Grado 6: la clase vocabulario y más

Introducción Es esencial que los estudiantes de grado 6 a 11 comprendan el valor de su cuerpo y el respeto hacia los demás. A medida que crecen, comienzan a interactuar más con sus compañeros y a formar relaciones, lo que hace crucial entender los límites personales y la importancia del consentimiento. Esta guía tiene como objetivo ayudar a los jóvenes a reconocer que su cuerpo es valioso y que tienen el derecho de decidir quién puede tocarlo y en qué circunstancias. Además, es importante aprender a respetar el espacio personal de los demás, entendiendo que cada persona tiene límites que deben ser respetados. También se abordará la identificación de tocamientos inapropiados, incluso si no son de índole sexual, y se enseñará a los estudiantes a identificar conductas de acoso. Al final de esta guía, los estudiantes estarán mejor equipados para defenderse y protegerse en sus interacciones diarias. Objetivos de aprendizaje Valorar el cuerpo: Los estudiantes aprenderán sobre la importancia de su cuerpo y cómo cuidarlo, reconociendo su valor intrínseco. Respetar el espacio personal: Los estudiantes entenderán la necesidad de respetar el espacio físico de los demás y reconocerán cuándo un toque es inapropiado. Identificar conductas de acoso: Los estudiantes aprenderán a identificar diferentes formas de acoso y cómo responder adecuadamente, así como la importancia de buscar ayuda en situaciones incómodas o amenazantes. Es fundamental que los estudiantes de grado 6 a 11 comprendan el valor de su cuerpo y el respeto hacia los demás. A medida que crecen, comienzan a interactuar más con sus compañeros y a formar relaciones, lo que hace crucial entender los límites personales y la importancia del consentimiento. En esta etapa de desarrollo, los jóvenes experimentan cambios físicos y emocionales que influyen en cómo se ven a sí mismos y cómo se relacionan con los demás. La educación sobre el respeto al propio cuerpo y el de los demás no solo fomenta relaciones saludables, sino que también ayuda a prevenir situaciones de acoso y abuso. Los estudiantes deben aprender que tienen el derecho de establecer límites sobre quién puede tocar su cuerpo y en qué circunstancias. Además, es importante reconocer que no todos los tocamientos son aceptables, incluso si no son de índole sexual. Este conocimiento empodera a los jóvenes para defenderse y protegerse en sus interacciones diarias. Al comprender la importancia del consentimiento y el respeto mutuo, los estudiantes pueden crear un entorno seguro y respetuoso para todos. El valor del cuerpo El cuerpo humano es un regalo único que merece ser valorado y respetado. Cada persona tiene características físicas que son especiales y deben ser apreciadas. Enseñar a los estudiantes sobre la importancia de su cuerpo implica ayudarles a entender que tienen derecho a sentirse cómodos en su piel. Esto incluye cuidar su salud física, emocional y mental. Fomentar una imagen corporal positiva es clave para que los jóvenes se sientan seguros y confiados en sus interacciones sociales. Por ejemplo, un estudiante puede sentirse incómodo con ciertos comentarios sobre su apariencia física. Es vital que reconozca que tiene el derecho de expresar su incomodidad y pedir que esos comentarios cesen. Este tipo de situaciones les ayuda a practicar la autoafirmación y a establecer límites claros. Respetar el espacio personal El espacio personal es la distancia física que cada individuo necesita para sentirse cómodo. Es vital enseñar a los estudiantes que cada persona tiene límites diferentes y que estos deben ser respetados. Un toque puede ser amistoso para algunos, pero incómodo para otros; por lo tanto, es importante preguntar antes de tocar a alguien o invadir su espacio personal. Un ejemplo sería en un entorno escolar donde un compañero intenta abrazar a otro sin preguntar primero. El estudiante debe aprender a decir "no" si no se siente cómodo con ese toque, reafirmando así su derecho a mantener su espacio personal. Tocamientos inapropiados No todos los tocamientos son aceptables, incluso si no son sexuales. Es fundamental educar a los estudiantes sobre qué tipos de tocamientos pueden ser incómodos o inapropiados, como abrazos forzados o golpecitos en la espalda sin consentimiento. Los jóvenes deben aprender que tienen derecho a decir "no" a cualquier toque que no les haga sentir cómodos, independientemente de la intención detrás del mismo. Por ejemplo, si un compañero le da una palmada en la espalda repetidamente mientras dice que es "solo una broma", el estudiante debe entender que no está obligado a aceptar ese toque si le resulta incómodo. Este tipo de situaciones les enseña a reconocer sus propios límites y a comunicarlos efectivamente. Identificación de conductas de acoso El acoso puede manifestarse de muchas formas, desde comentarios hirientes hasta tocamientos no deseados. Es importante ayudar a los estudiantes a identificar estas conductas para que puedan reconocerlas cuando ocurren, ya sea hacia ellos o hacia otros. Se pueden utilizar ejemplos concretos y discusiones grupales para ilustrar diferentes formas de acoso y cómo afectan a las víctimas. Por ejemplo, un estudiante puede experimentar acoso verbal cuando otros compañeros hacen comentarios despectivos sobre su forma de vestir o su rendimiento académico. Es crucial enseñarles cómo responder en estas situaciones: pueden optar por ignorar esos comentarios o hablar con un adulto de confianza sobre lo sucedido. Además, el acoso físico puede incluir empujones o tocamientos no deseados durante el recreo. Los estudiantes deben aprender que tienen derecho a defenderse verbalmente o físicamente si se sienten amenazados, siempre buscando ayuda después para abordar la situación adecuadamente. Fomentar el consentimiento El concepto de consentimiento es fundamental en todas las interacciones humanas. Los estudiantes deben entender que el consentimiento significa dar permiso antes de realizar cualquier acción que afecte a otra persona, ya sea física o emocionalmente. Se pueden realizar actividades interactivas donde los estudiantes practiquen pedir permiso antes de realizar acciones como tocar un objeto o dar un abrazo. Un ejemplo práctico sería organizar juegos donde se requiera pedir permiso antes de participar en una actividad física o juego grupal. Esto les ayudará a internalizar la idea de que el respeto mutuo es esencial en todas las relaciones. Creación de un entorno seguro Para fomentar un ambiente escolar seguro y respetuoso, es importante crear espacios donde los estudiantes se sientan cómodos expresando sus sentimientos y preocupaciones. Las escuelas pueden implementar programas educativos sobre respeto corporal y consentimiento, así como talleres donde se aborden temas como el acoso escolar. Es vital también contar con recursos disponibles para aquellos estudiantes que necesiten apoyo adicional. Esto puede incluir consejeros escolares o líneas directas donde puedan reportar incidentes sin temor a represalias. Conclusión Al final del proceso educativo sobre el valor del cuerpo, el respeto hacia uno mismo y hacia los demás, así como la identificación de conductas inapropiadas, se espera que los estudiantes estén mejor preparados para enfrentar situaciones desafiantes en sus vidas cotidianas. Empoderar a los jóvenes con este conocimiento no solo contribuye a su bienestar individual, sino que también promueve un ambiente escolar más seguro y respetuoso para todos. En resumen, es esencial cultivar una cultura donde cada estudiante se sienta valorado y respetado por quienes son. Al hacerlo, se sientan las bases para relaciones saludables y una comunidad escolar más unida y comprensiva. Taller ¿Por qué es importante que los estudiantes comprendan el valor de su cuerpo? ¿Qué cambios físicos y emocionales experimentan los jóvenes en la etapa de grado 6 a 11? ¿Cuáles son algunos ejemplos de situaciones en las que un estudiante podría sentirse incómodo con comentarios sobre su apariencia? ¿Qué significa "espacio personal" y por qué es importante respetarlo? Si un compañero intenta abrazarte sin preguntar, ¿qué deberías hacer? ¿Qué tipos de tocamientos pueden ser considerados inapropiados, incluso si no son de índole sexual? En una situación donde alguien te da una palmada en la espalda repetidamente, ¿cómo deberías responder si te sientes incómodo? ¿Cómo se puede identificar el acoso verbal en un entorno escolar? Proporciona un ejemplo. Si un estudiante es objeto de comentarios despectivos sobre su rendimiento académico, ¿qué pasos puede seguir para abordar la situación? ¿Qué acciones se pueden considerar como acoso físico en la escuela? Cuando se habla de consentimiento, ¿qué significa dar permiso antes de realizar una acción que afecte a otra persona? ¿Cómo pueden los estudiantes practicar el pedir permiso antes de tocar a alguien o participar en una actividad física? ¿Por qué es importante crear un ambiente escolar seguro y respetuoso? Si un compañero te cuenta que está siendo acosado, ¿qué deberías hacer para ayudarlo? ¿Cuáles son algunas maneras en que las escuelas pueden implementar programas educativos sobre respeto corporal y consentimiento?

Rischio sismico: il 18 aprile 1906 san francisco in california fu scossa per 60 interminabili secondi da un terremoto di magnitudo 7,8 la città riportò danni pari al nono grado della scala mcs ma in alcune zone gli effetti provocati dal sisma furono addirittura dell'undicesimo grado tre persone su quattro rimasero senza casa crollarono oltre 25 mila edifici ma di questi solo il 10 per cento fu distrutto dal terremoto la maggior parte dei palazzi fu consumata dagli incendi divampati dalle tubature del gas divelte dalle scosse telluriche la città a bruciò per quattro giorni e quattro notti e per i due anni successivi molti furono costretti a vivere negli accampamenti il terremoto fu causato da una frattura propagatasi lungo un tratto della grande faglia di san andreas che nel suo percorso attraversa la california meridionale quella di san andreas è una faglia trasform e che si muove perciò con un movimento trascorrente i due lembi della faglia si muovono in direzioni opposte e sono in continua deformazione quella mattina si aprì una frattura lunga 430 chilometri che fece slittare i due lati della faglia fino a 6 metri in direzioni opposte si stima che almeno tremila persone persero la vita e il danno economico fu calcolato in 524 milioni di dollari allora il disastro fu inevitabile ma oggi è possibile ridurre il rischio sismico che grava su una città e sui suoi abitanti il rischio sismico di un'area dipende da tre parametri la pericolosità sismica la vulnerabilità e i costi la loro combinazione fornisce il valore complessivo del rischio più sono alti i valori di ciascun parametro maggiore è il rischio sismico quindi per ridurre il rischio bisogna ridurre al minimo l'impatto di pericolosità vulnerabilità e costi vediamo se si può e come si fa la pericolosità sismica indica con quale probabilità un territorio può risentire degli effetti di un terremoto le carte che descrivono la pericolosità sismica possono essere più o meno dettagliate e prendere in analisi il mondo intero o una regione come l'europa o un singolo paese a ogni valore si associa un colore e le zone tendenti al rosso sono generalmente le aree più pericolose purtroppo non esiste alcun modo per intervenire sulla pericolosità sismica perché questa dipende da forze geodinamiche fuori dal nostro controllo quindi per abbassare il rischio sismico di una zona possiamo intervenire solo riducendo la vulnerabilità del territorio e i costi da sostenere in caso di terremoto la vulnerabilità tiene conto della possibilità che le persone muoiono che i mezzi di soccorso non riescano a raggiungere le aree colpite e che gli edifici siano danneggiati o distrutti più la vulnerabilità è alta più sono alti i costi che la società deve sostenere in termini di perdita di vite umane danni agli edifici interventi per la ricostruzione e danno sociale per le attività colpite dal sisma quindi se abbassiamo la vulnerabilità si riducono automaticamente anche i costi e il rischio sismico complessivamente diminuisce a vantaggio di tutta la società la chiave di volta quindi è ridurre la vulnerabilità come eseguendo studi geologici e geofisici per la zona azione sismica del territorio usando tecniche di edilizia anti sismica sia per le nuove costruzioni che per le ristrutturazioni di vecchi edifici e naturalmente educando le persone per prevenire comportamenti sconsiderati in caso di terremoto per operare nei primi due campi occorrono anni di studio e formazione ora ci concentriamo invece su cosa occorre fare in caso di terremoto le esperienze di chi ha vissuto un terremoto di grande intensità e quelle di chi ha prestato i primi soccorsi sono servite a stabilire le norme di comportamento da seguire in caso di terremoto se viene sorpreso da un terremoto per prima cosa cerca riparo sotto una trave portante o se non puoi raggiungerla riparati sotto un tavolo o una sedia durante il terremoto non precipitarti a scendere le scale perché sono la parte più debole dell'edificio e possono crollare non prendere l'ascensore che può bloccarsi o precipitare e non correre in strada dove tegole e cornicioni e intonaco potrebbero colpirti in testa appena finisce la scossa chiudi il gas e stacca la corrente per evitare possibili incendi lascia l'edificio solo a scossa terminata ma prima di uscire ricordati di indossare le scarpe sempre senza potresti ferirti con vetri rotti e calcinacci poi raggiungi un posto all'aperto lontano da edifici e da linee elettriche infine evita di prendere l'automobile se non è necessario le strade infatti devono rimanere libere per consentire il passaggio dei mezzi di soccorso non sottovalutare questi consigli perché essere tutti preparati può fare la differenza

La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta. 16.8 L'impatto di internet sulle decisioni di distribuzione Internet sta migliorando l'efficienza dei mercati, creando situazioni prossime alla concorrenza pura o perfetta, l'impresa che controlla l'accesso dei prodotti sul mercato possiede un importante vantaggio competitivo. Nell'e-business, invece di vendere ciò che produce, l'impresa virtuale vende ciò che può offrire, non importa chi provvederà al processo di fabbricazione dei prodotti. La tentazione di disintermediazione Internet potrebbe consentire alle imprese di trattare direttamente con il cliente finale, scavalcando le reti di distribuzione esistenti e riducendo i costi di transazione, si definisce disintermediazione. Prima di considerare la disintermediazione, è utile verificare se ciascuna applicazione online "completa" o "sostituisce" le operazioni offline, in molti casi, la soluzione migliore è data da una combinazione delle due, promuovendo in tal modo la complementarietà. Andare contemporaneamente online e offline? Offrendo gli stessi prodotti agli stessi clienti, con la stessa marca contemporaneamente online e offline, si possono generare dei forti conflitti di canale, possono essere: Conflitti interni ⟹ quelli tra due o più canali di commercializzazione impiegati dall'impresa; esistono 4 tipi di conflitti interni: 1. Cannibalizzazione tra canali: la creazione di un nuovo canale di vendita può determinare una ridistribuzione del volume complessivo di vendite tra i canali, che si traduce in una cannibalizzazione dei canali esistenti, a favore di quelli nuovi. 2. Sottoutilizzazione delle infrastrutture fisiche: i canali di vendita al dettaglio necessitano di Investimenti in beni materiali come negozi, uffici... L'ottimizzazione del numero, delle dimensioni e dell'utilizzazione di queste risorse è importante, se volumi consistenti di vendite vengono spostati online, l'equilibrio potrebbe saltare, con un impatto negativo sui costi totali. 3. Discriminazione di prezzo tra I canali: l'impresa che utilizza anche un canale di distribuzione online si troverà a competere con imprese che operano esclusivamente su Web e che hanno costi e prezzi più bassi, ciò la spingerà a ridurre i prezzi online, causando possibili problemi con i propri clienti tradizionali, i quali potrebbero ritenere di pagare troppo offline. 4. Desincronizzazione dei canali: i clienti non distinguono tra i canali di vendita per la stessa marca, ma selezionano semplicemente il canale più conveniente, aspettandosi un certo grado di integrazione tra l'online e l'offline. Conflitti esterni ⟹ quando operatori terzi indipendenti sono coinvolti nella rete distributiva. 1. Eliminare i dettaglianti tradizionali: nel momento in cui i canali online tolgono volume d'affari ai canali tradizionali, questi ultimi possono ritirare il loro supporto ai prodotti dell'azienda e passare alla concorrenza. 2. Perdere Il controllo del canale: I produttori cercano di controllare i canali che utilizzano, impostando delle quote di vendita per area o per regione e fornendo linee guida rigorose in materia di presentazione e promozione del prodotto, è difficile mantenere lo stesso controllo sul canali online. 3. Spostamento del valore a monte: la fornitura di servizi e di informazioni direttamente da parte dei produttori riduce il ruolo e il valore aggiunto dei rivenditori, le cui funzioni sono limitate alle attività di distribuzione fisica, che sono peraltro le più costose. Esistono delle opzioni per conciliare i canali online e non, che riducono i potenziali conflitti: • inserire sul sito web dell'impresa una presentazione e un catalogo di prodotti senza listino prezzi, in modo, tale che i distributori percepiscono il sito come supporto promozionale; • usare nel sito web lo stesso prezzo di mercato, ma aggiungere le spese di consegna, mantenendo attraente l'offerta del distributore tradizionale; • vendere sul sito web, ma riconoscendo una provvigione ai distributori situati nella zona geografica in cui il prodotto è venduto; • adottare la stessa politica di prezzo dei distributori.

Il produttore che decide di usare degli intermediari per organizzare la distribuzione dei suoi prodotti, deve decidere quanti usarne per ciascun livello, Esistono 3 possibili strategie di copertura: La distribuzione intensiva ➠ l'impresa cerca il maggior numero possibile di punti vendita per il proprio prodotto e tende a moltiplicare i centri di stoccaggio per assicurare la massima copertura dell'area di vendita e la massima esposizione per la marca; si adatta ai prodotti di acquisto corrente e ai servizi di facile esecuzione. es. i Pocket Coffee che sono venduti ovunque sia possibile. Vantaggi: massimizza la disponibilità del prodotto e consente di generare una quota di mercato consistente grazie all'elevata esposizione della marca ai potenziali clienti. Rischi: il volume d'affari può differire da un distributore all'altro, mentre il costo di contatto è identico per ogni intermediario, l'aumento del costo di distribuzione può compromettere la redditività. Quando il prodotto è distribuito in larga misura in punti vendita molteplici e differenziati, l'impresa rischia di: perdere il controllo della sua strategia di marketing, non riuscire a prevenire la concorrenza sleale in fatto di prezzi, una riduzione della qualità del servizio e la mancanza di collaborazione. Infine questa distribuzione è spesso incompatibile con la salvaguardia di un'immagine di marca coerente e di un posizionamento preciso nel mercato. La distribuzione selettiva ➠ Il produttore ricorre, in una determinata area geografica, a un numero di intermediari inferiore rispetto al numero di intermediari disponibili; è indicata per i prodotti il cui acquisto è ponderato e non frequente (shopping good), e per I quali il cliente procede a un confronto tra i vari prezzi e tra le varie caratteristiche delle offerte presenti sul mercato.es. Burberry distribuisce i suoi prodotti di abbigliamento in negozi specializzati, accuratamente selezionati. Questa distribuzione può scaturire dal rifiuto di una parte di dettaglianti di accettare il prodotto nel proprio assortimento, perché si abbia distribuzione selettiva voluta dal produttore, deve essere quest'ultimo a selezionare i propri intermediari; esistono diversi possibili criteri di scelta: La dimensione del distributore, misurata dal suo volume d'affari, costituisce il criterio più usato. La qualità del servizio offerto; alcuni distributori sono in grado di svolgere alcune funzioni in modo più efficace di altri. La competenza tecnica e l'attrezzatura aggiornata del distributore sono criteri importanti soprattutto nel caso dei prodotti complessi, per i quali la qualità dell'assistenza post vendita è fondamentale. Optando per questa distribuzione si accetta di limitare la disponibilità della propria offerta, onde ridurre i costi di distribuzione e ottenere una migliore collaborazione da parte degli intermediari, questa collaborazione ha diverse forme: la partecipazione alle spese di pubblicità e di promozione; l'inserimento di prodotti nuovi o non richiesti, il mantenimento di un livello minimo di scorte ecc.. Rischi: non garantire una copertura sufficiente del mercato, il produttore deve assicurarsi che il cliente finale sia in grado di identificare facilmente il distributore, altrimenti la ridotta disponibilità conduce a perdite di opportunità di vendita; l'impresa è praticamente obbligata a scegliere un canale di tipo indiretto breve. La distribuzione esclusiva e I sisterni di franchising ➠ in una zona predeterminata, un solo distributore ottiene il diritto esclusivo di vendere la marca e s'impegna a non vendere marche concorrenti della stessa categoria di prodotti.es. Louis Vuitton distribuisce i suoi prodotti in negozi esclusivi: a ogni punto vendita viene assegnata una zona in cui nessun altro è autorizzato a rappresentare la marca. Vantaggi: differenzia il proprio prodotto con una politica di alta qualità, di prestigio, la collaborazione con distributori esclusivi facilita la realizzazione dei programmi di servizio al cliente del produttore. Vantaggi e inconvenienti sono gli stessi della distribuzione selettiva, ma accentuati. Una forma particolare è il franchising ➠forma di marketing verticale contrattuale integrato che fa riferimento a un sistema completo di distribuzione dei beni e dei servizi. Esso implica una relazione contrattuale continua in cui l'impresa affiliante (franchisor) dà ai suoi affiliati (franchisee) il privilegio di vendere il proprio prodotto o servizio che è molto conosciuto. Il franchisee accetta di pagare una quota iniziale e/o royalties calcolate sulle vendite e di ricevere assistenza e servizi dal franchisor;Il franchisee acquista il diritto di utilizzare una formula di successo e beneficia del supporto e delle conoscenze del franchisor. Caratteristiche di un franchising efficace: si commercializza un prodotto o servizio di alta qualità,la domanda del prodotto o servizio è universale,viene offerto servizio ed assistenza iniziale e continuativi, vengono specificati il canone iniziale e le royalty, coinvolge il franchisee nella gestione e sviluppo del sistema, specifica procedure di rinnovo, annullamento e proroga del contratto. La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta.

Crea un quiz con le seguenti domande. Inserisci anche la spiegazione. Domande Vero/Falso: 1. Vero o Falso: Se moltiplichiamo entrambi i membri di una disequazione per un numero negativo, il segno dell'ineguaglianza cambia. o Risposta: Vero o Spiegazione: Quando moltiplichiamo o dividiamo entrambi i membri di una disequazione per un numero negativo, il segno dell'ineguaglianza si inverte. 2. Vero o Falso: Una disequazione può avere solo una soluzione. o Risposta: Falso o Spiegazione: Una disequazione può avere zero, una o infinite soluzioni, a seconda dei valori coinvolti. 3. Vero o Falso: Se sommiamo o sottraiamo la stessa quantità da entrambi i membri di una disequazione, la soluzione rimane invariata. o Risposta: Vero o Spiegazione: Aggiungere o sottrarre la stessa quantità da entrambi i membri di una disequazione non cambia la relazione tra le soluzioni. 4. Vero o Falso: Se abbiamo una disequazione del tipo 2x>102x>10, la soluzione è x<5x<5. o Risposta: Vero o Spiegazione: Dividendo entrambi i membri per 22, otteniamo x>5/2x>5/2, che può essere semplificato a x>2.5x>2.5 o x>5/2x>5/2. 5. Vero o Falso: Una disequazione può avere solo numeri interi come soluzioni. o Risposta: Falso o Spiegazione: Le soluzioni di una disequazione possono essere numeri razionali o reali, non solo numeri interi. 6. Vero o Falso: Una disequazione del tipo 3x−2<53x−2<5 ha x>7/3x>7/3 come soluzione. o Risposta: Falso o Spiegazione: La soluzione corretta è x<7/3x<7/3 poiché 3x−23x−2 deve essere minore di 55, non maggiore. 7. Vero o Falso: Una disequazione del tipo 4x+7≥3x+54x+7≥3x+5 ha una soluzione unica. o Risposta: Vero o Spiegazione: Sottraendo 3x3x da entrambi i lati otteniamo x+7≥5x+7≥5, che semplificato diventa x≥−2x≥−2, quindi ha una soluzione unica. 8. Vero o Falso: Una disequazione quadratica è un tipo di disequazione di primo grado. o Risposta: Falso o Spiegazione: Una disequazione quadratica coinvolge il quadrato di una variabile e può essere di secondo grado o superiore, mentre una disequazione di primo grado coinvolge solo variabili elevate alla prima potenza. 9. Vero o Falso: Una disequazione del tipo 2(x−3)<82(x−3)<8 può essere risolta dividendo entrambi i membri per 22. o Risposta: Vero o Spiegazione: Dividendo entrambi i membri otteniamo x−3<4x−3<4, che può essere semplificato a x<7x<7 dopo l'aggiunta di 33 ad entrambi i membri. 10. Vero o Falso: Se abbiamo una disequazione del tipo x≤4x≤4 e x≥3x≥3, allora la soluzione è x=4x=4. o Risposta: Falso o Spiegazione: La soluzione è 3≤x≤43≤x≤4, il che significa che xx può essere qualsiasi numero tra 33 e 44, inclusi tutti i valori decimali in questo intervallo. Domande a Risposta Multipla: 11. Qual è la soluzione della disequazione 2x+5>112x+5>11? a) x<3x<3 b) x>3x>3 c) x<8x<8 d) x>8x>8 o Risposta: b) x>3x>3 o Spiegazione: Sottraendo 55 da entrambi i lati otteniamo 2x>62x>6, quindi x>3x>3. 12. Quale delle seguenti è una soluzione della disequazione 3x−1≤83x−1≤8? a) x=3x=3 b) x=1x=1 c) x=0x=0 d) x=4x=4 o Risposta: d) x=4x=4 o Spiegazione: Aggiungendo 11 ad entrambi i lati otteniamo 3x≤93x≤9, quindi x≤3x≤3. 13. Quale delle seguenti disequazioni è equivalente a 2(x+1)>62(x+1)>6? a) 2x>62x>6 b) 2x+2>62x+2>6 c) x+1>3x+1>3 d) x>2x>2 o Risposta: c) x+1>3x+1>3 o Spiegazione: Distribuendo 22 otteniamo 2x+2>62x+2>6, quindi x+1>3x+1>3. 14. Qual è la soluzione della disequazione 5x−4<3x+75x−4<3x+7? a) x<11x<11 b) x>11x>11 c) x<−11x<−11 d) x>−11x>−11 o Risposta: d) x>−11x>−11 o Spiegazione: Sottraendo 3x3x da entrambi i lati otteniamo 2x−4<72x−4<7, quindi 2x<112x<11 e infine x>−11x>−11. ……. 15 Qual è la soluzione della disequazione 2x+3≥5x−12x+3≥5x−1? a) x≤−1x≤−1 b) x≥−1x≥−1 c) x<2x<2 d) x>2x>2 o Risposta: c) x<2x<2 o Spiegazione: Sottraendo 5x5x da entrambi i lati otteniamo −3x+3≥−1−3x+3≥−1, quindi −3x≥−4−3x≥−4. Dividendo entrambi i lati per −3−3, ricordando di invertire il segno, otteniamo x<2x<2. 16 Quale delle seguenti è una soluzione della disequazione 4x−2≤2x+64x−2≤2x+6? a) x≤−2x≤−2 b) x≥−2x≥−2 c) x<2x<2 d) x>2x>2 o Risposta: b) x≥−2x≥−2 o Spiegazione: Sottraendo 2x2x da entrambi i lati otteniamo 2x−2≤62x−2≤6, quindi 2x≤82x≤8 e infine x≥−2x≥−2. 17 Quale delle seguenti è la soluzione della disequazione 3(x−2)>93(x−2)>9? a) x>3x>3 b) x>5x>5 c) x<3x<3 d) x<5x<5 o Risposta: b) x>5x>5 o Spiegazione: Dividendo entrambi i lati per 33, otteniamo x−2>3x−2>3, quindi x>5x>5. 18 Qual è la soluzione della disequazione 2x+4≤102x+4≤10? a) x≤2x≤2 b) x≥2x≥2 c) x<2x<2 d) x>2x>2 o Risposta: a) x≤2x≤2 o Spiegazione: Sottraendo 44 da entrambi i lati otteniamo 2x≤62x≤6, quindi x≤3x≤3. Tuttavia, dovremmo tenere conto che 22 è positivo, quindi la soluzione è x≤2x≤2. 19 Quale delle seguenti disequazioni è equivalente a 2x≤82x≤8? a) x≥4x≥4 b) x≤4x≤4 c) x>4x>4 d) x<4x<4 a. Risposta: b) x≤4x≤4 b. Spiegazione: Dividendo entrambi i lati per 22, otteniamo x≤4x≤4. 20 Quale delle seguenti è una soluzione della disequazione 5(x−3)>105(x−3)>10? a) x<−1x<−1 b) x>−1x>−1 c) x>5x>5 d) x<5x<5 a. Risposta: c) x>5x>5 b. Spiegazione: Dividendo entrambi i lati per 55, otteniamo x−3>2x−3>2, quindi x>5x>5.

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