliente, quest'ultimo è disposto a pagare un prezzo superiore a quello del prodotto concorrente, monopolio o di oligopolio differenziato → numero dei concorrenti è basso e il valore percepito elevato, l’impresa ha ampia autonomia. concorrenza pura → numero di concorrenti è elevato e il valore percepito basso, sono la domanda e l'offerta a definire il livello del prezzo di mercato. L'impresa non ha alcuna autonomia sui prezzi. oligopolio indifferenziato → il numero di concorrenti e il valore percepito sono bassi, l'interdipendenza tra i concorrenti è alta e limita l'autonomia di ognuno, si applica una strategia di allineamento del prezzo in base a quello del produttore leader di mercato. concorrenza monopolistica o imperfetta →il numero di concorrenti è elevato ed il valore percepito elevato, c'è una certa autonomia ma limitata dall'intensità della concorrenza. Prevedere il comportamento dei concorrenti Nelle situazioni di oligopolio indifferenziato, in cui la domanda primaria non è più espandibile e i prodotti offerti dalle imprese concorrenti sono poco differenziati; l'impresa può allinearsi ai prezzi dei concorrenti o leader del settore; fissare il prezzo ad un livello superiore, con il rischio di perdere quote di mercato; oppure fissare il prezzo ad un livello inferiore con il rischio di una guerra dei prezzi. Il risultato di queste strategie dipende dalle reazioni dei concorrenti, l'obiettivo di un'analisi della concorrenza sui prezzi consiste nel valutare la capacità d'azione dell'impresa e l'elasticità nella reazione della concorrenza e, in particolare, nel calcolare le elasticità di reazione dei concorrenti più pericolosi in caso di aumento o diminuzione del prezzo. Una guerra dei prezzi può consentire ad alcune imprese di migliorare la propria posizione concorrenziale compensato da un aumento della quota di mercato, inoltre può portare all'eliminazione di un concorrente potenzialmente pericoloso. 18.5 La gestione del prezzo Le imprese non applicano un prezzo di vendita unico, ma una serie di prezzi, adatti a diverse situazioni di mercato. prezzi flessibili → quando uno stesso prodotto viene venduto a clienti diversi a prezzi diversi, trova spiegazione nelle differenze tra i clienti, che presentano una diversa sensibilità al prezzo, ma anche nelle differenze nei costi e negli obiettivi promozionali. Quando le variazioni adottate non sono giustificate da differenze nei costi, si parla di discriminazioni di prezzo. Esistono 5 modi per ottenere una flessibilità del prezzo: 1. Sconti nel mercati secondari → succede quando l'impresa ha un eccesso di capacità produttiva e ha l'opportunità di vendere in un mercato nuovo senza aumentare i propri costi fissi/variabili e senza correre il rischio di perdere vendite sul suo mercato principale. L'impresa non può adottare un prezzo inferiore a quello soglia. Queste strategie trovano applicazione nel commercio internazionale, con alcuni gruppi socio demografici (studenti, bambini, anziani). Bisogna assicurarsi che chi acquista a prezzo ridotto non possa rivendere i prodotti sul mercato principale a causa degli alti costi di transazione. 2. Lo sconto stagionale → si adottano prezzi diversi per un prodotto destinato a potenziali clienti con una sensibilità al prezzo diversa all'inizio e alla fine della stagione: chi vuole acquistare solo ad inizio stagione è poco sensibile al prezzo; altri sono disposti ad acquistare in qualsiasi momento, ma sono molto sensibili al prezzo. L'impresa venderà a un prezzo elevato all'inizio della stagione, per poi abbassarlo sistematicamente alla fine. (prodotti di moda venduti fuori stagione); le riduzioni stagionali di prezzo sono note e prevedibili da parte dei consumatori. 3. Sconti casuali → alcuni clienti sono disposti a impegnare più tempo per cercare l'offerta migliore, mentre altri no. L'obiettivo dell'azienda è vendere a un prezzo più alto ai clienti poco informati ed evitare che i consumatori informati acquistino a un prezzo più basso dalla concorrenza. Questa strategia richiede di mantenere il prezzo alto e di applicare lo sconto a intervalli casuali; non prevedibili, in modo che gli acquirenti non informati comprino a caso al prezzo più alto, e quelli informati aspettino l'arrivo dello sconto. 4. I prezzi promozionali → ridurre temporaneamente i prezzi per stimolare le vendite. I prezzi promozionali sono: i prezzi invito dei supermercati, le offerte speciali, i finanziamenti a basso tasso di interesse offerti dai concessionari, le offerte di rimborso, ecc. presentano il vantaggio, per il produttore, di essere temporanee e di consentirgli di tornare facilmente al prezzo di base. Negli ultimi decenni, si è assistito a un proliferare di promozioni, che hanno fatto perdere credibilità alla politica di prezzo delle marche e dei distributori, per riconquistarla sono state adottate 2 politiche tariffarie: quella dei prezzi "equi" EDFP (Every Day Fair Pricing), e quella dei "saldi quotidiani" EDLP (Every Day Low Pricing), ossia di prezzi leggermente ridotti disponibili sempre. Un tipo di prezzo promozionale popolare fra i produttori è l’offerta di rimborso, che permette di stimolare le vendite senza dover modificare il prezzo di base, sono buoni sconto da rispedire al fabbricante dopo l'acquisto, che danno diritto a un rimborso. I vantaggi sono: - la promozione non rischia di danneggiare l'immagine di marca. - si può offrire lo sconto direttamente al consumatore, svincolandosi dal distributore - Il produttore può interrompere la promozione quando lo desidera per mettere a punto l'inventario o rispondere ai concorrenti senza abbassare il prezzo. - ha un basso costo, perché molti consumatori dimenticano di rispedire il coupon per richiedere il rimborso a cui hanno diritto, permettendo così al produttore di offrire sconti "fantasma". - il coupon restituito da informazioni sui clienti utili per il marketing diretto, in quanto va compilato con nome, indirizzo e altri dati sul consumatore. 5. Gestione dei prezzi → adattamento dei prezzi di listino in base alle condizioni di realizzazione della vendita: quantitativi ordinati, tipo di intermediari, aree geografiche ecc.. Questi prezzi/sconti sono volti a ricompensare i clienti il cui comportamento d'acquisto permette all'impresa di risparmíare sui costi delle transazioni. es. riduzioni di prezzo sulla quantità, per pagamento in contanti ecc. Lo yield management e i prezzi dinamici La pratica della discriminazione dei prezzi è diffusa nell'ambito dei servizi, in particolare nei settori a capacità produttiva limitata e fissa, come l'industria alberghiera, le compagnie aeree ecc., settori che devono gestire i ricavi generati da attività deperibili e hanno in comune le seguenti caratteristiche: l'offerta è rappresentata da un servizio; il servizio può essere prenotato in anticipo; la capacità di produzione è fissa e presenta un costo di accrescimento molto elevato; la domanda è segmentabile in base a criteri di flessibilità e sensibilità al prezzo Il metodo dello Yield management consiste nel commercializzare prima i servizi a prezzo ridotto e poi quelli a prezzo pieno, permette di costruire una scaletta di prezzi; per esempio se prendiamo il caso di una compagnia aerea verranno prima venduti a basso prezzo i biglietti a chi acquista in largo anticipo ovvero è sensibile al prezzo, poi verranno riservati posti ad un prezzo più elevato es. per chi viaggia per lavoro ed è meno sensibile al prezzo. Con l'applicazione di prezzi dinamici le aziende stabiliscono prezzi flessibili per la propria offerta in base agli algoritmi che tengono conto anche dei prezzi e dell'offerta di concorrenti oltre che della domanda; Il prezzo non varia in base a variabili correlate al cliente ma variabili come l'ora del giorno, l'offerta disponibile, il volume di traffico nella pagina ecc.. La tariffazione dinamica è stata introdotta nell'industria dei trasporti aerei negli Stati Uniti negli anni 80 ed ora molti altri operatori adottano questo metodo, come gli hotel, autonoleggi, huber.. nel turismo il prezzo è basato sul tempo; prezzi più alti vengono addebitati durante l'alta stagione o durante eventi speciali mentre in bassa stagione addebitano a prezzi più bassi; l'obiettivo del prezzo dinamico in questo settore è trovare il pezzo più alto che i consumatori sono disposti a pagare La flessibilità dei prezzi online Il commercio online favorisce la relazione di tipo one-to-one, facilita quindi l'approccio della determinazione del prezzo su misura; esistono 5 condizioni che devono verificarsi indipendentemente dal fatto che il mercato sia online o offline; Affinché si possano applicare discriminazioni sui prezzi: 1) i clienti devono essere eterogenei nella loro sensibilità al prezzo: alcuni pronti a pagare molto, altri a scegliere il prezzo più basso disponibile sul mercato. 2) il mercato deve essere segmentabile. 3) le possibilità di arbitraggio devono essere limitate, i clienti che hanno acquistato a basso prezzo non devono essere in grado di rivendere il prodotto con profitto a un prezzo più alto. 4) il costo della segmentazione non deve superare il reddito derivato dalla personalizzazione della vendita. 5) la percezione di equità (fairness) della transazione non può essere violata, si intende la sensazione dell'acquirente che la transazione sia conveniente per entrambe le parti. I meccanismi di Individuazione dei prezzi su internet Si identificano 5 meccanismi di transazione principali: 1. Nell'offerta di prezzo standard, i prezzi sono predeterminati per uno specifico prodotto o servizio. 2. Le aste (eBay) sono un metodo in cui un individuo partecipa con le proprie offerte contro altri per comprare le merci da un terzo soggetto. 3. Le aste inverse (Magento.com), dette anche "richieste di quotazione" sono un metodo d'acquisto in cui un'organizzazione definisce il prezzo che è disposta a pagare e i fornitori partecipano con la propria offerta; 4. Gli scambi 5. Gli acquisti di gruppo, il fornitore offre un prodotto/servizio a un prezzo basso e scontato e la transazione si realizza se l'acquisto viene fatto da un numero minimo di persone stabilito in anticipo. La pratica della price leadership Un'impresa grazie alla propria dimensione o posizione, può occupare una posizione di leadership "naturale" del mercato; le sue decisioni sui prezzi sono riconosciute e accettate dalle altre imprese presenti sul mercato di riferimento. Esistono diversi tipi di leadership: ⭆ la leadership dell'impresa dominante è quella dell'impresa che detiene la quota di mercato maggiore e che stabilisce un prezzo e lascia che gli altri vendano la loro produzione a quel prezzo. Il leader deve essere potente e indiscusso e deve accettare di mantenere un prezzo elevato. ⭆la leadership barometrica consiste nell'avviare aumenti e diminuzioni di prezzo che si rivelano necessari, alla luce delle variazioni del costi di produzione e dell'andamento della domanda. ⭆la leadership tacita è quella in cui un'azienda è tacitamente riconosciuta come leader senza che vi sia intesa o accordo formale, cosa che sarebbe illegale. Per esercitare la leadership in modo efficace è necessaria la concomitanza di molti fattori: - disporre di un sistema informativo di mkt efficiente, che consenta di comprendere le evoluzioni del mercato e di reagire di conseguenza. - preoccuparsi realmente dello stato di salute del settore e utilizzare metodi per misurare la performance manageriale a lungo termine. - saper guidare il settore in modo responsabile e che agisca in modo da preservare, a breve termine, la stabilità delle quote nel mercato di appartenenza. - la presenza di un leader è un fattore di stabilità e riduce il rischio di una guerra dei prezzi. 18.6 I prezzi di una gamma di prodotti Le imprese hanno diverse gamme di prodotti e, all'interno di ogni gamma, alcuni prodotti sono sostituti potenziali e altri sono complementari, questa strategia ha determinato la comparsa di legami d'interdipendenza tra i prodotti che si traducono in un effetto di sostituzione (cannibalizzazione), o in un effetto di complementarità. Nella determinazione dei prezzi è necessario tener conto di questa interdipendenza. La nozione di elasticità incrociata Permette di misurare il grado d'interdipendenza fra i prodotti venduti con una stessa marca/impresa, e di osservare il tipo d'interdipendenza laddove presente: complementarietà o sostituibilità. Nel caso di due prodotti A e B, si definisce nel modo seguente: elasticità incrociata = % di variazione delle quantità venduta di A / % di variazione del prezzo di B Se l’elasticità incrociata è positiva, fra i prodotti sussiste un effetto di sostituzione; se è negativa vi è invece complementarietà, se è nulla o vicinissima allo zero, i prodotti si dicono indipendenti. La definizione del prezzo della gamma I prezzi collegati → nel caso di prodotti complementari o indipendenti (prodotti tra loro collegati ma non sostituibili gli uni agli altri), l'impresa può offrire prezzi collegati, per cui i prodotti possono essere acquistati separatamente oppure in blocco, a un prezzo sensibilmente inferiore alla somma dei prezzi individuali. es.mercato delle automobili in cui, al momento di acquistare una vettura, vengono offerte opzioni d'acquisto di assortimenti di prodotti collegati. Il premium price → si applica quando per uno stesso prodotto si offrono più versioni o modelli (un modello base o standard e un modello superiore), i clienti potenziali del modello base sono molto sensibili al prezzo, diversamente da quelli interessati al modello superiore. La soluzione sta nello sfruttare le economie di scala e l'eterogeneità della domanda, rispondendo alle esigenze dei segmenti con un prodotto di fascia bassa = prezzo contenuto e un prodotto di fascia alta = prezzo elevato. Prezzo e immagine → assegna il prezzo in base all'immagine del prodotto, l'obiettivo è segnalare agli acquirenti la qualità del prodotto e utilizzare il guadagno ottenuto dalla versione più costosa per abbassare il prezzo della versione economica, in questo caso, non esiste differenza tra i prodotti o le marche, se non nell'immagine e nel posizionamento percepito. I prezzi del prodotti complementari → fra i prodotti complementari abbiamo i rasoi e le lamette: le automobili e i pezzi di ricambio ecc.. quando i clienti sono fedeli alla marca e vogliono acquistare gli articoli/accessori originali, l'impresa può praticare prezzi contenuti per l'attrezzatura di base e un prezzo elevato per i prodotti complementari. 18.7 Il prezzo dei nuovi prodotti Più il nuovo prodotto è originale e apporta una soluzione innovativa, tanto più è sensibile al prezzo. Il prezzo di lancio è fondamentale e condiziona il successo commerciale e finanziario dell'operazione. L'impresa deve scegliere fra 2 strategie contrapposte: La strategia del prezzo di scrematura → consiste nel vendere il nuovo prodotto a un prezzo elevato, rivolgendosi all'estremità superiore della curva di domanda, in modo da garantire rapidamente rientri finanziari dopo il lancio. Considerazioni che vanno a sostegno di questa strategia: ⭆ Quando si ritiene che il ciclo di vita del nuovo prodotto sarà breve o che il prodotto verrà rapidamente imitato dalla concorrenza, ⭆ Quando la domanda è anelastica, l'impresa può sfruttare questo vantaggio adottando un prezzo elevato, per poi adeguarlo progressivamente quando il mercato entra in una fase di maturità. ⭆ è utile quando l'introduzione di un nuovo prodotto richiede investimenti in pubblicità e promozione e l'impresa non dispone della liquidità necessaria, applicare prezzi elevati costituisce una forma di finanziamento che permette di generare le risorse necessarie alla strategia di lancio. La strategia del prezzo di penetrazione → consiste nel praticare prezzi bassi per occupare una quota di mercato rilevante sin dall'inizio, presuppone di adottare un sistema di distribuzione intensivo attraverso azioni pubblicitarie e di predisporre un'adeguata capacità produttiva fin dal lancio del prodotto. Vi sono alcune condizioni generali che devono prevalere: ⭆ la domanda deve essere elastica al prezzo lungo tutta la curva. ⭆ non esiste un segmento da privilegiare e la strategia da adottare consiste nel rivolgersi alla totalità del mercato con un prezzo sufficientemente basso da adattarsi al maggior numero di clienti. ⭆ viene applicata per scoraggiare l'ingresso nel mercato di nuovi concorrenti perchè i prezzi bassi costituiscono una barriera all'entrata molto efficace, ⭆ la strategia del prezzo di penetrazione è più rischiosa della strategia di scrematura.Classifier Review Classifers CL: F, CL: Y, CL:G CL: 4, CL:1, CL: 3, CL: H CL: R CL: MODIFIED C CL: CLAW 5Eff..rs of ott.-PoFllat i What woLrld hoppen ro our colnrry i, it is ovetsp.pulored? When our counrry is ov€.-populdted, re @ €xp€ri.nce rh€ foll.wirg: Food is our bdsic h@d. Wh€n th€.Cs an ih.re.se ir populdtion it neans thar hore ,@d is iealed. It rheds ho .naJgh food, rrtrple irll srruggle wirh eddr oth€r in ordeLro €!'r- As o l!fllr, lhde rill be o f@d -- , ond ou, now]nert of on ihdiyiduol fron d c..tair - the move$eni o, on individudl our of o cerrain pla.e which help r€duce ihe populotion of th6t fr Arcih€. b.sic ned is w.ra. Wde. shorroge ocu.s when there is on ircreare of hu,nber of p@ple ro be $pptied. rn owr-popur.t d ore.s, woler is rdior€d, Ir rEB rhoi supplies like ti,tWSS ond ,IWSI can'i $pply enoish worer. Do you hdve enough supply of sai.. in your oreo? Aside f.om food alld worer, shelier is olso ohe o, our inportant heeds. As the populoiion ihcre.!e!, building n.w hoLr!€s or rhelt€r is limit.i. To find solulion to this prcbl€n, some goverihent og.ncies dnd orhs non{ov€Ihrehl offi.iofs (N6O) .onvefied sot@ ti.elields, du,np site. dnd nountcirlr inlo flbdivisions dnd relidentiols. Sut whot uould be ths effect o{ coMrtiig .i@fields to .6id€nri6l uits in our food supply? z , 2 Z Z :'", becouse there ore no enough space for prcpex garbage dkposol. ^s o r€sulr, sore peoPle lend to ihrow'their gorbdge onywh.f€. oorbdge baones brc{niry ond rursing ground of iEecrs and onidols ihot @se horm ro pe.ple. Dec.yiry garboge olso produces r,hpleaiant odor ard ehen burn if pmduces pois.nour qds @lled nelhohe As ihe populdtion incr€a3*, the 9d6.9e dso incraes. nris is T't ,,8 T H Wha you de living in on oa-populdi.d pla@, you moy oqaiae halrh prcblerns. Ir is be@@. the woi.r srpply is limit.d ihct will l..d you to poor hygi.ni. hobirs. In plo.4 like rhis, the surrouhdiigs naybe uniidy. o focrorthoi @uld oko cfFe.t your h4l'th. The common oilments rhot yd @uld oc$rire in ovesfDpllar€d ploces ore bEnchil is, o5l hnq. diqrrha and rube.culosis. 7,\ ,\\ \1" 6. Lnck of Herlrh sarvice llosi Pelple in 6n oM-populci€d 6ra 90 ro rubli. heilrh @trtas ond governhent hospirols be6u.e ii prcvides fr@ @Eulrorion oid los @sr rEdicdrions. A3 a ..suli, lh€s€ gow.nnenr dg€rciB b.@ne itud.4$re in mcetiig ihe n eds b..ou!€ df ihsrffici€nr funds. Lock of medicol personnel ,o odmaiisi€I is also s problen in mosr hosptols ev€n rhere or. od.audtc supply of hedicire!. 7_ Do you how wlry rhe crim€ roi€ hexs ih becdur€ fiDre pe.ple o.e fnJrrct€d d@ ro sLffici€.i naE io supp.rr their forniliG. ouf country inclY{ses? If is uh.mploym€ni dnd hdve no arinet .re u$dv gr€{rer ia dn dq-popltdled ra whq. tl, , a, v, tlr I E. Air ard Wat€r Pollutioh How dir be.o'nes pollut€d? I11€ dir b@'n€s p.llurn be.4ne of rhe hormfolgoees thot ser. produ.4 by the fdciori€s and vehicles. Itete {octories ond whi.l6 @ fuel ro run nochiB ond .JBin6. In ,h€ prc.ess, they give our Cdrboh Dioxide ond other ho.6ful gars.r such 6 Nittugei Oxide, Corbon l oioxide dnd Le.d iiio the oir. Do you know whot .ontdbute io ihe incr€asing number of whides qnd foctories? It is ihe inc.6e o, populdtion. As whdt I hove dis.!sse!, wirh a lihired sra.e 9@bd9e disposalie one of the problens thot .o!ld ise i, dh o!er-pop!,.t€d ploce. exn,jple ot thie orc rhos€ pelpl€ livi,rg oh the raverside teid 'ro ,hrou, lheir gEr&ge Hde you seen 'th. P6si9 river or the Tulyahan river? Did you {ind it Whdr do you think i! ihe eff€.t of ihis ih the.re4iures sho lives ih Ahothd f6do.s thal could.on rlbule to wdtd pollutioh dre oil s?ills, gorbqg€ fro,n boa, or ships ahd som€ ihdust.iol wosre. 9. Ite l@96f p4.enroge group. Individuols who orc this grclp. of olr popllarioh is compos.n of the working @pobla of s'rpporting ,heir fomilies nok !-up Though rhas group hol& the lojgeei percenroge of d. populaiion, rhis olso becomer one o{ oveFpopulored probl€]ns b€4use there ore rc jobs awildble fo. oll of iha10. Erergy Shortdge ltere will be on energy shortdge iJ ihe populdtion incre63"l be.dise rhe d.,nand i. €le.iriciry is high. Why is thai wh.n th. PoPqldion inclE.g, rhe d4ord in el4tricity is high? Ir B be.ouse there $,ould be 8to.e hdsat dnd blildirys to lighr ond nore el?riric oPPliohces ro run. rt.6rcznho!3.Ef+ed Whor is rhe grernho@ eff€.r? In whoi say il c.uld offect c2 6re.hhG. effed is rhe wdrniltg of rhe drltlosphee. lvhen the 5un worft rhe.nrrh s1jrf.@, sone of rhe h@r go€J bo.k ro rhe ornos?herc. Air an the dtnDsphere which is C@boi Dioxid. ,rops ihe heot 6hd it mok6 the a.th very worm. As ihe populdtion coniinuou!|,l gtol4 , the gt@rl$use etfe.t b@res no.e visible. Ir is becaosu ,hera ore mo.e focrories snd whicl.s iha, produce wdst€s ond fuma5 which cduses more C{.bo. Diodde ir the ormosphere. As a rcsutt, ,herc eiould be nore h4, ,rop in the ornosphere uhich osk6 th. @ih nuch wornerIf this will hoppen continuously, ,h€ fish ih th€ ocah *ill di€, ricerields/f@mlands will dry too due to lh€ wcm clitnole 12. Destruction of rhe Ozone Loyer A5 whot you hove l@med lrheh you de in v5-6, rhot the qzore ldver is 'the proiecrive loy€. of the olnosPhd€. ft protects us {rom the homful effects of ultrdviolei rays of the su. Do you khow ,hot our Ozore lol€t q4. dQ4tt\!ci.d? Il olreadY hod holes lhai dllow the ulrroviolet rdys to .4dt ihe @rrh. How do6 this hdpPei? Does th. in rc$e of poPuldioh h@€ sonething 'to do tr,lh ir? Yes, rhe I6i grov/irts PoPuldiion .odribuied o lot be@use 6 th' populotion incre3es, rhe u5e of refrigerd'tors, d€rosol lProvs 6nd pl4srics 6bo ihcre&s6. The sid producls coiiojn chemicol called Chlorofluorocdrbons (CFCS) which is mix wafh ihe dir in ihe ormosPher€. As o resulr. ihe hcrmfirl chernicol r€oches the Prolectiw ldver dnd lhrowh. hole in {hid ult@iolzi cahders aid cai4.ct3 ,F.*Y.iis hi!586$q€9.7,- Ho$ doas dcid rdin form? Is cid roii hdmful ro rEn? In the prcvious dis.ussions, yodt€ t.on€d rhd more vel .1e3 dnd fdctori€s or€ necded fo het the iii:.e.siry number o{ P@Pla. Lefs now fihd af hd f@tot.i€s dnd vehicle! .ontribure in the forrEtion of ocid When foctories 6nd whi.ler give off woste gd..3 ,hot will ,nix on lhe noisture i. rhe oir, it will ihen Produ.e sulPhu.i. ocld dnd Nitri. o.id. 'Ihe clol,Jd folb will ,h€h obsorb rhese ccids ond ehei ihe clold f.lls os .oin, ih. ccid is ahady Pdrr of itU/ha d.id ftin falls oh lok"!, ,46 or ocan ih€ fish sill die d.d if h fdlls oh fopnlonds,lhe pldni. together oith the soil B desrroyed. When you inhole dir with Niiric acid, your blood will los. irs @pobilily io fonspori Oxyg€h to your diff€.ai bodY Po.i3. ScieniisB include other rorns oJ dcidic pr€cipiigrion. Thes€ drc nisi, Do you krcw ihot Nuclerr power slotionr Use .adiodctive ,ndie.ials in producirE fuels, yet, rhey do and those .odioactiw rndlqlotE gi\e otf radio'ting en.rgy thoi is harmrul 'to livirq thilEs. wlren rodiotion enlert ihe body ot living things it {ill srq rhere for o lorg ,eriod of ri'ne. Exonple fhe rodiqtion vG srilled to the c.m. Then rhe @rn will be aie by rhe chicken, the .odiotion o the c.rn 'rill also 'tronsf€r to the chi.k€n. Wha on individuol als ihe nat of the chickeh sith mdiarion, helshe rill .ko oblorb ihe rodi@.tirc mtaid that will destrcy hB/her .€lls ond ruket hnn/hd si.r. Over-populoiion .on leld to food shoridg€, wdter shorroqe, housiB probl€ms, qdrbog€ probl€rs, lock of halrh sdi.e. tisa ol clit@ rote, oir ond woi€r pollution, uhanpl6ynat, eiergy 5horr69e, grenhoq3€ efreci, desrruction o( th. ozo@ lat/e?, rci.l roi. olld e.l€d. wattaQ1. Tick the properties of water. a. Water is transparent and colourless. b. Water has no smell or taste. c. One litre of water has a mass of one kilogram. d. Water supports life. e. Water has no weight. Q2. List the properties of air. --------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------- Q3. "Which gases are the most abundant in air?" The most common gas ----------------------------------------- The second most common gas ----------------------------- 8 | Page AZ-Y5-Science- Second Mid-Term Revision2024/2025 Q4. Look at the pie chart of the components of the air and identify P, Q and R. Nitrogen 71% Oxygen 21% Other gases 1% P ------------------------------- Q ------------------------------- R -------------------------------- Q5. Identify the gas for each of these descriptions. Use the name of each gas twice. Oxygen-nitrogen-carbon dioxide. a. The gas we need to breathe. --------------------------------- b. The most common gas in the air. ---------------------------- c. The gas that gives drinks their fizz. ---------------------------- d. The gas that supports burning. -------------------------------- e. A gas used to make fertilizer. ---------------------------------- f. A gas used in fire extinguishers. ------------------------------- 9 | Page AZ-Y5-Science- Second Mid-Term Revision2024/2025 Q6. Draw and label the stages of the water cycle. Use arrows to show how water moves through the cycle." 10 | Page AZ-Y5-Science- Second Mid-Term Revision2024/2025 Q7. The diagram shows how gases in the upper atmosphere trap heat. a. What does the diagram refer to? _____________________________________________________________ b. Give two reasons why the amount of greenhouse gases in the atmosphere is increasing. _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ c. If more heat is trapped, how will the earth's temperature change? 1. It will rise. 2. It will fall. d. "Which of the following is a greenhouse gas?" 1. Argon 2. Nitrogen 3. Carbon dioxide 11 | Page AZ-Y5-Science- Second Mid-Term Revision2024/2025 Q8. Write (T) for True or (F) for False. 1. Global warming leads to rising sea levels and more droughts. ( ) 2. Water exists in only one state: liquid. ( ) 3. It is not safe to drink untreated water from lakes and rivers. ( ) 4. Air pollution does not affect the environment. ( ) 5. Nitrogen is the most common gas in the atmosphere. ( ) Q9. Fill in the blanks: a. Air is a mixture of gases, and the most abundant gas in the air is __________. b. The water cycle includes four stages: __________, __________, __________, and __________. c. __________ is a gas used in the production of fertilizers. d. __________ is a harmful gas that contributes to global warming by trapping heat in the atmosphere. Q10. Answer the following questions: 1. What are the four main stages of the water cycle? -------------------------------------------------------------------------------- 2. Name one way to help reduce air pollution. ----------------------------------------------------------------------------------- 12 | Page AZ-Y5-Science- Second Mid-Term Revision2024/2025 3. State one use of oxygen gas. ------------------------------------------------------------------------------------ 4. What is one consequence of global warming? -------------------------------------------------Generate all of these 25 questions Part A: Each correct answer is worth 5. 1. The regular pentagon shown has a side length of 2 cm. The perimeter of the pentagon is (A) 2 cm (B) 4 cm (C) 6 cm (D) 8 cm (E) 10 cm 2 cm 2. The faces of a cube are labelled with 1, 2, 3, 4, 5, and 6 dots. Three of the faces are shown. What is the total number of dots on the other three faces? (A) 6 (B) 8 (C) 10 (D) 12 (E) 15 3. The equation that best represents \a number increased by _ve equals 15" is (A) n 5 = 15 (B) n _ 5 = 15 (C) n + 5 = 15 (D) n + 15 = 5 (E) n _ 5 = 15 4. The line graph shows the number of bobbleheads sold at a store each year. The sale of bobbleheads increased the most between (A) 2016 and 2017 (B) 2017 and 2018 (C) 2018 and 2019 (D) 2019 and 2020 (E) 2020 and 2021 Number of 2016 2017 2018 2019 2020 Year Sale of Bobbleheads 2021 Bobbleheads 20 40 60 80 5. Starting at 72, Aryana counts down by 11s: 72; 61; 50; : : : . What is the last number greater than 0 that Aryana will count? (A) 4 (B) 5 (C) 6 (D) 7 (E) 8 6. In the diagram, \ABC = 90_. The value of x is (A) 68 (B) 23 (C) 56 (D) 28 (E) 26 Day of the Week 44° x° A B C x° 7. Which of the following values is closest to zero? (A) 1 (B) 5 4 (C) 12 (D) 4 5 (E) 0:9 Grade 8 8. A jar contains 267 quarters. One quarter is worth $0.25. How many quarters must be added to the jar so that the total value of the quarters is $100.00? (A) 33 (B) 53 (C) 103 (D) 133 (E) 153 9. A package of 8 greeting cards comes with 10 envelopes. Kirra has 7 cards but no envelopes. What is the smallest number of packages that Kirra needs to buy to have more envelopes than cards? (A) 3 (B) 4 (C) 5 (D) 6 (E) 7 10. For the points in the diagram, which statement is true? (A) e > c (B) b < d (C) f > b (D) a < e (E) a > c y x (e, f ) (a, b) (c, d ) Part B: Each correct answer is worth 6. 11. The 26 letters of the English alphabet are listed in an in_nite, repeating loop: ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXY ZABC : : : What is the 258th letter in this sequence? (A) V (B) W (C) X (D) Y (E) Z 12. A public holiday is always celebrated on the third Wednesday of a certain month. In that month, the holiday cannot occur on which of the following days? (A) 16th (B) 22nd (C) 18th (D) 19th (E) 21st 13. A circular spinner is divided into three sections. An arrow is attached to the centre of the spinner. The arrow is spun once. The probability that the arrow stops on the largest section is 50%. The probability it stops on the next largest section is 1 in 3. The probability it stops on the smallest section is (A) 1 4 (B) 2 5 (C) 1 6 (D) 2 7 (E) 3 10 14. A positive number is divisible by both 3 and 4. The tens digit is greater than the ones digit. How many positive two-digit numbers have this property? (A) 4 (B) 5 (C) 6 (D) 7 (E) 8 15. A rectangular pool measures 20 m by 8 m. There is a 1 m wide walkway around the outside of the pool, as shown by the shaded region. The area of the walkway is (A) 56 m2 (B) 60 m2 (C) 29 m2 (D) 52 m2 (E) 50 m2 20 m 8 m 1 m Grade 8 16. The results of asking 50 students if they participate in music or sports are shown in the Venn diagram. What percentage of the 50 students do not participate in music and do not participate in sports? (A) 0% (B) 80% (C) 20% (D) 70% (E) 40% Music Sports 15 5 20 17. There are 2 3 as many golf balls in Bin F as in Bin G. If there are a total of 150 golf balls, how many fewer golf balls are in Bin F than in Bin G? (A) 15 (B) 30 (C) 50 (D) 60 (E) 90 18. In the sequence shown, Figure 1 is formed using 7 squares. Each _gure after Figure 1 has 5 more squares than the previous _gure. What _gure has 2022 squares? (A) Figure 400 (B) Figure 402 (C) Figure 404 (D) Figure 406 (E) Figure 408 Figure 1 Figure 2 Figure 3 19. Mateo's 300 km trip from Edmonton to Calgary passed through Red Deer. Mateo started in Edmonton at 7 a.m. and drove until stopping for a 40 minute break in Red Deer. Mateo arrived in Calgary at 11 a.m. Not including the break, what was his average speed for the trip? (A) 83 km/h (B) 94 km/h (C) 90 km/h (D) 95 km/h (E) 64 km/h 20. Equilateral triangle ABC has sides of length 4. The midpoint of BC is D, and the midpoint of AD is E. The value of EC2 is (A) 7 (B) 6 (C) 6:25 (D) 8 (E) 10 Part C: Each correct answer is worth 8. 21. The positive factors of 6 are 1, 2, 3, and 6. There are two perfect squares less than 100 that have exactly _ve positive factors. What is the sum of these two perfect squares? (A) 177 (B) 80 (C) 145 (D) 52 (E) 97 22. In the list p; q; r; s; t; u; v, each letter represents a positive integer. The sum of the values of each group of three consecutive letters in the list is 35. If q + u = 15, then p + q + r + s + t + u + v is (A) 85 (B) 70 (C) 80 (D) 90 (E) 75 Grade 8 23. The net shown is folded to form a cube. An ant walks from face to face on the cube, visiting each face exactly once. For example, ABCFED and ABCEFD are two possible orders of faces the ant visits. If the ant starts at A, how many possible orders are there? (A) 24 (B) 48 (C) 32 (D) 30 (E) 40 A D B C E F 24. The number 385 is an example of a three-digit number for which one of the digits is the sum of the other two digits. How many numbers between 100 and 999 have this property? (A) 144 (B) 126 (C) 108 (D) 234 (E) 64 25. Student A, Student B, and Student C have been hired to help scientists develop a new avour of juice. There are 4200 samples to test. Each sample either contains blueberry or does not. Each student is asked to taste each sample and report whether or not they think it contains blueberry. Student A reports correctly on exactly 90% of the samples containing blueberry and reports correctly on exactly 88% of the samples that do not contain blueberry. The results for all three students are shown below. Student A Student B Student C Percentage correct on samples 90% 98% (2m)% containing blueberry Percentage correct on samples 88% 86% (4m)% not containing blueberry Student B reports 315 more samples as containing blueberry than Student A. For some positive integers m, the total number of samples that the three students report as containing blueberry is equal to a multiple of 5 between 8000 and 9000. The sum of all such values of m is (A) 45 (B) 36 (C) 24 (D) 27 (E) 29Understanding Quantum Theory of Electrons in Atoms The goal of this section is to understand the electron orbitals (location of electrons in atoms), their different energies, and other properties. The use of quantum theory provides the best understanding to these topics. This knowledge is a precursor to chemical bonding. As was described previously, electrons in atoms can exist only on discrete energy levels but not between them. It is said that the energy of an electron in an atom is quantized, that is, it can be equal only to certain specific values and can jump from one energy level to another but not transition smoothly or stay between these levels. The energy levels are labeled with an n value, where n = 1, 2, 3, …. Generally speaking, the energy of an electron in an atom is greater for greater values of n. This number, n, is referred to as the principal quantum number. The principal quantum number defines the location of the energy level. It is essentially the same concept as the n in the Bohr atom description. Another name for the principal quantum number is the shell number. The shells of an atom can be thought of concentric circles radiating out from the nucleus. The electrons that belong to a specific shell are most likely to be found within the corresponding circular area. The further we proceed from the nucleus, the higher the shell number, and so the higher the energy level (Figure 9.4.1). The positively charged protons in the nucleus stabilize the electronic orbitals by electrostatic attraction between the positive charges of the protons and the negative charges of the electrons. So the further away the electron is from the nucleus, the greater the energy it has. This quantum mechanical model for where electrons reside in an atom can be used to look at electronic transitions, the events when an electron moves from one energy level to another. If the transition is to a higher energy level, energy is absorbed, and the energy change has a positive value. To obtain the amount of energy necessary for the transition to a higher energy level, a photon is absorbed by the atom. A transition to a lower energy level involves a release of energy, and the energy change is negative. This process is accompanied by emission of a photon by the atom. The following equation summarizes these relationships and is based on the hydrogen atom: The values nf and ni are the final and initial energy states of the electron. The principal quantum number is one of three quantum numbers used to characterize an orbital. An atomic orbital, which is distinct from an orbit, is a general region in an atom within which an electron is most probable to reside. The quantum mechanical model specifies the probability of finding an electron in the three-dimensional space around the nucleus and is based on solutions of the Schrödinger equation. In addition, the principal quantum number defines the energy of an electron in a hydrogen or hydrogen-like atom or an ion (an atom or an ion with only one electron) and the general region in which discrete energy levels of electrons in a multi-electron atoms and ions are located. Another quantum number is l, the angular momentum quantum number. It is an integer that defines the shape of the orbital, and takes on the values, l = 0, 1, 2, …, n – 1. This means that an orbital with n = 1 can have only one value of l, l = 0, whereas n = 2 permits l = 0 and l = 1, and so on. The principal quantum number defines the general size and energy of the orbital. The l value specifies the shape of the orbital. Orbitals with the same value of l form a subshell. In addition, the greater the angular momentum quantum number, the greater is the angular momentum of an electron at this orbital. Orbitals with l = 0 are called s orbitals (or the s subshells). The value l = 1 corresponds to the p orbitals. For a given n, p orbitals constitute a p subshell (e.g., 3p if n = 3). The orbitals with l = 2 are called the d orbitals, followed by the f-, g-, and h-orbitals for l = 3, 4, 5, and there are higher values we will not consider. There are certain distances from the nucleus at which the probability density of finding an electron located at a particular orbital is zero. In other words, the value of the wavefunction ψ is zero at this distance for this orbital. Such a value of radius r is called a radial node. The number of radial nodes in an orbital is n – l – 1. Consider the examples in Figure 9.4.2. The orbitals depicted are of the s type, thus l = 0 for all of them. It can be seen from the graphs of the probability densities that there are 1 – 0 – 1 = 0 places where the density is zero (nodes) for 1s (n = 1), 2 – 0 – 1 = 1 node for 2s, and 3 – 0 – 1 = 2 nodes for the 3s orbitals. The s subshell electron density distribution is spherical and the p subshell has a dumbbell shape. The d and f orbitals are more complex. These shapes represent the three-dimensional regions within which the electron is likely to be found. Principal quantum number (n) & Orbital angular momentum (l): The Orbital Subshell: https://youtu.be/ms7WR149fAY If an electron has an angular momentum (l ≠ 0), then this vector can point in different directions. In addition, the z component of the angular momentum can have more than one value. This means that if a magnetic field is applied in the z direction, orbitals with different values of the z component of the angular momentum will have different energies resulting from interacting with the field. The magnetic quantum number, called ml, specifies the z component of the angular momentum for a particular orbital. For example, for an s orbital, l = 0, and the only value of ml is zero. For p orbitals, l = 1, and ml can be equal to –1, 0, or +1. Generally speaking, ml can be equal to –l, –(l – 1), …, –1, 0, +1, …, (l – 1), l. The total number of possible orbitals with the same value of l (a subshell) is 2l + 1. Thus, there is one s-orbital for ml = 0, there are three p-orbitals for ml = 1, five d-orbitals for ml = 2, seven f-orbitals for ml = 3, and so forth. The principal quantum number defines the general value of the electronic energy. The angular momentum quantum number determines the shape of the orbital. And the magnetic quantum number specifies orientation of the orbital in space, as can be seen in Figure 9.4.3. Figure 9.4.4 illustrates the energy levels for various orbitals. The number before the orbital name (such as 2s, 3p, and so forth) stands for the principal quantum number, n. The letter in the orbital name defines the subshell with a specific angular momentum quantum number l = 0 for s orbitals, 1 for p orbitals, 2 for d orbitals. Finally, there are more than one possible orbitals for l ≥ 1, each corresponding to a specific value of ml. In the case of a hydrogen atom or a one-electron ion (such as He+, Li2+, and so on), energies of all the orbitals with the same n are the same. This is called a degeneracy, and the energy levels for the same principal quantum number, n, are called degenerate energy levels. However, in atoms with more than one electron, this degeneracy is eliminated by the electron–electron interactions, and orbitals that belong to different subshells have different energies. Orbitals within the same subshell (for example ns, np, nd, nf, such as 2p, 3s) are still degenerate and have the same energy. While the three quantum numbers discussed in the previous paragraphs work well for describing electron orbitals, some experiments showed that they were not sufficient to explain all observed results. It was demonstrated in the 1920s that when hydrogen-line spectra are examined at extremely high resolution, some lines are actually not single peaks but, rather, pairs of closely spaced lines. This is the so-called fine structure of the spectrum, and it implies that there are additional small differences in energies of electrons even when they are located in the same orbital. These observations led Samuel Goudsmit and George Uhlenbeck to propose that electrons have a fourth quantum number. They called this the spin quantum number, or ms. The other three quantum numbers, n, l, and ml, are properties of specific atomic orbitals that also define in what part of the space an electron is most likely to be located. Orbitals are a result of solving the Schrödinger equation for electrons in atoms. The electron spin is a different kind of property. It is a completely quantum phenomenon with no analogues in the classical realm. In addition, it cannot be derived from solving the Schrödinger equation and is not related to the normal spatial coordinates (such as the Cartesian x, y, and z). Electron spin describes an intrinsic electron “rotation” or “spinning.” Each electron acts as a tiny magnet or a tiny rotating object with an angular momentum, even though this rotation cannot be observed in terms of the spatial coordinates. The magnitude of the overall electron spin can only have one value, and an electron can only “spin” in one of two quantized states. One is termed the α state, with the z component of the spin being in the positive direction of the z axis. This corresponds to the spin quantum number ms=12. The other is called the β state, with the z component of the spin being negative and ms=−12. Any electron, regardless of the atomic orbital it is located in, can only have one of those two values of the spin quantum number. The energies of electrons having ms=−12 and ms=12 are different if an external magnetic field is applied. Figure 9.4.5 illustrates this phenomenon. An electron acts like a tiny magnet. Its moment is directed up (in the positive direction of the z axis) for the 12 spin quantum number and down (in the negative z direction) for the spin quantum number of −12. A magnet has a lower energy if its magnetic moment is aligned with the external magnetic field (the left electron) and a higher energy for the magnetic moment being opposite to the applied field. This is why an electron with ms=12 has a slightly lower energy in an external field in the positive z direction, and an electron with ms=−12 has a slightly higher energy in the same field. This is true even for an electron occupying the same orbital in an atom. A spectral line corresponding to a transition for electrons from the same orbital but with different spin quantum numbers has two possible values of energy; thus, the line in the spectrum will show a fine structure splitting. The Pauli Exclusion Principle An electron in an atom is completely described by four quantum numbers: n, l, ml, and ms. The first three quantum numbers define the orbital and the fourth quantum number describes the intrinsic electron property called spin. An Austrian physicist Wolfgang Pauli formulated a general principle that gives the last piece of information that we need to understand the general behavior of electrons in atoms. The Pauli exclusion principle can be formulated as follows: No two electrons in the same atom can have exactly the same set of all the four quantum numbers. What this means is that electrons can share the same orbital (the same set of the quantum numbers n, l, and ml), but only if their spin quantum numbers ms have different values. Since the spin quantum number can only have two values (±12), no more than two electrons can occupy the same orbital (and if two electrons are located in the same orbital, they must have opposite spins). Therefore, any atomic orbital can be populated by only zero, one, or two electrons. The properties and meaning of the quantum numbers of electrons in atoms are briefly