P v I FINAL ROUND | Quizalize

Can you create an evaluation using this information PHONETICS VS. PHONOLOGY Whereas phonetics is the study of sounds that occur in language, phonology is the study of how these sounds are organized and how they function in language. It uses the classifications of sounds derived from phonetics to describe and analyze how sounds occur in speech. STRUCTURALIST PHONEMICS STRUCTURALIST PHONEMICS As linguists began to study sounds in fine detail, they recognized increasingly complex aspects of phonetic organization. For example, the sound /p/ appears in different varieties in English. STRUCTURALIST PHONEMICS One of the varieties of /p/ is indicated by [ph]. This sound is produced with an accompanying puff of air called aspiration, as in the words “pill,” and “peace.” Another sound, indicated by [p•], is produced when there is little or no aspiration; this sound occurs in a word like “spill.” A third major variety for the /p/ sound is the unreleased [p– ], which may occur at the end of a word like “stop.” To deal with these variations for the /p/ sound, the structuralists suggested the existence of an abstract unit which they termed a phoneme. STRUCTURALIST PHONEMICS A phoneme was defined by the structuralists as an abstract phonological unit that represents a class of real sounds, termed the allophones of a phoneme. The phoneme /p/ in English, then, is represented by the allophones [ph], [p•], and [p– ]. STRUCTURALISTS: MINIMAL PAIRS How do we know what these abstract units of sound called phonemes are? In order to find the phonemes of a language, the structuralists developed the concept of the minimal pair, defined as any two words that: a) Contain the same number of segments b) Differ in meaning c) Exhibit only one phonetic difference. STRUCTURALISTS: MINIMAL PAIRS In practical terms, phonemes distinguish meanings; and a phoneme can also be defined as the smallest meaning-distinguishing unit of sound. For instance, the words “pin” /pɪn/ and “bin” /bɪn/ mean different things, and the only one difference in these words occurs in the initial sounds. STRUCTURALISTS: MINIMAL PAIRS By using the concept of a minimal pair, we can determine that the three variations of the /p/ sound do not represent three phonemes. Certainly, it is possible to pronounce the word cap with either an aspirated [ph ] or unreleased [p– ]; however, the two forms [kæph ] and [kæp– ] are not a minimal pair, even though they involve different sounds, because they are identical in meaning. STRUCTURALISTS: FREE VARIATION The two forms [kæph ] and [kæp– ] are, therefore, said to exhibit free variation: that is, the pronunciation may vary without signifying a change in meaning. In other words, we may conclude that the unreleased [p– ] and the aspirated [ph ] are not representations of different phonemes in English; they are, in fact, allophones of one phoneme, /p/. STRUCTURALISTS: COMPLEMENTARY DISTRIBUTION When phonemes have more than one allophone in a language, the allophones are said to be in complementary distribution. Complementary distribution means that the allophones of a phoneme occur in different phonetic environments (that is, with different sounds surrounding them). TRANSFORMATIONAL- GENERATIVE PHONOLOGY TRANSFORMATIONAL-GENERATIVE PHONOLOGY Transformational-generative phonology is a relatively recent development in linguistic theory. Chomsky launched Transformational-Generative Grammar in 1957, but the earliest studies within this framework were largely concerned with syntax. A decade later, the first comprehensive transformational-generative treatment of English phonology appeared: Chomsky and Halle’s The Sound Pattern of English (1968). TRANSFORMATIONAL-GENERATIVE PHONOLOGY Transformational-generative phonologists strongly oppose the structuralists’ phonemic level. They replace this level by a series of rules that directly relate underlying representations to observed phonetic representations. The central mechanisms in transformational-generative phonology, then, are underlying representations and phonological rules. PHONOLOGICAL RULES A rule is an operational statement in which some linguistic entity is modified, resulting in a new linguistic entity. Rules may add elements, remove elements, or change elements. By using phonological rules, linguists attempt to demonstrate that there is order in linguistic phenomena and that linguistic patterns are systematic. PHONOLOGICAL DERIVATION A phonological derivation is an operation that begins with an underlying representation and, through the application of a set of specific rules, yields the actual sound the speaker produces. The representation of a phonological rule has the following general appearance. /A/ → [B] / C “A” changes to “B” under condition “C” PHONOLOGICAL RULE – EXAMPLE In most Southern dialects, the word ten is pronounced like the word tin. This is not an isolated fact, for den is pronounced like din and Ben is pronounced like bin, and so on. This very general fact can be represented by the phonological rule: /ɛ/ → [I] / ___ [n] den /dɛn/ → /dIn/ Ben /bɛn/ → /bIn/ ten /tɛn/ → /tIn/ /ɛ/ → [I] / ___ [n] - high - low - tense + front + high - tense + front + sonorant + anterior + coronal - continuant NOTATIONAL DEVICES IN PHONOLOGICAL RULES The statement of phonological rules can be complex, and linguists have developed several notational devices for writing them. Often, the following symbols will be necessary for stating the conditions under which rules apply: # indicates a word boundary + indicates an intraword boundary $ indicates a syllable boundary UNDERLYING REPRESENTATIONS AND RELATED ISSUES The transformational-generative description of phonology relates underlying representations to phonetic representations by rules. This can be represented in a simple example: In English, there are certain pairs of words like sign / signature, and malign / malignant that exhibit a regular alternation in their phonetic representations: [g] is present in the second member of the pairs but absent in the first member. UNDERLYING REPRESENTATIONS AND RELATED ISSUES To explain the relatedness of words such as sign / signature, we could claim that the underlying representation of the segment in all such pairs is /g/ and that a rule operates to delete /g/ before syllable-final nasals. Thus, the rule “/g/ is deleted before syllable-final nasal” would appear formally as: + voice - anterior →∅ ____ [+ nasal] $ - coronal UNDERLYING REPRESENTATIONS AND RELATED ISSUES On the left-hand side of the arrow, we place the features needed to uniquely specify /g/ among the consonants; that is, no other consonant has the features [+ voice], [- anterior], and [- coronal]. The symbols → mean that the sound /g/ changes to nothing or more properly “/g/ is deleted.” The horizontal line following the slash mark refers to the position of /g/ - namely, before a segment that is [+nasal]. Finally, this [+nasal] segment occurs before a syllable boundary, as indicated by $. A less formal way of writing this rule would be: /g/ → / _ [+nasal] $ Notice that this rule also helps describe such alternations as phlegm/phlegmatic and paradigm/paradigmatic. Application Activity: Think of other words in which this rule can be applied. Write the sound segments to prove /g/ is deleted. Another example is the process through which the prefix meaning “not” is added to words. This prefix alternates among the forms /Im/, /In/, and /Iŋ/, depending on the point of articulation of the initial segment of the following word. -If the segment begins in the extreme front part of the mouth (labials), the form is /Im/, as in improper. -If the segment begins in the extreme back part of the mouth (velars), the form is /Iŋ/, as in incomplete. -If the segment begins in the mid-region of the mouth (all other sounds), the form is /In/, as in indecent. *Exceptions:Words beginning with /r/ or /l/. Analyze the Word “in + complete,” for example. /n/ → [ŋ] / __ [k] - continuant - continuant - continuant + sonorant → + sonorant - sonorant + anterior - anterior - strident + coronal - coronal - coronal + tense THE VELAR SOFTENING RULE Still another example of alternation in English is found in pairs of words like “electric / electricity,” in which the segments /k/ and /s/ alternate. /k/ changes to [s] only before non- low, front vowels. THE VELAR SOFTENING RULE /k/ → [s] / __ - continuant + continuant - strident → - sonorant V - anterior + anterior - low - coronal + coronal - back

La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta. 16.8 L'impatto di internet sulle decisioni di distribuzione Internet sta migliorando l'efficienza dei mercati, creando situazioni prossime alla concorrenza pura o perfetta, l'impresa che controlla l'accesso dei prodotti sul mercato possiede un importante vantaggio competitivo. Nell'e-business, invece di vendere ciò che produce, l'impresa virtuale vende ciò che può offrire, non importa chi provvederà al processo di fabbricazione dei prodotti. La tentazione di disintermediazione Internet potrebbe consentire alle imprese di trattare direttamente con il cliente finale, scavalcando le reti di distribuzione esistenti e riducendo i costi di transazione, si definisce disintermediazione. Prima di considerare la disintermediazione, è utile verificare se ciascuna applicazione online "completa" o "sostituisce" le operazioni offline, in molti casi, la soluzione migliore è data da una combinazione delle due, promuovendo in tal modo la complementarietà. Andare contemporaneamente online e offline? Offrendo gli stessi prodotti agli stessi clienti, con la stessa marca contemporaneamente online e offline, si possono generare dei forti conflitti di canale, possono essere: Conflitti interni ⟹ quelli tra due o più canali di commercializzazione impiegati dall'impresa; esistono 4 tipi di conflitti interni: 1. Cannibalizzazione tra canali: la creazione di un nuovo canale di vendita può determinare una ridistribuzione del volume complessivo di vendite tra i canali, che si traduce in una cannibalizzazione dei canali esistenti, a favore di quelli nuovi. 2. Sottoutilizzazione delle infrastrutture fisiche: i canali di vendita al dettaglio necessitano di Investimenti in beni materiali come negozi, uffici... L'ottimizzazione del numero, delle dimensioni e dell'utilizzazione di queste risorse è importante, se volumi consistenti di vendite vengono spostati online, l'equilibrio potrebbe saltare, con un impatto negativo sui costi totali. 3. Discriminazione di prezzo tra I canali: l'impresa che utilizza anche un canale di distribuzione online si troverà a competere con imprese che operano esclusivamente su Web e che hanno costi e prezzi più bassi, ciò la spingerà a ridurre i prezzi online, causando possibili problemi con i propri clienti tradizionali, i quali potrebbero ritenere di pagare troppo offline. 4. Desincronizzazione dei canali: i clienti non distinguono tra i canali di vendita per la stessa marca, ma selezionano semplicemente il canale più conveniente, aspettandosi un certo grado di integrazione tra l'online e l'offline. Conflitti esterni ⟹ quando operatori terzi indipendenti sono coinvolti nella rete distributiva. 1. Eliminare i dettaglianti tradizionali: nel momento in cui i canali online tolgono volume d'affari ai canali tradizionali, questi ultimi possono ritirare il loro supporto ai prodotti dell'azienda e passare alla concorrenza. 2. Perdere Il controllo del canale: I produttori cercano di controllare i canali che utilizzano, impostando delle quote di vendita per area o per regione e fornendo linee guida rigorose in materia di presentazione e promozione del prodotto, è difficile mantenere lo stesso controllo sul canali online. 3. Spostamento del valore a monte: la fornitura di servizi e di informazioni direttamente da parte dei produttori riduce il ruolo e il valore aggiunto dei rivenditori, le cui funzioni sono limitate alle attività di distribuzione fisica, che sono peraltro le più costose. Esistono delle opzioni per conciliare i canali online e non, che riducono i potenziali conflitti: • inserire sul sito web dell'impresa una presentazione e un catalogo di prodotti senza listino prezzi, in modo, tale che i distributori percepiscono il sito come supporto promozionale; • usare nel sito web lo stesso prezzo di mercato, ma aggiungere le spese di consegna, mantenendo attraente l'offerta del distributore tradizionale; • vendere sul sito web, ma riconoscendo una provvigione ai distributori situati nella zona geografica in cui il prodotto è venduto; • adottare la stessa politica di prezzo dei distributori.

Il produttore che decide di usare degli intermediari per organizzare la distribuzione dei suoi prodotti, deve decidere quanti usarne per ciascun livello, Esistono 3 possibili strategie di copertura: La distribuzione intensiva ➠ l'impresa cerca il maggior numero possibile di punti vendita per il proprio prodotto e tende a moltiplicare i centri di stoccaggio per assicurare la massima copertura dell'area di vendita e la massima esposizione per la marca; si adatta ai prodotti di acquisto corrente e ai servizi di facile esecuzione. es. i Pocket Coffee che sono venduti ovunque sia possibile. Vantaggi: massimizza la disponibilità del prodotto e consente di generare una quota di mercato consistente grazie all'elevata esposizione della marca ai potenziali clienti. Rischi: il volume d'affari può differire da un distributore all'altro, mentre il costo di contatto è identico per ogni intermediario, l'aumento del costo di distribuzione può compromettere la redditività. Quando il prodotto è distribuito in larga misura in punti vendita molteplici e differenziati, l'impresa rischia di: perdere il controllo della sua strategia di marketing, non riuscire a prevenire la concorrenza sleale in fatto di prezzi, una riduzione della qualità del servizio e la mancanza di collaborazione. Infine questa distribuzione è spesso incompatibile con la salvaguardia di un'immagine di marca coerente e di un posizionamento preciso nel mercato. La distribuzione selettiva ➠ Il produttore ricorre, in una determinata area geografica, a un numero di intermediari inferiore rispetto al numero di intermediari disponibili; è indicata per i prodotti il cui acquisto è ponderato e non frequente (shopping good), e per I quali il cliente procede a un confronto tra i vari prezzi e tra le varie caratteristiche delle offerte presenti sul mercato.es. Burberry distribuisce i suoi prodotti di abbigliamento in negozi specializzati, accuratamente selezionati. Questa distribuzione può scaturire dal rifiuto di una parte di dettaglianti di accettare il prodotto nel proprio assortimento, perché si abbia distribuzione selettiva voluta dal produttore, deve essere quest'ultimo a selezionare i propri intermediari; esistono diversi possibili criteri di scelta: La dimensione del distributore, misurata dal suo volume d'affari, costituisce il criterio più usato. La qualità del servizio offerto; alcuni distributori sono in grado di svolgere alcune funzioni in modo più efficace di altri. La competenza tecnica e l'attrezzatura aggiornata del distributore sono criteri importanti soprattutto nel caso dei prodotti complessi, per i quali la qualità dell'assistenza post vendita è fondamentale. Optando per questa distribuzione si accetta di limitare la disponibilità della propria offerta, onde ridurre i costi di distribuzione e ottenere una migliore collaborazione da parte degli intermediari, questa collaborazione ha diverse forme: la partecipazione alle spese di pubblicità e di promozione; l'inserimento di prodotti nuovi o non richiesti, il mantenimento di un livello minimo di scorte ecc.. Rischi: non garantire una copertura sufficiente del mercato, il produttore deve assicurarsi che il cliente finale sia in grado di identificare facilmente il distributore, altrimenti la ridotta disponibilità conduce a perdite di opportunità di vendita; l'impresa è praticamente obbligata a scegliere un canale di tipo indiretto breve. La distribuzione esclusiva e I sisterni di franchising ➠ in una zona predeterminata, un solo distributore ottiene il diritto esclusivo di vendere la marca e s'impegna a non vendere marche concorrenti della stessa categoria di prodotti.es. Louis Vuitton distribuisce i suoi prodotti in negozi esclusivi: a ogni punto vendita viene assegnata una zona in cui nessun altro è autorizzato a rappresentare la marca. Vantaggi: differenzia il proprio prodotto con una politica di alta qualità, di prestigio, la collaborazione con distributori esclusivi facilita la realizzazione dei programmi di servizio al cliente del produttore. Vantaggi e inconvenienti sono gli stessi della distribuzione selettiva, ma accentuati. Una forma particolare è il franchising ➠forma di marketing verticale contrattuale integrato che fa riferimento a un sistema completo di distribuzione dei beni e dei servizi. Esso implica una relazione contrattuale continua in cui l'impresa affiliante (franchisor) dà ai suoi affiliati (franchisee) il privilegio di vendere il proprio prodotto o servizio che è molto conosciuto. Il franchisee accetta di pagare una quota iniziale e/o royalties calcolate sulle vendite e di ricevere assistenza e servizi dal franchisor;Il franchisee acquista il diritto di utilizzare una formula di successo e beneficia del supporto e delle conoscenze del franchisor. Caratteristiche di un franchising efficace: si commercializza un prodotto o servizio di alta qualità,la domanda del prodotto o servizio è universale,viene offerto servizio ed assistenza iniziale e continuativi, vengono specificati il canone iniziale e le royalty, coinvolge il franchisee nella gestione e sviluppo del sistema, specifica procedure di rinnovo, annullamento e proroga del contratto. La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta.

Yawn (v) to open your mouth wide and breathe in deeply because you are tired or bored. Ex: Alan stretched and yawned. Sneeze (v) air suddenly comes from your nose, making a noise. Ex: I’ve been sneezing all morning. Reflex (n) a movement of your body that happens naturally in response to something. Ex: The doctor tested her reflexes. Sharp (adj) a very thin edge or point that can cut things easily. Ex: Be careful with that sharp axe. Pull away (p.v) to move away from something. Ex: He tried to pull away before the car hit him. Coordination (n) the way in which your muscles move together. Ex: These dancers have poor coordination. Breathing (n) How the body takes in oxygen and expels carbon dioxide from our lungs. Ex: For most of us breathing is automatic. Movement (n) How we move from one place to another. Ex: She is alert to every movement. Digestion (n) How the body turns food into energy for us to use. Ex: His digestion is bad. Blood circulation (n) How blood carries materials such as oxygen and nutrients around our body. Ex: Exercise will improve blood circulation. Helmet (n) a strong hat that protects your head. Ex: Wear a helmet when you ride your bike. Attendant (n) Someone who looks after customers in public places. Ex: We met an attendant in the office. Evidence (n) facts or signs that show clearly that something exists or is true. Ex: The police found the evidence in the crime scene. Twirl (v) To turn around quickly. Ex: He made the ice twirl in his glass. Frilly (adj) Decorative material on a dress or skirt. Ex: She is wearing a frilly dress. Itch (v) Rub or scratch your skin with your nails. Ex: I itch all over my body. Tantrum (n) When a young child gets angry. Ex: He had a tantrum when his sister used his phone. Shriek (v) Short, loud cry or scream. Ex: She shrieked in fright. Balk (v) Protest (because you don’t want to do something.) Ex: Many people balk at this danger. Frustration (n) The feeling of being annoyed or upset because you can’t achieve something. Ex: Don't take your frustration out on me. Proclaim (v) To say something important. Ex: The president proclaimed a public holiday

Describe the structure and powers of the executive branch of the U.S. government. Executive Structure: Chief Executive: President -- needs a majority (270 votes) of the electoral vote to win -- if no majority -- goes to House of Reps (each state’s reps collectively get one vote for President: V.P. decided by Senate (each Senator getting one vote); 4 year term; can only be re-elected once (22nd Amendment); must be at least 35 years old and a natural-born citizen of the United States and resident for 14 years President’s Cabinet -- his formal advisors made up of the heads of executive departments (over a dozen departments today) (i.e. State Department (Secretary of State), Justice Department (Attorney General), Department of Defense (Secretary of Defense), Department of Health and Human Services, Department of Education, Department of the Interior, Department of Labor, Department of Commerce, Department of Agriculture, Department of Homeland Security, Department of Energy, Department of Transportation, Department of Housing and Urban Development) Executive Powers: Enforces the laws Can issue executive orders Can veto proposed legislation Acts as commander in chief of military With the consent of the Senate -- makes treaties with other nations Nominates ambassadors and Supreme Court justices, court of appeals judges, and district court judges (confirmed by the United States Senate) Can grant pardons to people convicted of violating federal (national) laws How can a U.S. President be removed? If commits certain crimes related to their duties -- House of Representatives can vote to impeach the president (to impeach = to formally accuse the president of the crimes specified in the Constitution) -- only three so far -- Donald Trump (2020), Bill Clinton (1998), and Andrew Johnson (1868); Nixon resigned before could be impeached (1974) If the House of Reps votes to impeach, the Senate puts the president on trial, with the senators serving as the jury. -- If found guilty, the president is removed.

Eff..rs of ott.-PoFllat i What woLrld hoppen ro our colnrry i, it is ovetsp.pulored? When our counrry is ov€.-populdted, re @ €xp€ri.nce rh€ foll.wirg: Food is our bdsic h@d. Wh€n th€.Cs an ih.re.se ir populdtion it neans thar hore ,@d is iealed. It rheds ho .naJgh food, rrtrple irll srruggle wirh eddr oth€r in ordeLro €!'r- As o l!fllr, lhde rill be o f@d -- , ond ou, now]nert of on ihdiyiduol fron d c..tair - the move$eni o, on individudl our of o cerrain pla.e which help r€duce ihe populotion of th6t fr Arcih€. b.sic ned is w.ra. Wde. shorroge ocu.s when there is on ircreare of hu,nber of p@ple ro be $pptied. rn owr-popur.t d ore.s, woler is rdior€d, Ir rEB rhoi supplies like ti,tWSS ond ,IWSI can'i $pply enoish worer. Do you hdve enough supply of sai.. in your oreo? Aside f.om food alld worer, shelier is olso ohe o, our inportant heeds. As the populoiion ihcre.!e!, building n.w hoLr!€s or rhelt€r is limit.i. To find solulion to this prcbl€n, some goverihent og.ncies dnd orhs non{ov€Ihrehl offi.iofs (N6O) .onvefied sot@ ti.elields, du,np site. dnd nountcirlr inlo flbdivisions dnd relidentiols. Sut whot uould be ths effect o{ coMrtiig .i@fields to .6id€nri6l uits in our food supply? z , 2 Z Z :'", becouse there ore no enough space for prcpex garbage dkposol. ^s o r€sulr, sore peoPle lend to ihrow'their gorbdge onywh.f€. oorbdge baones brc{niry ond rursing ground of iEecrs and onidols ihot @se horm ro pe.ple. Dec.yiry garboge olso produces r,hpleaiant odor ard ehen burn if pmduces pois.nour qds @lled nelhohe As ihe populdtion incr€a3*, the 9d6.9e dso incraes. nris is T't ,,8 T H Wha you de living in on oa-populdi.d pla@, you moy oqaiae halrh prcblerns. Ir is be@@. the woi.r srpply is limit.d ihct will l..d you to poor hygi.ni. hobirs. In plo.4 like rhis, the surrouhdiigs naybe uniidy. o focrorthoi @uld oko cfFe.t your h4l'th. The common oilments rhot yd @uld oc$rire in ovesfDpllar€d ploces ore bEnchil is, o5l hnq. diqrrha and rube.culosis. 7,\ ,\\ \1" 6. Lnck of Herlrh sarvice llosi Pelple in 6n oM-populci€d 6ra 90 ro rubli. heilrh @trtas ond governhent hospirols be6u.e ii prcvides fr@ @Eulrorion oid los @sr rEdicdrions. A3 a ..suli, lh€s€ gow.nnenr dg€rciB b.@ne itud.4$re in mcetiig ihe n eds b..ou!€ df ihsrffici€nr funds. Lock of medicol personnel ,o odmaiisi€I is also s problen in mosr hosptols ev€n rhere or. od.audtc supply of hedicire!. 7_ Do you how wlry rhe crim€ roi€ hexs ih becdur€ fiDre pe.ple o.e fnJrrct€d d@ ro sLffici€.i naE io supp.rr their forniliG. ouf country inclY{ses? If is uh.mploym€ni dnd hdve no arinet .re u$dv gr€{rer ia dn dq-popltdled ra whq. tl, , a, v, tlr I E. Air ard Wat€r Pollutioh How dir be.o'nes pollut€d? I11€ dir b@'n€s p.llurn be.4ne of rhe hormfolgoees thot ser. produ.4 by the fdciori€s and vehicles. Itete {octories ond whi.l6 @ fuel ro run nochiB ond .JBin6. In ,h€ prc.ess, they give our Cdrboh Dioxide ond other ho.6ful gars.r such 6 Nittugei Oxide, Corbon l oioxide dnd Le.d iiio the oir. Do you know whot .ontdbute io ihe incr€asing number of whides qnd foctories? It is ihe inc.6e o, populdtion. As whdt I hove dis.!sse!, wirh a lihired sra.e 9@bd9e disposalie one of the problens thot .o!ld ise i, dh o!er-pop!,.t€d ploce. exn,jple ot thie orc rhos€ pelpl€ livi,rg oh the raverside teid 'ro ,hrou, lheir gEr&ge Hde you seen 'th. P6si9 river or the Tulyahan river? Did you {ind it Whdr do you think i! ihe eff€.t of ihis ih the.re4iures sho lives ih Ahothd f6do.s thal could.on rlbule to wdtd pollutioh dre oil s?ills, gorbqg€ fro,n boa, or ships ahd som€ ihdust.iol wosre. 9. Ite l@96f p4.enroge group. Individuols who orc this grclp. of olr popllarioh is compos.n of the working @pobla of s'rpporting ,heir fomilies nok !-up Though rhas group hol& the lojgeei percenroge of d. populaiion, rhis olso becomer one o{ oveFpopulored probl€]ns b€4use there ore rc jobs awildble fo. oll of iha10. Erergy Shortdge ltere will be on energy shortdge iJ ihe populdtion incre63"l be.dise rhe d.,nand i. €le.iriciry is high. Why is thai wh.n th. PoPqldion inclE.g, rhe d4ord in el4tricity is high? Ir B be.ouse there $,ould be 8to.e hdsat dnd blildirys to lighr ond nore el?riric oPPliohces ro run. rt.6rcznho!3.Ef+ed Whor is rhe grernho@ eff€.r? In whoi say il c.uld offect c2 6re.hhG. effed is rhe wdrniltg of rhe drltlosphee. lvhen the 5un worft rhe.nrrh s1jrf.@, sone of rhe h@r go€J bo.k ro rhe ornos?herc. Air an the dtnDsphere which is C@boi Dioxid. ,rops ihe heot 6hd it mok6 the a.th very worm. As ihe populdtion coniinuou!|,l gtol4 , the gt@rl$use etfe.t b@res no.e visible. Ir is becaosu ,hera ore mo.e focrories snd whicl.s iha, produce wdst€s ond fuma5 which cduses more C{.bo. Diodde ir the ormosphere. As a rcsutt, ,herc eiould be nore h4, ,rop in the ornosphere uhich osk6 th. @ih nuch wornerIf this will hoppen continuously, ,h€ fish ih th€ ocah *ill di€, ricerields/f@mlands will dry too due to lh€ wcm clitnole 12. Destruction of rhe Ozone Loyer A5 whot you hove l@med lrheh you de in v5-6, rhot the qzore ldver is 'the proiecrive loy€. of the olnosPhd€. ft protects us {rom the homful effects of ultrdviolei rays of the su. Do you khow ,hot our Ozore lol€t q4. dQ4tt\!ci.d? Il olreadY hod holes lhai dllow the ulrroviolet rdys to .4dt ihe @rrh. How do6 this hdpPei? Does th. in rc$e of poPuldioh h@€ sonething 'to do tr,lh ir? Yes, rhe I6i grov/irts PoPuldiion .odribuied o lot be@use 6 th' populotion incre3es, rhe u5e of refrigerd'tors, d€rosol lProvs 6nd pl4srics 6bo ihcre&s6. The sid producls coiiojn chemicol called Chlorofluorocdrbons (CFCS) which is mix wafh ihe dir in ihe ormosPher€. As o resulr. ihe hcrmfirl chernicol r€oches the Prolectiw ldver dnd lhrowh. hole in {hid ult@iolzi cahders aid cai4.ct3 ,F.*Y.iis hi!586$q€9.7,- Ho$ doas dcid rdin form? Is cid roii hdmful ro rEn? In the prcvious dis.ussions, yodt€ t.on€d rhd more vel .1e3 dnd fdctori€s or€ necded fo het the iii:.e.siry number o{ P@Pla. Lefs now fihd af hd f@tot.i€s dnd vehicle! .ontribure in the forrEtion of ocid When foctories 6nd whi.ler give off woste gd..3 ,hot will ,nix on lhe noisture i. rhe oir, it will ihen Produ.e sulPhu.i. ocld dnd Nitri. o.id. 'Ihe clol,Jd folb will ,h€h obsorb rhese ccids ond ehei ihe clold f.lls os .oin, ih. ccid is ahady Pdrr of itU/ha d.id ftin falls oh lok"!, ,46 or ocan ih€ fish sill die d.d if h fdlls oh fopnlonds,lhe pldni. together oith the soil B desrroyed. When you inhole dir with Niiric acid, your blood will los. irs @pobilily io fonspori Oxyg€h to your diff€.ai bodY Po.i3. ScieniisB include other rorns oJ dcidic pr€cipiigrion. Thes€ drc nisi, Do you krcw ihot Nuclerr power slotionr Use .adiodctive ,ndie.ials in producirE fuels, yet, rhey do and those .odioactiw rndlqlotE gi\e otf radio'ting en.rgy thoi is harmrul 'to livirq thilEs. wlren rodiotion enlert ihe body ot living things it {ill srq rhere for o lorg ,eriod of ri'ne. Exonple fhe rodiqtion vG srilled to the c.m. Then rhe @rn will be aie by rhe chicken, the .odiotion o the c.rn 'rill also 'tronsf€r to the chi.k€n. Wha on individuol als ihe nat of the chickeh sith mdiarion, helshe rill .ko oblorb ihe rodi@.tirc mtaid that will destrcy hB/her .€lls ond ruket hnn/hd si.r. Over-populoiion .on leld to food shoridg€, wdter shorroqe, housiB probl€ms, qdrbog€ probl€rs, lock of halrh sdi.e. tisa ol clit@ rote, oir ond woi€r pollution, uhanpl6ynat, eiergy 5horr69e, grenhoq3€ efreci, desrruction o( th. ozo@ lat/e?, rci.l roi. olld e.l€d. watta

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