p.3 Second Semester Chapter 3 - Past Tense

LESSON 4. Cellular Respiration • Define cellular respiration • Identify the stages of clan respiration You have just learned how the energy from the sun is captured, processed, and stored in the form of glucose. Cellular respiration, another important life process, is the means by which cells release the stored energy in glucose to make adenosine triphosphate (ATP). The primary goal of this life process is to convert stored energy into usable form, such as ATP, for the cells to carry out their functions. Cellular respiration involves several chemical reactions. The reactions can be summed up in the following equation: C6 H12 O6 + 602 ----- 6 CO₂ +6H₂O + ATP Glucose oxygen carbon dioxide water energy Aerobic respiration reactions, or cellular respiration that takes place in the presence of oxygen, can be grouped into three stages glycolysis, Krebs cycle, and electron transport chain (ETC). Stage 1: Glycolysis Glycolysis is the process that breaks down one molecule of 6-C glucose into 3-C pyruvates or pyruvic acids. It also releases four molecules of ATP. This process occurs in the cytoplasm of the cell. The following is the step-by-step process of glycolysis. Take note that several enzymes are involved in this process. 1. The first step of glycolysis requires energy. It can only proceed when the two ATP molecules donate energy to the glucose by transferring a phosphate group with the help of an enzyme, producing glucose 6-phosphate 2. Then, a specific enzyme promotes the rearrangement of the atoms, producing the fructose 6-phosphate. 3. The action of the enzyme in step 2 promotes the transfer of a phosphate group from another ATP molecule, forming fructose 1,6-bisphosphate. 4. The resulting fructose 1,6-bisphosphate molecules, with the help of another enzyme, splits into two molecules, each with three carbon backbones. These two sugars are dihydroxyacetone phosphate and glyceraldehyde 3-phosphate. 5. Another important enzyme then rapidly interconverts the molecules of dihydro-xyacetone phosphate and glyceraldehyde 3-phosphate. This produces two molecules of glyceraldehyde 3-phosphate or 3-phosphoglyceraldehyde (PGAL) 6. The succeeding step involves another enzyme-mediated action. The hydrogen (H) from PGAL is transferred to the oxidizing agent, nicotinamide adenine dinucleotide (NAD), which forms NADH. A phosphate (P) is also added from the cytosol of the cell to oxidize the two molecules of PGAL, forming two 1.3-bisphosphoglycerate. 7. A phosphate (P) from 1,3-biphosphoglycerate is transferred to ADP to form ATP. This happens for each of the two 1,3-bisphosphoglycerate. resulting to a yield of two ATP and two 3-phosphoglycerate molecules. 8. A phosphate is transferred from 3-phosphoglycerate molecules from the third carbon to the second carbon, forming 2-phosphoglycerate molecules A hydrogen atom and a hydroxyl ((OH) group is released, which then combines to form water (H2O). The removal of H2O from 2-phosphoglycerate results in the formation of 2- phosphoglycerate molecules. 9. A hydrogen atom and a hydroxyl ((OH) group is released, which then combines to form water (H2O). The removal of H2O from 2-phosphoglycerate results in the formation of two phosphoenolpyruvic acid (PEP) 10. Phosphate (P) from PEP is transferred to ADP (and forms ATP) and the final product, pyruvic acid. This reaction yields two molecules of pyruvic acid and two ATP molecules In summary, a single glucose molecule that undergoes the process of glycolysis produces two molecules of pyruvic acid, four molecules of ATP, two molecules of NADEL and two molecules of H.O. However, only two molecules of ATP are counted as net products since two molecules of ATP are spent throughout the process. Stage II: Krebs Cycle The Krebs cycle, named after its proponent Sir Hans Adolf Krebs, is a cyclical series of enzyme-controlled reactions. This stage of cellular respiration occurs in the matrix of the mitochondria. It is sometimes. called the citric acid cycle (CAC) since it produces citric acid. Citric acid contains three carboxyl (COOH) groups; hence, it is also called the tricarboxylic acid cycle (TCA). This requires the pyruvic acids produced during glycolysis. The main function of this cycle is to produce high-energy-yielding molecules, namely, NADH and flavin adenine dinucleotide (FADH) that will later on be used in the electron transport chain reaction. Figure 6-7. Summary of glycolysis and corresponding products in each reaction presented (See Appendix F on page 285 for an enlarged and complete version of the image.) An initial process is needed for the Krebs cycle to begin. As a pyruvate molecule from glycolysis enters the mitochondrion, it undergoes an important preliminary ate to form acetyl-CoA reaction. Coenzyme-A (COA) combines with pyruvate help of an enzymatic complex. This conversion also produces CO, and NADH. The Krebs cycle is summarized as follows. Take note that several enzymes are involved in this process. 1. The Krebs cycle technically begins when the acetyl-CoA combines with oxaloacetic acid (OAA), a 4-C molecule, to produce citric acid, a 6-C molecule. 2. With the aid of an enzyme, the citric acid now goes through a series of reactions that releases energy. Water molecule is removed from the citric acid and is returned in a different location. The-OH group is repositioned, forming the molecule isocitrate. 3. Isocitrate is then oxidized, forming the a-ketoglutarate, a 5-C molecule. The byproducts of this reaction are NADH and CO, 4 The a-ketoglutarate loses its CO, and a coenzyme-A is added in its place. The decarboxylation occurs with the help of NAD, which then becomes NADH. The resulting molecule is called succinyl-CoA. 5. Succinyl-CoA is converted into succinate. Also in this reaction, a molecule of guanosine triphosphate (GTP) is synthesized. The GTP molecule has similar structure and energy properties to that of ATP and is used by cells the same way. The free phosphate group attacks the succinyl-CoA molecule, which detaches the COA. Then, phosphate is attached to GDP to come up with GTP, similar to the process that occur in ATP synthesis (from ADP to ATP). 6. Two hydrogens are removed from succinate, A molecule of flavin adenine dinucleotide (FAD), a coenzyme similar to NAD, is reduced to FADH, as it takes the hydrogens from the succinate. This reaction produces the fumarate. 7. Fumarate is then converted into malate as the addition of a water molecule is catalyzed. The final reaction is the regeneration of oxaloacetate. The resulting byproduct of this regeneration is NADH Recall that two pyruvate molecules were produced during glycolysis, causing the Krebs cycle to turn twice. Each tuts produces three molecules of NADH, single ATH one FADIH, and the by-product CO, which is exhaled. Stage III: Electron Transport Chain The electron transport chain (ETC) is a series of photon pumps on the inner membrane of the mitochondrion. Electron transport is the last stage of the cellular respiration. In this stage, the energy from NADH and FADH, from the Krebs cycle is transferred to ADP to produce ATP. This process is generally known as oxidative phosphorylation. This energy coupling mechanism in the cell was revealed by the work of Peter stored energy in the form of proton (1) gradient to phosphorylate (add phosphate) ADP and produce ATP. The pumping of hydrogen sons across the inner membrane creates higher concentration ions in the inner membrane than on the outside of the membrane. This chemiosmotic gradient causes the ions to flow back across the membrane where the concentration of ions is lower. ATP synthase lined in the matrix serve as a channel protein, helping the ions to move across the membrane. The chemiosmotic gradient powers the phosphorylation of ADP to ATP, which also occurs in the ATP synthase. After passing through the ETC, the oxygen, being the final hydrogen acceptor, combines with two electrons and two protons, forming a water molecule. Water is a by-product of cellular respiration and is excreted. MINI TEST 6-3 1. Which energy-releasing pathway yields the most ATF in each glucose molecule? 2. Briefly describe the two stages of aerobic respiration that follow glycolysis: (a) Krebs cycle (b) Electron transport chain Anaerobic Respiration Most cells carry out arrobic respiration when oxygen is present. Aerobic respiration is an efficient process that yields a lot of ATP. However, many organisms thrive in mud, marshes, animal gut, canned goods, sewage treatment pond, and deep oceans where oxygen is scarce. Organisms that can live without oxygen are called anaerobes. Cellular respiration that proceeds without the presence of oxygen is called anaerobic respiration. In the event that the oxygen supply becomes low, aerobic cells also perform fermentation and lactic acid fermentation anaerobic pathways. There are two common anaerobic pathways in these cells, alcoholic fermentation and lactic acid fermentation. In alcoholic fermentation, ethyl alcohol and carbon dioxide are produced by some cells using the pyruvate from glycolysis. Each pyruvate molecule is rearranged into acetaldehyde and carbon dioxide, which is eventually released. NADII gives up electrons to acetaldehyde to form ethanol Fermentation is widely used in the industry. Yeast, a fungus used in making bread. can undergo anaerobic respiration. Bakers aux sugar, flour, water, and yeast to form the bread dough. The dough rises due to the carbon dioxide and alcohol released by the yeast cells trapped in air bubbles. Beer and wine manufacturers, we yeast to ferment the sugars in wheat and grape juice, forming alcoholic beverages such as beer and wine. In some cells, glycolysis produces two pyruvates, two NADH molecules, and two ATP molecules. Pyruvate itself becomes the final acceptor of the electrons from the NADH that produces the final product: lactate. Oftentimes, this product is called lactic acid. Human skeletal muscles can carry out fermentation when the blood cannot supply the cells with adequate oxygen during strenuous activities. When lactic acid builds up in the muscles, fatigue, burning sensation, and cramps result. Lactic acid will continue to build up until there is adequate supply of oxygen. Lactic acid is then converted back into pyruvate in the liver. Muscles also restore normal functions. Have you ever wondered why milk or cream turns sour after some time? Bacterial cells that undergo fermentation are responsible in producing lactate that turns the milk sour. These bacteria are used in manufacturing yogurt and sour milk products. Fermentation pathways do not breakdown and utilize the glucose completely. ATP is no longer produced beyond the process of glycolysis. Thus, energy produced is just enough for some single-celled organisms, or the energy can only be used by multicellular organisms for a short period.

In many cases, cells must move materials from an area of lower concentration to an area of higher concentration, or “up” their concentration gradient. Such movement of materials is known as active transport. Unlike passive transport, active transport requires a cell to expend energy. CELL MEMBRANE PUMPS Ion channels and carrier proteins not only assist in passive trans- port but also help with some types of active transport. The car- rier proteins that serve in active transport are often called cell membrane “pumps” because they move substances from lower to higher concentrations. Carrier proteins involved in facilitated diffusion and those involved in active transport are very similar. In both, the molecule first binds to a specific kind of carrier protein on one side of the cell membrane. Once it is bound to the molecule, the protein changes shape, shielding the molecule from the hydrophobic interior of the phospholipid bilayer. The protein then transports the molecule through the membrane and releases it on the other side. However, cell membrane pumps require energy. Most often the energy needed for active transport is supplied directly or indirectly by ATP. Sodium-Potassium Pump One example of active transport in animal cells involves a carrier protein known as the sodium-potassium pump. As its name sug- gests, this protein transports Na ions and K ions up their con- centration gradients. To function normally, some animal cells must have a higher concentration of Na ions outside the cell and a higher concentration of K ions inside the cell. The sodium- potassium pump maintains these concentration differences. Follow the steps in Figure 5-6 on the next page to see how the sodium-potassium pump operates. First, three Na ions bind to the carrier protein on the cytosol side of the membrane, as shown in step . At the same time, the carrier protein removes a phosphate group from a molecule of ATP. As you can see in step , the phos- phate group from the ATP molecule binds to the carrier protein. Step shows how the removal of the phosphate group from ATP supplies the energy needed to change the shape of the carrier pro- tein. With its new shape, the protein carries the three Na ions through the membrane and then forces the Na ions outside the cell where the Na concentration must remain high. 3 2 1 SECTION 2 OBJECTIVES ● Distinguish between passive transport and active transport. ● Explain how the sodium-potassium pump operates. ● Compare endocytosis and exocytosis. VOCABULARY active transport sodium-potassium pump endocytosis vesicle pinocytosis phagocytosis phagocyte exocytosis www.scilinks.org Topic: Active Transport Keyword: HM60018 mb06se_homs02.qxd 5/18/07 11:02 AM Page 103 104 CHAPTER 5 K+ K+ K+ K+ K+ K+ INSIDE OF CELL OUTSIDE OF CELL Carrier protein Cell membrane P P P P Na+ Na+ Na+ ATP ADP Na+ Na+ Na+ Na+ Na+ Na+ 1 2 3 4 5 6 At this point, the carrier protein has the shape it needs to bind two K ions outside the cell, as step shows. When the K ions bind, the phosphate group is released, as indicated in step , and the carrier protein restores its original shape. As shown in step this time, the change in shape causes the carrier protein to release the two K ions inside the cell. At this point the carrier protein is ready to begin the process again. Thus, a complete cycle of the sodium-potassium pump transports three Na ions out of the cell and two K ions into the cell. At top speed, the sodium-potassium pump can transport about 450 Na ions and 300 K ions per second. The exchange of three Na ions for two K ions creates an electrical gradient across the cell membrane. That is, the outside of the membrane becomes positively charged relative to the inside of the membrane, which becomes relatively negative. In this way, the two sides of the cell membrane are like the positive and nega- tive terminals of a battery. This difference in charge is important for the conduction of electrical impulses along nerve cells. The sodium-potassium pump is only one example of a cell membrane pump. Other pumps work in similar ways to transport important metabolic materials across cell membranes.

Time-Telling Quiz: Half Past the Hour Name: ______________________ Date: ______________ What does "half past" specifically mean on an analog clock? A) 15 minutes have passed B) 30 minutes have passed C) 45 minutes have passed D) The hour has just begun When the minute hand points to 6, what position represents "half past"? A) The start of the hour B) Exactly halfway through the hour C) The end of the hour D) A quarter of the way through the hour If the hour hand is between 4 and 5, and the minute hand is on 6, what time is it? A) 4:15 B) 4:45 C) 4:30 D) 5:00 Which statement best describes how the hour hand moves? A) It moves quickly between numbers B) It moves slowly between numbers C) It stays in one place all the time D) It moves only at the top of each hour How many minutes are in a complete circle on a clock? A) 12 minutes B) 24 minutes C) 60 minutes D) 30 minutes When reading an analog clock for "half past", which hand should you look at first? A) The hour hand B) The second hand C) The minute hand D) The decorative hand What is the most important position of the minute hand when identifying "half past"? A) Pointing to 3 B) Pointing to 12 C) Pointing to 6 D) Pointing to 9 If a clock shows half past 7, how would this be written numerically? A) 7:15 B) 7:45 C) 7:30 D) 8:00 Which of the following is TRUE about clock hands? A) The shorter hand always shows minutes B) The longer hand always shows hours C) The longer hand shows minutes, the shorter hand shows hours D) Both hands move at exactly the same speed What is the primary challenge when learning to read "half past" times? A) Remembering the minute hand must be on 6 B) Counting all the numbers on the clock C) Understanding what an hour is D) Knowing the difference between AM and PM Answer Key: B B C B C C C C C A

Il produttore che decide di usare degli intermediari per organizzare la distribuzione dei suoi prodotti, deve decidere quanti usarne per ciascun livello, Esistono 3 possibili strategie di copertura: La distribuzione intensiva ➠ l'impresa cerca il maggior numero possibile di punti vendita per il proprio prodotto e tende a moltiplicare i centri di stoccaggio per assicurare la massima copertura dell'area di vendita e la massima esposizione per la marca; si adatta ai prodotti di acquisto corrente e ai servizi di facile esecuzione. es. i Pocket Coffee che sono venduti ovunque sia possibile. Vantaggi: massimizza la disponibilità del prodotto e consente di generare una quota di mercato consistente grazie all'elevata esposizione della marca ai potenziali clienti. Rischi: il volume d'affari può differire da un distributore all'altro, mentre il costo di contatto è identico per ogni intermediario, l'aumento del costo di distribuzione può compromettere la redditività. Quando il prodotto è distribuito in larga misura in punti vendita molteplici e differenziati, l'impresa rischia di: perdere il controllo della sua strategia di marketing, non riuscire a prevenire la concorrenza sleale in fatto di prezzi, una riduzione della qualità del servizio e la mancanza di collaborazione. Infine questa distribuzione è spesso incompatibile con la salvaguardia di un'immagine di marca coerente e di un posizionamento preciso nel mercato. La distribuzione selettiva ➠ Il produttore ricorre, in una determinata area geografica, a un numero di intermediari inferiore rispetto al numero di intermediari disponibili; è indicata per i prodotti il cui acquisto è ponderato e non frequente (shopping good), e per I quali il cliente procede a un confronto tra i vari prezzi e tra le varie caratteristiche delle offerte presenti sul mercato.es. Burberry distribuisce i suoi prodotti di abbigliamento in negozi specializzati, accuratamente selezionati. Questa distribuzione può scaturire dal rifiuto di una parte di dettaglianti di accettare il prodotto nel proprio assortimento, perché si abbia distribuzione selettiva voluta dal produttore, deve essere quest'ultimo a selezionare i propri intermediari; esistono diversi possibili criteri di scelta: La dimensione del distributore, misurata dal suo volume d'affari, costituisce il criterio più usato. La qualità del servizio offerto; alcuni distributori sono in grado di svolgere alcune funzioni in modo più efficace di altri. La competenza tecnica e l'attrezzatura aggiornata del distributore sono criteri importanti soprattutto nel caso dei prodotti complessi, per i quali la qualità dell'assistenza post vendita è fondamentale. Optando per questa distribuzione si accetta di limitare la disponibilità della propria offerta, onde ridurre i costi di distribuzione e ottenere una migliore collaborazione da parte degli intermediari, questa collaborazione ha diverse forme: la partecipazione alle spese di pubblicità e di promozione; l'inserimento di prodotti nuovi o non richiesti, il mantenimento di un livello minimo di scorte ecc.. Rischi: non garantire una copertura sufficiente del mercato, il produttore deve assicurarsi che il cliente finale sia in grado di identificare facilmente il distributore, altrimenti la ridotta disponibilità conduce a perdite di opportunità di vendita; l'impresa è praticamente obbligata a scegliere un canale di tipo indiretto breve. La distribuzione esclusiva e I sisterni di franchising ➠ in una zona predeterminata, un solo distributore ottiene il diritto esclusivo di vendere la marca e s'impegna a non vendere marche concorrenti della stessa categoria di prodotti.es. Louis Vuitton distribuisce i suoi prodotti in negozi esclusivi: a ogni punto vendita viene assegnata una zona in cui nessun altro è autorizzato a rappresentare la marca. Vantaggi: differenzia il proprio prodotto con una politica di alta qualità, di prestigio, la collaborazione con distributori esclusivi facilita la realizzazione dei programmi di servizio al cliente del produttore. Vantaggi e inconvenienti sono gli stessi della distribuzione selettiva, ma accentuati. Una forma particolare è il franchising ➠forma di marketing verticale contrattuale integrato che fa riferimento a un sistema completo di distribuzione dei beni e dei servizi. Esso implica una relazione contrattuale continua in cui l'impresa affiliante (franchisor) dà ai suoi affiliati (franchisee) il privilegio di vendere il proprio prodotto o servizio che è molto conosciuto. Il franchisee accetta di pagare una quota iniziale e/o royalties calcolate sulle vendite e di ricevere assistenza e servizi dal franchisor;Il franchisee acquista il diritto di utilizzare una formula di successo e beneficia del supporto e delle conoscenze del franchisor. Caratteristiche di un franchising efficace: si commercializza un prodotto o servizio di alta qualità,la domanda del prodotto o servizio è universale,viene offerto servizio ed assistenza iniziale e continuativi, vengono specificati il canone iniziale e le royalty, coinvolge il franchisee nella gestione e sviluppo del sistema, specifica procedure di rinnovo, annullamento e proroga del contratto. La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta.

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