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Saber o no saber. Esa es la cuestión
Quiz by Mara A
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1.3.2 Multilingüismo individual: ¿somos todos multilingües? ¿Qué quiere decir ser bilingüe o ser multilingüe? Podríamos definir el bilingüismo o multilingüismo individual como la capacidad de una persona de hablar dos o más lenguas. Pero esta definición tiene varias carencias. Tradicionalmente, se pensaba que solo las personas que alcanzaban un dominio similar al de un nativo en cada una de las lenguas que hablaban podían considerarse «bilingües de verdad» o «multilingües de verdad». Pero, ¿qué ocurre con las personas que aprenden una lengua extranjera sin dominarla igual que su lengua materna? ¿Y las personas que son capaces de entender una lengua, tal vez la que se habla en su casa, pero no de hablarla con fluidez? ¿Y qué pasa con las personas que pueden hablar un idioma bastante bien, pero no saben escribir en ese idioma? ¿Y los que pueden leer y entender un texto en una lengua extranjera, pero no pueden comunicarse activamente en ella? Hoy sabemos que, aunque el dominio de dos (o más) lenguas como el de un nativo se pueda dar, en realidad es algo muy poco frecuente, ya que la inmensa mayoría de personas bilingües y multilingües no tienen el mismo grado de competencia en todas sus lenguas. De hecho, es muy común tener una lengua dominante o de preferencia, una lengua en la que una persona se desenvuelve con mayor fluidez o que prefiere en determinados ámbitos o situaciones. Imagínate a un niño que vive en el Reino Unido y habla ruso en casa con su familia e inglés en la escuela. Evidentemente, podrá hablar con más fluidez sobre algunos temas en ruso y sobre otros en inglés. ¿Significa eso que no es bilingüe? En absoluto, lo veremos enseguida. También es muy común, sobre todo entre las personas que han aprendido una segunda (o tercera) lengua más tarde, que una de las dos lenguas interfiera con la otra, algo que puede reflejarse en su acento, en ciertas estructuras gramaticales, en el vocabulario, etc. Imaginemos a un profesor universitario francés que lleva veinte años viviendo y trabajando en Inglaterra. Puede comunicarse con soltura en inglés tanto en situaciones formales como informales y ha publicado libros tanto en inglés como en francés. Sin embargo, sigue hablando en inglés con acento francés y, después de tantos años en Inglaterra, a veces le cuesta encontrar las palabras adecuadas cuando habla en francés. ¿Y qué pasa con esta persona? ¿La considerarías bilingüe? Continuo bilingüe. Las mayúsculas y el tamaño de letra más grande indican un mayor dominio de la lengua A o B. (A partir de Valdés 2014). Monolingüe lengua A Monolingüe lengua B A Ab Ab Ab Ab aB Ba Ba Ba Ba Ba B debe ser bonito ser bilingue 22 INCLUSIÓN, DIVERSIDAD Y COMUNICACIÓN ENTRE CULTURAS En la actualidad, muchos lingüistas consideran que el bilingüismo (o el multilingüismo) no es un estado que pueda alcanzarse con el tiempo, sino más bien un continuo, es decir, una progresión gradual entre dos extremos opuestos. En un extremo está el monolingüismo en la lengua A, y en el otro el monolingüismo en la lengua B. Cualquier individuo con competencias lingüísticas en ambas lenguas podría situarse entre esos dos polos. Dependiendo de su competencia y fluidez en cada lengua, se situaría más cerca de un extremo u otro del continuo. Por ejemplo, una persona con un gran dominio de una de las lenguas, pero con un dominio limitado de la otra, podría situarse en el polo Ab, mientras que una persona con un dominio de ambas lenguas similar al de un nativo se situaría en el medio, en el polo aB. La idea de un continuo bilingüe nos permite ver el bilingüismo como un proceso y tiene en cuenta el hecho de que el dominio de cualquiera de las dos lenguas puede cambiar con el tiempo. Es posible ganar competencias en una lengua, pero también perderlas. Según esta concepción más amplia del bilingüismo, incluso los estudiantes que se inician en una lengua extranjera podrían considerarse bilingües, aunque, por supuesto, al principio estarían bastante cerca de uno de los extremos monolingües del continuo. En cualquier caso, las personas bilingües y plurilingües se encuentran a menudo con tópicos o conceptos erróneos sobre lo que supone hablar y «vivir» en dos o más idiomas. Uno de los prejuicios más problemáticos es que la exposición a varias lenguas es perjudicial para el desarrollo del lenguaje en los menores. Antes se creía que los menores criados de forma bilingüe o multilingüe nunca lograrían aprender bien ninguna de las lenguas en cuestión. Por ello, docentes y pediatras desaconsejaban a los padres criar a sus hijos de forma bilingüe o multilingüe, y a menudo se les animaba a hablar con ellos en la lengua mayoritaria de su sociedad, aunque ellos mismos no dominaran esa lengua. Presionar a los familiares para que no hablen en su lengua materna con sus hijos plantea una serie SABÍAS QUE… el Día Internacional de la Lengua Materna se celebra el 21 de febrero? Fue declarado por la UNESCO en 1999 para sensibilizar sobre la diversidad lingüística y cultural y promover el multilingüismo. de problemas. Por ejemplo, los padres que hablan la lengua mayoritaria de su nueva sociedad como una lengua extranjera podrían transmitir a sus hijos patrones de pronunciación y gramática incorrectos. También se ha observado que los padres que se obligan a hablar a sus hijos en una lengua extranjera en la que no se sienten cómodos pueden comunicarse menos con ellos y ser incapaces de expresar sentimientos como la cercanía y el afecto de la forma en que lo harían en su lengua materna. Además, al no transmitir una lengua de herencia, los padres rompen el vínculo de sus hijos con los familiares que viven en el extranjero, puesto que los niños no podrán comunicarse con ellos por su cuenta. Por último, este enfoque dificulta la transmisión de las tradiciones y los valores culturales. Estas cuestiones suelen provocar problemas en la dinámica familiar que pueden ser difíciles de resolver más adelante. ¿De dónde viene la idea de la «confusión lingüística»? Uno de los principales motivos que llevan a pensar que la exposición a más de una lengua confunde a los niños es la observación de que los niños y niñas pequeños suelen combinar palabras de las distintas lenguas que hablan en una misma frase. Este fenómeno se denomina alternancia de código y es una etapa típica del desarrollo del lenguaje en los niños pequeños que se crían de forma bilingüe o multilingüe. 21/2 LENGUAS EN LA VIDA COTIDIANA 23 Sin embargo, la alternancia de código puede observarse en bilingües de cualquier edad cuando hablan con otros bilingües. Esto no significa que se confundan o sean incapaces de comunicarse correctamente en una sola lengua; es algo normal en el comportamiento lingüístico bilingüe. Llegados a este punto, es importante introducir el concepto «repertorio lingüístico». Un repertorio lingüístico incluye los recursos comunicativos de los que dispone un individuo o una comunidad de habla, es decir, las variedades lingüísticas escritas y habladas puede utilizar o que están presentes en una comunidad de hablantes. El repertorio lingüístico de las comunidades de hablantes monolingües suele estar formado por diferentes registros, estilos, dialectos, acentos, jergas y modismos. En las comunidades de habla bilingüe o multilingüe (por ejemplo, en entornos de migración o en países lingüísticamente diversos, como la India), el repertorio lingüístico no incluye solo diferentes variedades regionales, sociales y/o estilísticas en cada lengua por separado, sino también combinaciones de las diferentes lenguas habladas. Los bilingües pueden optar por cambiar y mezclar códigos en determinadas situaciones comunicativas, al igual que un hablante monolingüe puede utilizar un registro u otro en función del contexto y de con quién esté hablando. Sobre esta base, se podría incluso decir que, en sentido muy amplio, todos somos multilingües, ya que todos, monolingües y bilingües, debemos aprender a hacer malabarismos con las distintas variedades lingüísticas de nuestras sociedades. Anima a tus alumnos a realizar la actividad C para reflexionar sobre la importancia que tienen para ellos las diferentes lenguas, dialectos, acentos y ¿QUÉ PUEDO TRANSMITIR A MI ALUMNADO? · El bilingüismo o el multilingüismo no es un estado que pueda lograrse en un momento dado, sino un proceso en el que la competencia lingüística puede cambiar con el tiempo. · La mayoría de las personas bilingües y multilingües no tienen el mismo dominio de sus diferentes lenguas, y eso es algo completamente normal. · Según una concepción más amplia del bilingüismo y el multilingüismo, incluso los principiantes que aprenden una lengua extranjera podrían considerarse bilingües. · No hay que desalentar a los padres a hablar en su lengua materna con sus hijos e hijas, ya que es a través de ella como mejor pueden comunicarse, expresar sentimientos como la cercanía y el afecto, y transmitir su cultura y sus valores a la siguiente generación. En contextos de migración, los menores que dominan su lengua materna pueden mantener el contacto con los familiares que viven en el extranjero. · Las personas monolingües disponen de diferentes registros, estilos, dialectos, acentos, jergas y modismos. Las personas bilingües también pueden hacer uso de todos ellos, pero además es posible que mezclen y cambien de idioma cuando hablan con otros bilingües. Hacerlo es una parte natural y normal del comportamiento lingüístico de los bilingües y no significa que se confundan o sean incapaces de comunicarse correctamente en una sola lengua. 24 INCLUSIÓN, DIVERSIDAD Y COMUNICACIÓN ENTRE CULTURAS registros. Les resultará divertido comparar los resultados entre amigos y compañeros de clase. En la actividad D, los alumnos tendrán la oportunidad de hablar sobre la alternancia de código, de descubrir el significado de un texto escrito en muchas lenguas diferentes e incluso de crear su propio texto multilingüe. 1.4 CONCLUSIONES En este capítulo hemos presentado diferentes aspectos relacionados con las lenguas en el mundo y en nuestra vida cotidiana. Hemos explicado que las lenguas no son objetos estáticos, sino organismos vivos que interactúan y se relacionan entre sí y están en constante evolución. Las lenguas no solo transmiten mensajes, sino también los valores culturales y sociales de las personas que las hablan e incluso una forma de ver o entender el mundo. A pesar de lo que nos puedan hacer creer, el multilingüismo no es la excepción en el mundo, sino la norma. Por tanto, nuestra diversidad lingüística puede considerarse una forma más de biodiversidad, que también hay que proteger. En el capítulo 2 nos centraremos en los aspectos culturales de nuestras sociedades multiculturales y multilingües.Obra Dramática "Leandro, Rei da Helíria", autora: Alice Vieira. O 1º ato deste texto dramático é constituído por um total de onze cenas. As cenas têm lugar em Helíria no reino do Rei Leandro, principalmente no jardim e na sala de banquetes. Logo no início, o Rei fala com o Bobo e no seu discurso mostra-se atormentado com o sonho que teve, pois considera que se trata de um recado dos deuses. Na 2ª cena, ficamos a conhecer duas das suas filhas: Amarílis e Hortênsia. Estas mostram-se, desde logo, interesseiras e falsas e terminam a cena envolvendo-se numa grande discussão e insultando-se mutuamente. Na 3ª cena, surge Violeta, atraída por toda aquela barulheira infernal, mas as irmãs dão o assunto por encerrado e pedem-lhe que não se meta, porque são coisas de gente crescida. (p.23) Seguidamente, na 4ª cena surgem os noivos de Amarílis e Hortênsia com o objetivo de marcar os casamentos. O noivo de Amarílis, o príncipe Felizardo, é do tipo novo-rico (p. 29), fanfarrão e só pensa no seu dinheiro. O noivo de Hortênsia, o príncipe Simplício, é muito tímido (p.29), vive na sombra do noivo de Amarílis e apresenta um vocabulário tão reduzido que a única frase que profere vezes sem conta é: “Tiraste-me as palavras da boca”. O Rei decide comemorar os noivados (p.32) das filhas, no dia seguinte, com uma grande festa no palácio. Na cena 5, Violeta caminha só pelo jardim, quando é surpreendida pelo príncipe Reginaldo (p.33), seu pretendente. Violeta revela o seu sonho ao futuro noivo e diz-lhe que é um mau presságio (p.38). Sobre o casamento de ambos decidem falar após os festejos do casamento das irmãs. A cena 6 é apenas o relato dos preparativos para o banquete real. A 7ª cena é bastante esclarecedora, no que diz respeito ao carácter dos três príncipes, uma vez que os noivos de Amarílis e Hortênsia se mostram apenas preocupados com a riqueza/fortuna que irão proporcionar às noivas, enquanto que o futuro noivo de Violeta diz ser o mais rico de todos, por ter o amor de Violeta. Nas cenas 8 e 9, o discurso entre as três irmãs sobre o seu futuro também nos deixa perceber que Amarílis e Hortênsia apenas estão interessadas na fortuna/riqueza dos noivos, não se ralando, a primeira com a deselegância (p.49) da linguagem do noivo e a segunda com o fato de o noivo ser de poucas falas. A 10ª cena é uma das mais longas e remete-nos para o interior do palácio, onde irá decorrer a festa de noivado. Esta cena é de grande importância, porque o Rei decide, finalmente, revelar o conteúdo do seu sonho, dizendo que viu o seu manto (p.52) ser levado pelo vento, a coroa (p.52) ser arrastada pela fúria das águas e o seu cetro arrancado por forças invisíveis (p.52). Na opinião do Rei, os deuses querem que ele deixe de reinar, por estar velho de mais e não conseguir zelar pelos seus súbditos. O Bobo tem opinião diferente e diz, de forma cómica, que “os deuses devem estar loucos (p.53)”. O Rei anuncia então a sua decisão de entregar o reino à filha que demonstrar maior amor por si. Uma a uma, as filhas ajoelham-se diante do pai para manifestarem os seus sentimentos: Amarílis diz “Quero-vos mais do que ao sol”. Hortênsia diz “Quero-vos mais do que ao ar que respiro” e, por último, Violeta que diz “Preciso de vós como a comida precisa do sal”. O Rei fica furioso por tal comparação de Violeta e diz-lhe que nunca mais a quer ver. Na cena 11, o Rei manda chamar o escrivão (p.56) para redigir um documento no qual refere que a partir daquele dia ninguém ouse pronunciar o nome de Violeta, que esta seja banida do reino e que nunca mais se plantem violetas no seu jardim. O príncipe Reginaldo assegura ao Rei que esta irá, mas não estará só, pois irão casar e viverão felizes no seu reino. O Rei decide então que o seu reino ficará para as suas outras filhas, dividindo-o em duas partes: Amarílis governará o Norte (os seus pomares, vinhas, pastagens…) e Hortênsia governará o Sul (as minas de ferro, cobre, estanho…). Quanto ao Rei, viverá seis meses (p.62) em cada reino e ficará só com o seu fiel bobo, dispensando o restante séquito p.62) . Esta última cena termina com a crueldade das duas irmãs que discutem sobre quem irá ser a primeira a “aturar o velho”. O 2º ato apresenta onze cenas. Em termos de localização, verificamos que este vai alternando entre a gruta onde o Rei se abriga e os reinos/domínios das suas filhas. Na 1ª cena, O Rei e o seu fiel bobo caminham pela estrada e veem-se forçados a abrigar-se devido à tempesatde que se aproxima. Na 2ª cena, encontram um Pastor, cujo verdadeiro nome é Godofredo Segismundo, embora na brincadeira diga que é o rei de copas. O Bobo resolve contar a triste história do seu amo ao Pastor e quando lhe fala da frase proferida por Violeta, filha preferida do Rei, o Pastor responde, com grande sabedoria: “Grande vai o mal em casa onde não há sal (p.73).” Na 3ª cena viajamos até ao reino de Amarílis, que chamara a irmã Hortênsia para decidir sobre o futuro do pai. Nem uma nem outra se encontram na disposição de continuar a recebê-lo /aturá-lo. Segundo Amarílis, o Rei passou a ser como um súbdito (p.77) qualquer do seu reino, quando decidiu entregar-lhes o poder. O príncipe Felizardo acrescenta que “Quem não trabuca, não manduca.” E decidem que o melhor é deixar o pai à sua sorte, pois não querem vadios e preguiçosos. Na 4ª cena, o Pastor aconselha o Bobo a procurar a outra filha, mas o Bobo teme a ira/fúria do Rei, que nem quer ouvir falar em tal nome e só sabe repetir “Eu não sou maluco”. Na 5ª cena somos transportados para os domínios de Reginaldo e Violeta, onde o Pastor relata toda a história do Rei. Ficamos a saber que Violeta, sua filha, todos os domingos, na praça do mercado, pedia à população para que se vissem o seu pai o levassem à sua presença, sem contudo lhe revelar a sua identidade. Na 6ª cena, o Pastor descreve o seu reino e fala de toda a fartura que aí poderão encontrar. O Bobo desconfia, mas assim que o Rei acorda, ele diz-lhe que a tempestade já passou e que está na hora de pôr os pés a caminho. O Pastor informa o Bobo sobre o melhor caminho a seguir para chegar ao seu reino. Na 7ª cena, o Pastor fala com Violeta e informa-a que o seu pai não tardará a chegar e repete constantemente: “tão certo como eu me chamar GodofredoSregismundo”. Violeta apressa-se a transmitir ordens na cozinha e pede ao Pastor que informe que, à noite, as portas do seu palácio estarão abertas e haverá comida para toda a gente. Pede também que fique de vigia e que assim que o seu pai aparecer o leve à sua presença. Na 8ª cena, o Rei e o Bobo chegam finalmente ao reino de Violeta. O Bobo mostra-se muito alegre, mas o Rei, pessimista, não pára de repetir a lengalenga: “Em toda a parte há medo, miséria, tristeza…” Na 9ª cena, o Bobo conversa com o Rei sobre as suas filhas, ao que este responde, arreliado, que não tem filhas e que a culpa é dos deuses. O Bobo responde-lhe que se está na situação em que está o deve às desalmadas (p.96) das filhas. Na cena 10, o príncipe Reginaldo surge junto deles e diz que cheira a violetas, que tem plantadas no seu jardim, e o Rei Leandro desconfia, quando o ouve. De seguida é a vez de Violeta falar e o Rei fica confuso, porque a voz é-lhe familiar. Reginaldo pergunta-lhe quem é e o que faz no seu reino, ao que o Rei responde: “Sou Leandro, Rei de Helíria”. Reginaldo diz-lhe então que esse reino já não existe, que fora dividido em dois e oferecido às filhas mais velhas, que agora não faziam outra coisa que passar o tempo a guerrearem-se uma à outra. Na última cena, dá-se o banquete. Violeta manda servir o primeiro prato e o Rei prova, mas põe de lado, manda servir o prato seguinte e o Rei volta a fazer o mesmo. Seguem-se outros pratos, mas a reação do Rei é sempre a mesma, até que diz: “Basta! Esta comida está intragável!”. Violeta informa-o que é apenas comida sem sal. O Rei fica sem fala, espantado e pergunta-lhe o nome. O Bobo reconhece-a de imediato e o Rei admite então o seu grande erro ao expulsar a única filha sincera que tinha, a única que o amou de verdade. O Pastor intervém e, citando as palavras da sua esposa, Briolanja, diz: “A palavras ocas, orelhas moucas”. O Rei pede perdão (p.105) a sua filha Violeta e tudo acaba em bem. Doravante, aquele será também o seu reino, refere Violeta, e esquecerão tudo o que ficou para trás. Terminou o pesadelo! E o Bobo termina, dizendo: “Vitória, vitória, acabou-se a história”O 1º ato deste texto dramático é constituído por um total de onze cenas. As cenas têm lugar em Helíria no reino do Rei Leandro, principalmente no jardim e na sala de banquetes. Logo no início, o Rei fala com o Bobo e no seu discurso mostra-se atormentado com o sonho que teve, pois considera que se trata de um recado dos deuses. Na 2ª cena, ficamos a conhecer duas das suas filhas: Amarílis e Hortênsia. Estas mostram-se, desde logo, interesseiras e falsas e terminam a cena envolvendo-se numa grande discussão e insultando-se mutuamente. Na 3ª cena, surge Violeta, atraída por toda aquela barulheira infernal, mas as irmãs dão o assunto por encerrado e pedem-lhe que não se meta, porque são coisas de gente crescida. (p.23) Seguidamente, na 4ª cena surgem os noivos de Amarílis e Hortênsia com o objetivo de marcar os casamentos. O noivo de Amarílis, o príncipe Felizardo, é do tipo novo-rico (p. 29), fanfarrão e só pensa no seu dinheiro. O noivo de Hortênsia, o príncipe Simplício, é muito tímido (p.29), vive na sombra do noivo de Amarílis e apresenta um vocabulário tão reduzido que a única frase que profere vezes sem conta é: “Tiraste-me as palavras da boca”. O Rei decide comemorar os noivados (p.32) das filhas, no dia seguinte, com uma grande festa no palácio. Na cena 5, Violeta caminha só pelo jardim, quando é surpreendida pelo príncipe Reginaldo (p.33), seu pretendente. Violeta revela o seu sonho ao futuro noivo e diz-lhe que é um mau presságio (p.38). Sobre o casamento de ambos decidem falar após os festejos do casamento das irmãs. A cena 6 é apenas o relato dos preparativos para o banquete real. A 7ª cena é bastante esclarecedora, no que diz respeito ao carácter dos três príncipes, uma vez que os noivos de Amarílis e Hortênsia se mostram apenas preocupados com a riqueza/fortuna que irão proporcionar às noivas, enquanto que o futuro noivo de Violeta diz ser o mais rico de todos, por ter o amor de Violeta. Nas cenas 8 e 9, o discurso entre as três irmãs sobre o seu futuro também nos deixa perceber que Amarílis e Hortênsia apenas estão interessadas na fortuna/riqueza dos noivos, não se ralando, a primeira com a deselegância (p.49) da linguagem do noivo e a segunda com o fato de o noivo ser de poucas falas. A 10ª cena é uma das mais longas e remete-nos para o interior do palácio, onde irá decorrer a festa de noivado. Esta cena é de grande importância, porque o Rei decide, finalmente, revelar o conteúdo do seu sonho, dizendo que viu o seu manto (p.52) ser levado pelo vento, a coroa (p.52) ser arrastada pela fúria das águas e o seu cetro arrancado por forças invisíveis (p.52). Na opinião do Rei, os deuses querem que ele deixe de reinar, por estar velho de mais e não conseguir zelar pelos seus súbditos. O Bobo tem opinião diferente e diz, de forma cómica, que “os deuses devem estar loucos (p.53)”. O Rei anuncia então a sua decisão de entregar o reino à filha que demonstrar maior amor por si. Uma a uma, as filhas ajoelham-se diante do pai para manifestarem os seus sentimentos: Amarílis diz “Quero-vos mais do que ao sol”. Hortênsia diz “Quero-vos mais do que ao ar que respiro” e, por último, Violeta que diz “Preciso de vós como a comida precisa do sal”. O Rei fica furioso por tal comparação de Violeta e diz-lhe que nunca mais a quer ver. Na cena 11, o Rei manda chamar o escrivão (p.56) para redigir um documento no qual refere que a partir daquele dia ninguém ouse pronunciar o nome de Violeta, que esta seja banida do reino e que nunca mais se plantem violetas no seu jardim. O príncipe Reginaldo assegura ao Rei que esta irá, mas não estará só, pois irão casar e viverão felizes no seu reino. O Rei decide então que o seu reino ficará para as suas outras filhas, dividindo-o em duas partes: Amarílis governará o Norte (os seus pomares, vinhas, pastagens…) e Hortênsia governará o Sul (as minas de ferro, cobre, estanho…). Quanto ao Rei, viverá seis meses (p.62) em cada reino e ficará só com o seu fiel bobo, dispensando o restante séquito p.62) . Esta última cena termina com a crueldade das duas irmãs que discutem sobre quem irá ser a primeira a “aturar o velho”. O 2º ato apresenta onze cenas. Em termos de localização, verificamos que este vai alternando entre a gruta onde o Rei se abriga e os reinos/domínios das suas filhas. Na 1ª cena, O Rei e o seu fiel bobo caminham pela estrada e veem-se forçados a abrigar-se devido à tempesatde que se aproxima. Na 2ª cena, encontram um Pastor, cujo verdadeiro nome é Godofredo Segismundo, embora na brincadeira diga que é o rei de copas. O Bobo resolve contar a triste história do seu amo ao Pastor e quando lhe fala da frase proferida por Violeta, filha preferida do Rei, o Pastor responde, com grande sabedoria: “Grande vai o mal em casa onde não há sal (p.73).” Na 3ª cena viajamos até ao reino de Amarílis, que chamara a irmã Hortênsia para decidir sobre o futuro do pai. Nem uma nem outra se encontram na disposição de continuar a recebê-lo /aturá-lo. Segundo Amarílis, o Rei passou a ser como um súbdito (p.77) qualquer do seu reino, quando decidiu entregar-lhes o poder. O príncipe Felizardo acrescenta que “Quem não trabuca, não manduca.” E decidem que o melhor é deixar o pai à sua sorte, pois não querem vadios e preguiçosos. Na 4ª cena, o Pastor aconselha o Bobo a procurar a outra filha, mas o Bobo teme a ira/fúria do Rei, que nem quer ouvir falar em tal nome e só sabe repetir “Eu não sou maluco”. Na 5ª cena somos transportados para os domínios de Reginaldo e Violeta, onde o Pastor relata toda a história do Rei. Ficamos a saber que Violeta, sua filha, todos os domingos, na praça do mercado, pedia à população para que se vissem o seu pai o levassem à sua presença, sem contudo lhe revelar a sua identidade. Na 6ª cena, o Pastor descreve o seu reino e fala de toda a fartura que aí poderão encontrar. O Bobo desconfia, mas assim que o Rei acorda, ele diz-lhe que a tempestade já passou e que está na hora de pôr os pés a caminho. O Pastor informa o Bobo sobre o melhor caminho a seguir para chegar ao seu reino. Na 7ª cena, o Pastor fala com Violeta e informa-a que o seu pai não tardará a chegar e repete constantemente: “tão certo como eu me chamar GodofredoSregismundo”. Violeta apressa-se a transmitir ordens na cozinha e pede ao Pastor que informe que, à noite, as portas do seu palácio estarão abertas e haverá comida para toda a gente. Pede também que fique de vigia e que assim que o seu pai aparecer o leve à sua presença. Na 8ª cena, o Rei e o Bobo chegam finalmente ao reino de Violeta. O Bobo mostra-se muito alegre, mas o Rei, pessimista, não pára de repetir a lengalenga: “Em toda a parte há medo, miséria, tristeza…” Na 9ª cena, o Bobo conversa com o Rei sobre as suas filhas, ao que este responde, arreliado, que não tem filhas e que a culpa é dos deuses. O Bobo responde-lhe que se está na situação em que está o deve às desalmadas (p.96) das filhas. Na cena 10, o príncipe Reginaldo surge junto deles e diz que cheira a violetas, que tem plantadas no seu jardim, e o Rei Leandro desconfia, quando o ouve. De seguida é a vez de Violeta falar e o Rei fica confuso, porque a voz é-lhe familiar. Reginaldo pergunta-lhe quem é e o que faz no seu reino, ao que o Rei responde: “Sou Leandro, Rei de Helíria”. Reginaldo diz-lhe então que esse reino já não existe, que fora dividido em dois e oferecido às filhas mais velhas, que agora não faziam outra coisa que passar o tempo a guerrearem-se uma à outra. Na última cena, dá-se o banquete. Violeta manda servir o primeiro prato e o Rei prova, mas põe de lado, manda servir o prato seguinte e o Rei volta a fazer o mesmo. Seguem-se outros pratos, mas a reação do Rei é sempre a mesma, até que diz: “Basta! Esta comida está intragável!”. Violeta informa-o que é apenas comida sem sal. O Rei fica sem fala, espantado e pergunta-lhe o nome. O Bobo reconhece-a de imediato e o Rei admite então o seu grande erro ao expulsar a única filha sincera que tinha, a única que o amou de verdade. O Pastor intervém e, citando as palavras da sua esposa, Briolanja, diz: “A palavras ocas, orelhas moucas”. O Rei pede perdão (p.105) a sua filha Violeta e tudo acaba em bem. Doravante, aquele será também o seu reino, refere Violeta, e esquecerão tudo o que ficou para trás. Terminou o pesadelo! E o Bobo termina, dizendo: “Vitória, vitória, acabou-se a história”.¿Cómo hacer que un Eggun te diga la verdad de lo que tú quieras saber? Para hacer que un Eggun te diga la verdad de lo que tú quieras saber, es importante entender primero qué es un Eggun y cómo se establece una comunicación con ellos. Un Eggun es un espíritu ancestral en la religión yoruba, también conocida como santería o regla de Osha. Se cree que los Eggun son los espíritus de los antepasados fallecidos y se les considera como intermediarios entre los seres humanos y los orishas, deidades de la religión. La comunicación con los Eggun se realiza a través de un ritual llamado consulta espiritual o "registro". Este ritual es llevado a cabo por un sacerdote o sacerdotisa de la religión, conocido como babalawo o santero/santera. Durante la consulta espiritual, el babalawo establece contacto con los Eggun a través de diferentes métodos, como el uso de caracoles, tableros de adivinación o posesión por parte del espíritu. Es importante tener en cuenta que la consulta espiritual y la comunicación con los Eggun son prácticas religiosas y deben ser realizadas por personas capacitadas y respetuosas de la tradición. No se recomienda intentar realizar estos rituales sin el conocimiento adecuado. Una vez establecida la comunicación con los Eggun, se pueden hacer preguntas para obtener respuestas sobre diferentes aspectos de la vida. Para asegurarse de que el Eggun te diga la verdad, es importante seguir ciertos pasos: 1. Preparación adecuada: Antes de realizar una consulta espiritual, es importante prepararse mentalmente y emocionalmente. Esto implica tener una actitud de respeto y humildad hacia los espíritus ancestrales, así como estar dispuesto a aceptar las respuestas que se reciban. 2. Realizar la consulta con un babalawo o santero/santera de confianza: Como se mencionó anteriormente, la comunicación con los Eggun debe ser realizada por personas capacitadas y respetuosas de la tradición. Busca a alguien con experiencia y reputación en la religión yoruba para realizar la consulta. 3. Formular preguntas claras y específicas: Para obtener respuestas precisas, es importante formular preguntas claras y específicas. Evita preguntas ambiguas o generales que puedan llevar a interpretaciones erróneas. 4. Escuchar atentamente las respuestas: Durante la consulta espiritual, es importante escuchar atentamente las respuestas que se reciben. Los Eggun pueden comunicarse a través del babalawo o santero/santera de diferentes formas, como mensajes directos, símbolos o señales. Presta atención a cualquier indicio o mensaje que pueda ser relevante para tu pregunta. 5. Respetar las respuestas recibidas: Una vez que se obtienen las respuestas de los Eggun, es importante respetarlas y tomarlas en consideración. Aunque las respuestas pueden no ser siempre lo que esperabas o deseabas escuchar, es importante recordar que los Eggun tienen su propia sabiduría y perspectiva. En resumen, para hacer que un Eggun te diga la verdad de lo que tú quieras saber, es necesario realizar una consulta espiritual con un babalawo o santero/santera de confianza, formular preguntas claras y específicas, escuchar atentamente las respuestas y respetarlas. Recuerda que la comunicación con los Eggun es una práctica religiosa y debe ser realizada con el debido respeto y conocimiento.Hay tareas importantes que hacen las personas de tareas complementarias de apoyo. Debes conocerlas para saber localizar las incidencias y anomalías. Vamos a verlas. Tareas de control. Debes revisar los pasillos y las salas del edificio donde trabajas y comprobar que todo está en orden. Debes conocer los sistemas de seguridad, como las alarmas. Por ejemplo, hay alarmas de incendio o de robo. Debes saber dónde puede entrar una persona y donde no. Hay personas, como los jefes, que pueden ir a todos los despachos y todas las salas. Hay otras personas, como los usuarios, que sólo pueden ir a algunas salas. Las incidencias sobre la vigilancia del edificio debes comunicárselas al encargado de seguridad. TEMA 7: Información de anomalías o incidencias en el centro de trabajo 5 E0 – TAREAS COMPLEMENTARIAS DE APOYO Preparación de salas y reuniones. Debes preparar las salas para que estén en buenas condiciones. Esto significa que debes comprobar: La calefacción en invierno y el aire acondicionado en verano. Las ventanas y los sistemas de ventilación. Que la luz sea adecuada. Que haya toda la tecnología que se necesita. Como, teléfonos, internet, sistemas de sonido y de megafonía o enchufes suficientes. Que la sala está limpia y ordenada. Que las salidas de emergencia se pueden usar. Debes encargarte también de que todo el material fungible que se necesita en una reunión o un evento esté listo. El material fungible son las cosas de papelería que se utilizan todos los días en una oficina. Como, bolígrafos, folios, carpetas, grapadoras o papelógrafos. Debes avisar cuando se acabe el material fungible o cuando se estropeen los aparatos y mueblesSpanish Subjunctive Quiz Grammar (20 questions) Espero que tú _____ (venir) a la fiesta esta noche. A. vienes B. vengas C. viniste D. vendrías Dudo que ellos lo _____ (haber / ver). A. han visto B. hayan visto C. vean D. verán No creíamos que ella _____ (decir) la verdad. A. diga B. dijera C. dijo D. dirá Es importante que nosotros _____ (terminar) el trabajo hoy. A. terminamos B. termináramos C. terminemos D. hemos terminado Mis padres querían que yo _____ (estudiar) medicina. A. estudio B. estudié C. estudiara D. estudiaré Me alegra que tú _____ (conseguir) el trabajo. A. consigues B. hayas conseguido C. conseguías D. conseguiste Te llamaré tan pronto como _____ (llegar) a casa. A. llego B. llegué C. llegue D. llegaría Buscábamos una casa que _____ (tener) patio grande. A. tiene B. tuviera C. tuvo D. tenga Era dudoso que Marta lo _____ (saber). A. sepa B. sabía C. supiera D. sabe Es posible que nosotros ya _____ (terminar) el proyecto. A. terminamos B. terminábamos C. hayamos terminado D. habíamos terminado Aunque él _____ (ser) simpático, no le confío. A. es B. sea C. fue D. fuera No hay nadie que _____ (conocer) al director. A. conoce B. conoció C. conozca D. conocía Ojalá que ellos _____ (poder) venir mañana. A. puedan B. pueden C. pudieran D. pudieron Me molesta que tú no me _____ (escuchar). A. escuchas B. escuchaste C. escuches D. escucharas Mis amigos me pidieron que _____ (hacer) una presentación. A. hice B. haga C. hiciera D. hacía No pensamos que tú lo _____ (haber / ver) antes. A. hayas visto B. has visto C. veas D. vieras Es mejor que tú no lo _____ (decir). A. digas B. dices C. dijiste D. dijeras Yo quería un coche que _____ (ser) más económico. A. es B. fue C. fuera D. sea Recomiendo que ustedes _____ (leer) este libro. A. leen B. leyeran C. lean D. leyeron Era cierto que ellos _____ (vivir) en Chile. A. vivan B. vivieron C. vivieran D. viven Uruguayan Culture (5 questions) ¿Quiénes son los "gauchos" en la cultura uruguaya? A. Campesinos que cultivan arroz B. Pescadores tradicionales C. Vaqueros que trabajan en el campo D. Artesanos de cerámica ¿Qué comida es típica de una reunión familiar uruguaya al aire libre? A. Empanadas B. Asado C. Paella D. Ceviche ¿Cuál es una característica tradicional del rol de la familia en Uruguay? A. Las familias suelen ser pequeñas y distantes B. La familia extensa suele vivir junta o cerca C. El matrimonio no es común D. Los hijos se van de casa muy jóvenes En Uruguay, ¿cómo han cambiado tradicionalmente los roles de género? A. Las mujeres aún no tienen derecho al voto B. Las mujeres participan cada vez más en la educación y el trabajo profesional C. Los hombres son los únicos responsables del hogar D. Las mujeres no pueden trabajar fuera del hogar ¿Qué representa el asado en la cultura uruguaya? A. Una comida diaria rápida B. Un evento de negocios C. Una tradición social y familiar importante D. Una comida extranjera importada¡Sabe o no Sabe!Il prezzo è l'espressione monetaria del valore, dal punto di vista del cliente, il prezzo che egli è disposto a pagare misura l'intensità del bisogno, nonché la quantità e la natura delle soddisfazioni che si aspetta; quanto al venditore, il prezzo al quale è disposto a vendere misura il valore dei fattori che compongono il prodotto, a cui si aggiunge il profitto che spera di realizzare. Definizione del prezzo da parte del mercato Il prezzo monetario può essere definito come un rapporto che indica l'ammontare di moneta necessaria per acquistare una quantità data di beni o servizi: prezzo = quantità di denaro ceduta dal cliente / quantità di beni ceduta dal venditore Il prezzo come misura del valore Per il cliente un prodotto rappresenta un paniere di attributi e i benefici che derivano dalla funzione base del prodotto e dall'insieme dei servizi supplementari, oggettivi e percepiti, che caratterizzano il prodotto o la marca → Il prezzo deve essere fissato in funzione del valore totale o dell'utilità globale percepita dal cliente, l'obiettivo del prezzo non è coprire i costi, ma catturare il valore percepito del prodotto nella mente del cliente. Il costo totale di acquisizione di un prodotto La quantità acquistata del bene misura solo parzialmente la quantità di soddisfazione ricevuta e la quantità di denaro ceduta misura solo in parte l'entità del sacrificio sostenuto. Il prezzo è il denaro che il venditore riceve al termine della transazione, ma non riflette per intero i costi a carico del consumatore; fra questi rientrano non solo il prezzo pagato, ma anche i termini di scambio (modalità pratiche che presiedono al trasferimento del titolo di proprietà) come: i termini di pagamento, i modi e i tempi di consegna, il servizio post-vendita ecc. Ecco alcune tra le principali fonti degli eventuali costi di trasferimento: costi di modifica del prodotti esistenti; cambiamenti nelle abitudini di consumo o di utilizzo del prodotto; spese di formazione o di riconversione degli utenti, investimenti per acquistare le nuove attrezzature necessarie all'utilizzo dei nuovi prodotti; costi di riorganizzazione e costi psicologici di cambiamento. Questi costi possono essere più elevati per alcuni clienti e meno per altri, rendendo il costo reale sostenuto dal cliente più elevato del prezzo monetario di vendita del prodotto; dal punto di vista del cliente, la nozione di prezzo comprende tutto l'insieme dei vantaggi offerti dal prodotto, nonché l'insieme dei sacrifici sostenuti dal cliente. Nell'ottica del cliente, il prezzo si definisce: prezzo = costo totale (monetario e non) a carico del cliente /vantaggi totali (tangibili e intangibili) forniti dal prodotto L'importanza delle decisioni di prezzo 1. Il prezzo influenza direttamente Il livello della domanda e determina il livello di attività: un prezzo elevato o troppo basso può compromettere lo sviluppo della domanda del prodotto; la misurazione della sensibilità al prezzo è un dato essenziale. 2.Il prezzo di vendita determina direttamente la redditivita dell'attività, determina: il margine di profitto, le quantità vendute, e stabilisce le condizioni di ammortamento degli investimenti nell'arco temporale stabilito. 3.Il prezzo di vendita stalbilito influenza la percezione globale del prodotto o marca e contribuisce al posizionamento della marca tra quelle note ai potenziali clienti; Il prezzo viene percepito come un segnale e si collega a un'idea di qualità e concorre quindi a creare l'immagine di marca. 4.il prezzo si presta più facilmente delle altre variabili di marketing al confronto tra prodotti o marche concorrenti; ogni minima variazione può stravolgere l’equilibrio di forze preesistenti. 5. la politica di prezzo deve essere compatibile con le altre componenti del marketing mix: Il prezzo deve consentire di finanziare le scelte pubblicitarie e promozionali; a un posizionamento di alta qualità e prezzo elevato deve corrispondere un packaging adeguato; la politica di prezzo deve rispettare le scelte distributive e consentire di raggiungere i margini di distribuzione necessari a centrare gli obiettivi di copertura del mercato. L'evoluzione dell'ambiente economico e competitivo ha contribuito ad accrescere l'importanza e la complessità delle decisioni di prezzo: ➥ l'accelerazione del progresso tecnologico e l'accorciamento del ciclo di vita dei prodotti implicano che un'attività nuova debba diventare redditizia in un intervallo di tempo più breve rispetto al passato. Un errore di fissazione del prezzo d'introduzione è più grave, in quanto più difficile da correggere. ➥ la proliferazione di marche e prodotti poco differenziati, il continuo emergere di nuovi prodotti e l'estensione delle linee di prodotti accrescono l'importanza di un posizionamento corretto in termini di prezzo, piccole differenze possono modificare in misura considerevole la percezione di una marca da parte del mercato. ➥ i vincoli legali, normativi e sociali che limitano l'autonomía dell'impresa nell'ambito della decisione dei prezzi. (fissazione di un tetto sui margini e l'obbligo di autorizzazione degli aumenti tariffari) ➥ i consumatori sono più attenti ai prezzi, soprattutto Il segmento dei millennial e della gen Z, tendono a confrontare immediatamente i prezzi, utilizzando le nuove tecnologie. Gli obiettivi delle decisioni di prezzo Tutte le imprese perseguono l'obiettivo di rendere redditizia la propria attività e di generare un surplus economico il più possibile elevato, gli obiettivi possibili sono classificabili in 3 categorie: 1. Gli obiettivi orientati al profitto → rientrano la massimizzazione del profitto e la realizzazione di un livello di redditività sufficiente sul capitale investito. L'obiettivo di massimizzare il profitto è il modello suggerito dagli economisti, nella pratica è di difficile applicazione, perché richiede conoscenze precise sulle funzioni di costo e domanda e perché presuppone una stabilità del fattori ambientali e competitivi che raramente si verifica nella realtà. L'obiettivo del tasso di redditività degli investimenti (ROI) cosiddetto "sufficiente" si traduce in pratica nel calcolare un prezzo target o un prezzo sufficiente, cioè un prezzo che per un previsto livello di attività, assicuri un ritorno "ragionevole" sul capitale investito. 2. Gli obiettivi orientati al volume → mirano a massimizzare il volume d'affari o la quota di mercato o ad assicurare un tasso di crescita sufficiente delle vendite. Massimizzare la quota di mercato comporta l'adozione di un prezzo di penetrazione, quindi basso ed inferiore a quello della concorrenza,per incrementare il volume delle vendite e la quota di mercato. Una volta raggiunta la posizione di leadership, l'obiettivo diventa quello di un tasso di redditività sufficiente o "soddisfacente", viene deciso quando le imprese che hanno accumulato un grande volume di produzione e prevedono pertanto una diminuzione dei loro costi. Attuare un prezzo di scrematura significa approfittare del fatto che certi gruppi di clienti sono disposti a pagare un prezzo elevato per l'alto valore distintivo (reale o percepito) del prodotto, l'obiettivo è realizzare un volume d'affari consistente attraverso una politica di prezzo elevato anziché di volume. 3. Gli obiettivi orientati alla concorrenza → mirano alla stabilizzazione del prezzi o all'allineamento con i prezzi dei concorrenti. In certi settori dominati da un'impresa leader, l'obiettivo è quello di instaurare un rapporto stabile fra i prezzi dei diversi prodotti in competizione e di evitare forti fluttuazioni che potrebbero compromettere la fiducia dei clienti. L'obiettivo dell'allineamento viene perseguito quando l'impresa si rende conto di non poter esercitare alcuna influenza sul mercato, soprattutto se è presente un impresa leader e se i prodotti sono standardizzati, indirizzerà i suoi sforzi verso forme di concorrenza diverse dal prezzo, che prevalgono in questo tipo di mercato (no-price competition). 18.2 Metodi di determinazione del prezzo Nella determinazione del prezzo, si tratta di indíviduare la migliore combinazione prezzo-quantità, tenendo conto dei vincoli determinati dai costi e dal mercati, le imprese possono impiegare 3 metodi diversi: La determinazione del prezzo basata sui costi → approccio più naturale ed immediato, per una (presunta) maggiore facilità di misurazione dei costi rispetto agli altri fattori. Il costo rappresenta il limite inferiore del prezzo: il produttore sostiene dei costi per realizzare e commercializzare i prodotti, quindi dovrà determinare il prezzo in modo da recuperare i costi sostenuti. L'analisi del costo permette di identificare 4 tipi di prezzi basati sul costi: ➥ Il prezzo soglia o prezzo minimo, è il prezzo corrispondente ai costi variabili (C), detti anche out-of-pocket costs. Il prezzo soglia, detto anche "prezzo marginale", è il prezzo minimo al di sotto del quale l'impresa non può scendere. Un commerciante può decidere di vendere alcuni prodotti a un prezzo soglia sperando di attrarre clienti che acquistino anche altri prodotti sui quali ci sia un certo margine di profitto.Permette di recuperare il solo costo di sostituzione del prodotto, con un margine lordo nullo: prezzo soglia = costo unitario variabile ➥Il prezzo tecnico o BEP (Break-Even Price), è Il prezzo corrispondente al punto di pareggio, cioè il prezzo che copre i costi variabili e i costi fissi per un dato volume di vendite; quindi che garantisce il recupero del valore di sostituzione del prodotto, la copertura dei costi fissi (F). prezzo tecnico = C + F/E(Q) dove E(Q) indica le quantità di prodotto che ci si attende di produrre (e vendere) nell'ipotesi del livello di attività considerata. ➥Il prezzo target o prezzo sufficiente, comprende, oltre ai costi variabili e fissi, un vincolo di profitto, cioè un margine di profitto generalmente determinato considerando un "normale" tasso di redditività (r) sul capitale investito (K). Il calcolo del prezzo target fa riferimento a un determinato volume di attività: prezzo target = C + F/E(Q) + r x K/ E(Q) dove K indica il capitale investito e r il tasso di redditività considerato sufficiente o normale. ➥il prezzo di ricarico o mark-up price, si calcola aggiungendo un ricarico standard al prezzo tecnico, viene usato per la sua semplicità, ignora del tutto la domanda e la concorrenza: si otterrà il margine desiderato solo al raggiungimento del livello di vendite atteso. prezzo di carico = prezzo tecnico / 1 - margine atteso Il rischio di ragionamento circolare L'inconveniente di questi metodi è la mancata considerazione del rapporto prezzo-volume, essi si basano su un ragionamento circolare implicito: il volume determina i costi, che determinano il prezzo, che a sua volta determina il livello della domanda. Nella realtà non è detto che il prezzo target o di ricarico adottato generi realmente il volume di attività in base al quale è stato calcolato. Es. Se la domanda non raggiunge la produzione di unità programmata per mantenere la redditività prevista sarà necessario aumentare il prezzo del prodotto stabilito inizialmente. L'utilità dei prezzi basati sui costi I prezzi orientati ai costi costituiscono solo un punto di partenza nel processo di definizione dei prezzi di mercato: non possono essere l'unica base per la determinazione del prezzo, perché non considerano né la domanda, né il valore percepito del prodotto, né la concorrenza. Sono utili in quanto forniscono una risposta alle seguenti domande: Quale volume di vendite bisogna raggiungere per coprire totalmente i costi? A che quota di mercato corrisponde il volume d'affari relativo alla soglia di redditività? ecc… Le decisioni di riduzione dei prezzi Il ricorso a una riduzione di prezzo in un'ottica di stimolazione della domanda è opportuno solo quando la domanda primaria è espandibile, in caso contrario, se l'impresa diminuisce i suoi prezzi e se tutti i concorrenti reagiscono immediatamente allineandosi, diminuiranno i profitti di tutti e le rispettive quote di mercato resteranno identiche. Esistono delle situazioni che possono essere favorevoli a una diminuzione dei prezzi in un mercato in cui la domanda primaria non è espandibile, senza determinare reazioni immediate da parte dei concorrenti,può succedere: Quando i concorrenti presentano costi superiori e non possono ridurli senza intaccare la propria redditività, ciò comporta la perdita di una quota di mercato, salvo quando determinati elementi di differenziazione neutralizzano lo scarto di prezzo. quando le imprese devono confrontarsi con concorrenti di piccole dimensioni che diminuiscono i prezzi, le piccole imprese possono sfruttare una diminuzione di prezzo che rappresenta un investimento meno pesante rispetto alle imprese con una quota di mercato consistente → per tale ragione i grandi concorrenti possono scegliere di mantenere i propri prezzi e di reagire su un altro terreno, per esempio mediante la pubblicità (costo fisso) Un'impresa può scegliere di non adeguarsi a una riduzione di prezzo, soprattutto quando il valore percepito del suo prodotto è superiore a quello del concorrenti diretti, gli elementi di differenziazione, come l'immagine, l'estensione dei servizi e la relazione con i clienti, a proteggerla dagli effetti di una riduzione di prezzo. La valutazione del costo di una riduzione di prezzo La diminuzione del prezzo è spesso molto onerosa, specie per un'impresa nella quale l'incidenza dei costi variabili è elevata, in quanto l'incremento della quantità venduta necessaria per mantenere il margine deve essere tanto maggiore quanto più è rilevante la quota dei costi variabili, l'aumento delle vendite necessario a mantenere lo stesso livello di redditività sarà così determinato: incremento volume di vendita (%) = ( x / M°- x) x 100 dove x è la percentuale di variazione di prezzo espressa in decimali e considerata in valore assoluto, mentre M° rappresenta la percentuale di margine lordo sul prezzo di vendita,in decimali, prima della diminuzione di prezzo. Le decisioni del rialzo dei prezzi L'impresa che da il via al rialzo del prezzo deve accertarsi della volontà di fare altrettanto da parte dei concorrenti che dipende dalle condizioni del mercato nel momento in cui il rialzo viene applicato, in particolare quando la capacità produttiva è pienamente utilizzata e la domanda cresce. L'impresa ha interesse a valutare il margine di manovra di cui dispone prima di avviare tale iniziativa, in caso di rialzo, la riduzione di volume tollerabile, che lascia invariato il precedente profitto, si determina come: tasso di riduzione tollerabile delle vendite (%) = (x /M° + x) x 100 dove x rappresenta la percentuale prevista di aumento del prezzo espressa come decimale. 18.3 La determinazione del prezzo basata sulla domanda In un'impresa orientata al mercato, il punto di partenza del processo decisionale è rappresentato dunque dal prezzo accettabile da parte del mercato, che a sua volta determina il costo target. La determinazione del prezzo in base alla domanda avviene pertanto in una prospettiva in cui la sensibilità del cliente rispetto al prezzo occupa un ruolo centrale. Il concetto di elasticità della domanda L'elasticità misura in modo diretto la sensibilità dei clienti rispetto al prezzo e permette di calcolare le quantità che saranno richieste a diversi livelli di prezzo. Definizione di elasticità rispetto al prezzo ⇒ ossia la variazione percentuale della domanda di un prodotto espressa in quantità, determin ata da una variazione di prezzo dell'1%; vale a dire: ε =% di variazione della domanda / % di variazione del prezzo L'elasticità al prezzo assume quasi sempre valori negativi, poiché un aumento di prezzo determina generalmente una riduzione delle quantità venduta, mentre una diminuzione di prezzo comporta generalmente un incremento delle vendite. I fattori che determinano la sensibilità del prezzo Nagle e Holden hanno identificato 9 fattori esplicativi della sensibilità al prezzo da parte dell'acquirente: 1. L'effetto del valore unico → Il prodotto presenta una o più qualità distintive di valore per l’acquirente, tangibili o intangibili, che lo differenziano dal prodotti della concorrenza 2. L'effetto della notorietà del sostituti → le alternative che si presentano al cliente (considerando sia i prodotti sia le marche concorrenti) e la misura in cui i potenziali clienti sono informati dell'esistenza di questi prodotti sostitutivi. 3. L'effetto della difficoltà di confronto → il grado di difficoltà incontrato dai clienti nei raffronti tra le offerte di diversi fornitori,se è possibile determinare gli attributi di un prodotto osservandolo se è necessario acquistarlo o consumarlo per capire che cosa offre, magari il prodotto presenta complessità e l'intervento di specialisti per valutare gli attributi che lo differenziano… 4. L'effetto della spesa totale → Per Il cliente, quanto è significativa la spesa per l'acquisto del prodotto, in valore assoluto e come percentuale (prodotto di consumo) del suo reddito disponibile? 5. L'effetto del vantaggio finale → Quali benefici ricerca l'acquirente nel prodotto, quanto è sensibile al costo dei benefici ricercati? Quale quota del beneficio ricercato copre il prezzo del prodotto? 6. L'effetto del costo condiviso → Il cliente paga la totalità del prezzo del prodotto? In caso negativo, che quota del prezzo paga effettivamente il cliente? 7. L'effetto dell'investimento passato → Il prodotto è utilizzato a complemento di un prodotto principale già acquistato e in previsione di un uso futuro? Per quanto tempo i clienti sono legati a queste spese? 8. L'effetto del rapporto qualità-prezzo → avere un'immagine di prestigio è un attributo importante per questo tipo di prodotto? Il prodotto aumenta il suo valore quando il livello elevato del suo prezzo porta a escludere alcuni gruppi di clienti? La perdita potenziale del cliente sarebbe alta nel caso in cui la qualità del prodotto si rivelasse insufficiente? 9. L'effetto scorta → I clienti detengono scorte importanti del prodotto? Ritengono o meno temporaneo il livello attuale del prezzo? Sensibilità al prezzo del cliente Industriale Porter rileva come i clienti che non sono sensibili al prezzo presentino una o più delle seguenti caratteristiche: • Il prezzo del prodotto di cui si sta valutando l'elasticità rappresenta una minima parte del costo totale di produzione del cliente e/o del suo budget di approvvigionamento. • La perdita subita a causa di un difetto del prodotto è elevata rispetto al costo del prodotto stesso. • La performance del prodotto (o servizio) consente un notevole risparmio o un netto miglioramento dei risultati per il cliente. • Il cliente adotta una strategia di qualità elevata, a cui il prodotto contribuisce notevolmente. • Il cliente ricerca un prodotto molto specifico o realizzato su ordinazione. • Il cliente presenta un'ottima redditività e/o può far sostenere facilmente il costo del prodotto acquistato ai propri clienti. • Il cliente è male informato sul prodotto e/o non acquista in base a esigenze specifiche. • Le motivazioni del centro d'acquisto responsabile della decisione Il calcolo del prezzo ottimale basato sull’elasticità La teoria economica sostiene che il prezzo ottimale (che massimizza gli utili), è inversamente proporzionale all'elasticità della domanda di un prodotto. Se l'elasticità rispetto al prezzo è nota, Il prezzo ottimale si calcola: POttimale = C x (ε / ε + 1) Oppure prezzo ottimale = costo diretto unitario x ricarico (mark-up) dove: ricarico (mark-up) = elasticità al prezzo / (elasticità al prezzo + 1) Il prezzo ottimale si ottiene aumentando il costo variabile unitario (o costo marginale) per una percentuale che è funzione dell'elasticità al prezzo e non dipende dal costo. Il coefficiente di ricarico ottimale è più elevato quando l'elasticità al prezzo ha un valore assoluto basso (cioè vicino all'unità). Quanto più l'elasticità si avvicina all'unità, tanto più elevato sarà il prezzo accettato dal mercato. I metodi di misurazione dell'elasticità al prezzo Possono essere raggruppati in 4 categorie principali: La prima include il metodo del giudizio degli esperti, che consiste nel chiedere ai responsabili di marketing di formulare tre previsioni sulla curva di risposta al prezzi, cioè le vendite attese, nell'ordi- ne: al prezzo più basso; al prezzo più alto possibile; a un livello di prezzo intermedio. è abbastanza valida e affidabile e presenta costi bassi, si può applicare sia ai prodotti nuovi ed esistenti. La seconda comprende le indagini dirette e indirette presso i consumatori, Il metodo più usato è quello indiretto dell'analisi congiunta, le analisi indirette risultano più utili di quelle dirette. La terza include le sperimentazioni di prezzo, sul campo o in laboratorio, è abbastanza valida e molto affidabile ma presenta costi alti, si può applicare sia ai prodotti nuovi ed esistenti. La quarta racchiude le analisi di dati storici, ovvero gli studi econometrici realizzati su dati presentati in ordine cronologico o emersi dai panel, è molto valida ma poco affidabile, i costi variano in base alla disponibilità e accessibilità, si può applicare solo ai prodotti già esistenti. Utilità delle misure dell'elasticità al prezzo I valori dell'elasticità permettono di sapere come agire sui prezzi per stimolare la domanda e aumentare il volume d'affari. I confronti tra i valori di elasticità di marche concorrenti permettono di identificare quelle in grado di resistere meglio ad aumenti di prezzo, il che rivela il loro potere di mercato. Il potere di mercato è misurato dalla capacità dell'impresa di imporre un prezzo superiore a quello praticato nei suoi diritti concorrenti; minore è l'elasticità della domanda più bassa sarà la sensibilità della quota di mercato di fronte a un aumento del prezzo del prodotto; quindi L'impresa che detiene un potere di mercato presenta una domanda meno elastica rispetto a quella di un prodotto poco differenziato ed è in grado di far accettare un prezzo superiore al gruppo di clienti sensibili all'elemento di differenziazione. I confronti tra i valori di elasticità del prodotti appartenenti a una stessa categoria permettono invece di modulare i prezzi all'interno della categoria stessa. Le elasticità incrociate permettono di prevedere gli spostamenti della domanda da una marca all'altra. Limiti delle misurazioni dell'elasticità al prezzo Tale approccio ha visto poche applicazioni pratiche, la nozione di elasticità presenta un certo numero di difficoltà concettuali e operative che riducono la sua utilità pratica, come: - misura una relazione basata sul comportamento d'acquisto ed è misurabile solo a posteriori. - Il suo valore predittivo dipenderà dalla stabilità delle condizioni dell'osservazione; - il problema non è tanto sapere come adattare i prezzi alla sensibilità attuale ma piuttosto come intervenire su tale sensibilità per modificarla nel senso voluto dall'impresa. - l'elasticità misura l'impatto del prezzo sulla quantità acquistata, ma non misura l'effetto del prezzo sulla propensione a provare il prodotto, sull'acquisto ripetuto, sulla percentuale di esclusività ecc. - nella pratica è spesso difficile ottenere stime di elasticità rispetto al prezzo abbastanza stabili e affidabili da consentire di "calcolare" un prezzo ottimale di vendita su tale base. L'approccio basato sul valore percepito Stabilisce il prezzo partendo dalle percezioni del consumatore, è una diretta conseguenza del concetto di prodotto come paniere di attributi. Dal punto di vista del consumatore, un prodotto corrisponde al paniere di vantaggi che derivano dal suo utilizzo, un'impresa orientata al mercato deve essere il valore percepito dal cliente dei benefici e dei costi del prodotto a guidare la determinazione del prezzo; i clienti pesano benefici e costi di un prodotto e preferiscono quello che offre il miglior rapporto qualità-prezzo. Il valore percepito del prodotto → L'analista di mercato deve capire le percezioni dei consumatori misurate con un metodo ‘composito’ basato sugli studi di Fishbein. Il punteggio del valore percepito è calcolato sulla base di: si valuta il grado di presenza percepito degli attributi tangibili ed intangibili (oltre al prezzo) su una scala da 1 a 10 rispetto a ciascuna marca. si moltiplicano le valutazioni espresse sugli attributi per il loro peso e poi si sommano i punteggi ottenuti; I risultati totali poi vengono trasformati in indici in rapporto al concorrente diretto, la marca che otterrà un punteggio superiore disporrà quindi degli attributi ritenuti migliori e secondo questa teoria potrà applicare un prezzo massimo accettabile superiore a quello dei concorrenti, Il valore è percepito di una marca non rappresenta il prezzo effettivamente praticabile ma solo il prezzo massimo praticabile. Il prezzo massimo accettabile → risulta utile quando si tratta di determinare Il prezzo di prodotti industriali, qualora Il vantaggio principale per l'acquirente sta la riduzione del costi. Per valutare quanto il cliente sia disposto a pagare, la procedura prevede di identificare: • identificare gli usi del prodotto dal punto di vista dell'acquirente (antiruggine,smacchiatore ecc..) • analizzare i diversi vantaggi offerti dal prodotto; (previene la ruggine, riduce i tempi e gli sforzi) • analizzare i costi sostenuti dal cliente per l'acquisto e l'utilizzo del prodotto; (installazione) • analizzare i vantaggi-costi, fissare il prezzo massimo accettabile da parte del cliente. Il prezzo massimo che il cliente è disposto a pagare (MAP, Maximum Acceptable Price): vantaggi - costi diversi dal prezzo = MAP I vantaggi possono essere funzionali (il servizio di base), finanziari, operativi o personali. I costi diversi dal prezzo possono essere: costi di acquisizione, d'installazione, di rischio o di malfunzionamento, di modifica delle abitudini ecc. Il confronto tra il prezzo massimo accettabile e i prezzi del concorrente permette di valutare il margine di manovra di cui l'impresa dispone. 18.4 La determinazione del prezzo basata sulla concorrenza Il grado di autonomia dell'impresa sui prezzi è influenzato da 2 fattori: la situazione concorrenziale del settore di riferimento e l'importanza del valore percepito del prodotto da parte dei clienti. L’autonomia tenderà a diminuire all’aumentare del numero di concorrenti, il valore percepito del prodotto può dare un vantaggio rispetto alla concorrenza, ove esista un elemento di differenziazione, percepito come un valore da parte del cliente, quest'ultimo è disposto a pagare un prezzo superiore a quello del prodotto concorrente, monopolio o di oligopolio differenziato → numero dei concorrenti è basso e il valore percepito elevato, l’impresa ha ampia autonomia. concorrenza pura → numero di concorrenti è elevato e il valore percepito basso, sono la domanda e l'offerta a definire il livello del prezzo di mercato. L'impresa non ha alcuna autonomia sui prezzi. oligopolio indifferenziato → il numero di concorrenti e il valore percepito sono bassi, l'interdipendenza tra i concorrenti è alta e limita l'autonomia di ognuno, si applica una strategia di allineamento del prezzo in base a quello del produttore leader di mercato. concorrenza monopolistica o imperfetta →il numero di concorrenti è elevato ed il valore percepito elevato, c'è una certa autonomia ma limitata dall'intensità della concorrenza. Prevedere il comportamento dei concorrenti Nelle situazioni di oligopolio indifferenziato, in cui la domanda primaria non è più espandibile e i prodotti offerti dalle imprese concorrenti sono poco differenziati; l'impresa può allinearsi ai prezzi dei concorrenti o leader del settore; fissare il prezzo ad un livello superiore, con il rischio di perdere quote di mercato; oppure fissare il prezzo ad un livello inferiore con il rischio di una guerra dei prezzi. Il risultato di queste strategie dipende dalle reazioni dei concorrenti, l'obiettivo di un'analisi della concorrenza sui prezzi consiste nel valutare la capacità d'azione dell'impresa e l'elasticità nella reazione della concorrenza e, in particolare, nel calcolare le elasticità di reazione dei concorrenti più pericolosi in caso di aumento o diminuzione del prezzo. Una guerra dei prezzi può consentire ad alcune imprese di migliorare la propria posizione concorrenziale compensato da un aumento della quota di mercato, inoltre può portare all'eliminazione di un concorrente potenzialmente pericoloso. 18.5 La gestione del prezzo Le imprese non applicano un prezzo di vendita unico, ma una serie di prezzi, adatti a diverse situazioni di mercato. prezzi flessibili → quando uno stesso prodotto viene venduto a clienti diversi a prezzi diversi, trova spiegazione nelle differenze tra i clienti, che presentano una diversa sensibilità al prezzo, ma anche nelle differenze nei costi e negli obiettivi promozionali. Quando le variazioni adottate non sono giustificate da differenze nei costi, si parla di discriminazioni di prezzo. Esistono 5 modi per ottenere una flessibilità del prezzo: 1. Sconti nel mercati secondari → succede quando l'impresa ha un eccesso di capacità produttiva e ha l'opportunità di vendere in un mercato nuovo senza aumentare i propri costi fissi/variabili e senza correre il rischio di perdere vendite sul suo mercato principale. L'impresa non può adottare un prezzo inferiore a quello soglia. Queste strategie trovano applicazione nel commercio internazionale, con alcuni gruppi socio demografici (studenti, bambini, anziani). Bisogna assicurarsi che chi acquista a prezzo ridotto non possa rivendere i prodotti sul mercato principale a causa degli alti costi di transazione. 2. Lo sconto stagionale → si adottano prezzi diversi per un prodotto destinato a potenziali clienti con una sensibilità al prezzo diversa all'inizio e alla fine della stagione: chi vuole acquistare solo ad inizio stagione è poco sensibile al prezzo; altri sono disposti ad acquistare in qualsiasi momento, ma sono molto sensibili al prezzo. L'impresa venderà a un prezzo elevato all'inizio della stagione, per poi abbassarlo sistematicamente alla fine. (prodotti di moda venduti fuori stagione); le riduzioni stagionali di prezzo sono note e prevedibili da parte dei consumatori. 3. Sconti casuali → alcuni clienti sono disposti a impegnare più tempo per cercare l'offerta migliore, mentre altri no. L'obiettivo dell'azienda è vendere a un prezzo più alto ai clienti poco informati ed evitare che i consumatori informati acquistino a un prezzo più basso dalla concorrenza. Questa strategia richiede di mantenere il prezzo alto e di applicare lo sconto a intervalli casuali; non prevedibili, in modo che gli acquirenti non informati comprino a caso al prezzo più alto, e quelli informati aspettino l'arrivo dello sconto. 4. I prezzi promozionali → ridurre temporaneamente i prezzi per stimolare le vendite. I prezzi promozionali sono: i prezzi invito dei supermercati, le offerte speciali, i finanziamenti a basso tasso di interesse offerti dai concessionari, le offerte di rimborso, ecc. presentano il vantaggio, per il produttore, di essere temporanee e di consentirgli di tornare facilmente al prezzo di base. Negli ultimi decenni, si è assistito a un proliferare di promozioni, che hanno fatto perdere credibilità alla politica di prezzo delle marche e dei distributori, per riconquistarla sono state adottate 2 politiche tariffarie: quella dei prezzi "equi" EDFP (Every Day Fair Pricing), e quella dei "saldi quotidiani" EDLP (Every Day Low Pricing), ossia di prezzi leggermente ridotti disponibili sempre. Un tipo di prezzo promozionale popolare fra i produttori è l’offerta di rimborso, che permette di stimolare le vendite senza dover modificare il prezzo di base, sono buoni sconto da rispedire al fabbricante dopo l'acquisto, che danno diritto a un rimborso. I vantaggi sono: - la promozione non rischia di danneggiare l'immagine di marca. - si può offrire lo sconto direttamente al consumatore, svincolandosi dal distributore - Il produttore può interrompere la promozione quando lo desidera per mettere a punto l'inventario o rispondere ai concorrenti senza abbassare il prezzo. - ha un basso costo, perché molti consumatori dimenticano di rispedire il coupon per richiedere il rimborso a cui hanno diritto, permettendo così al produttore di offrire sconti "fantasma". - il coupon restituito da informazioni sui clienti utili per il marketing diretto, in quanto va compilato con nome, indirizzo e altri dati sul consumatore. 5. Gestione dei prezzi → adattamento dei prezzi di listino in base alle condizioni di realizzazione della vendita: quantitativi ordinati, tipo di intermediari, aree geografiche ecc.. Questi prezzi/sconti sono volti a ricompensare i clienti il cui comportamento d'acquisto permette all'impresa di risparmíare sui costi delle transazioni. es. riduzioni di prezzo sulla quantità, per pagamento in contanti ecc. Lo yield management e i prezzi dinamici La pratica della discriminazione dei prezzi è diffusa nell'ambito dei servizi, in particolare nei settori a capacità produttiva limitata e fissa, come l'industria alberghiera, le compagnie aeree ecc., settori che devono gestire i ricavi generati da attività deperibili e hanno in comune le seguenti caratteristiche: l'offerta è rappresentata da un servizio; il servizio può essere prenotato in anticipo; la capacità di produzione è fissa e presenta un costo di accrescimento molto elevato; la domanda è segmentabile in base a criteri di flessibilità e sensibilità al prezzo Il metodo dello Yield management consiste nel commercializzare prima i servizi a prezzo ridotto e poi quelli a prezzo pieno, permette di costruire una scaletta di prezzi; per esempio se prendiamo il caso di una compagnia aerea verranno prima venduti a basso prezzo i biglietti a chi acquista in largo anticipo ovvero è sensibile al prezzo, poi verranno riservati posti ad un prezzo più elevato es. per chi viaggia per lavoro ed è meno sensibile al prezzo. Con l'applicazione di prezzi dinamici le aziende stabiliscono prezzi flessibili per la propria offerta in base agli algoritmi che tengono conto anche dei prezzi e dell'offerta di concorrenti oltre che della domanda; Il prezzo non varia in base a variabili correlate al cliente ma variabili come l'ora del giorno, l'offerta disponibile, il volume di traffico nella pagina ecc.. La tariffazione dinamica è stata introdotta nell'industria dei trasporti aerei negli Stati Uniti negli anni 80 ed ora molti altri operatori adottano questo metodo, come gli hotel, autonoleggi, huber.. nel turismo il prezzo è basato sul tempo; prezzi più alti vengono addebitati durante l'alta stagione o durante eventi speciali mentre in bassa stagione addebitano a prezzi più bassi; l'obiettivo del prezzo dinamico in questo settore è trovare il pezzo più alto che i consumatori sono disposti a pagare La flessibilità dei prezzi online Il commercio online favorisce la relazione di tipo one-to-one, facilita quindi l'approccio della determinazione del prezzo su misura; esistono 5 condizioni che devono verificarsi indipendentemente dal fatto che il mercato sia online o offline; Affinché si possano applicare discriminazioni sui prezzi: 1) i clienti devono essere eterogenei nella loro sensibilità al prezzo: alcuni pronti a pagare molto, altri a scegliere il prezzo più basso disponibile sul mercato. 2) il mercato deve essere segmentabile. 3) le possibilità di arbitraggio devono essere limitate, i clienti che hanno acquistato a basso prezzo non devono essere in grado di rivendere il prodotto con profitto a un prezzo più alto. 4) il costo della segmentazione non deve superare il reddito derivato dalla personalizzazione della vendita. 5) la percezione di equità (fairness) della transazione non può essere violata, si intende la sensazione dell'acquirente che la transazione sia conveniente per entrambe le parti. I meccanismi di Individuazione dei prezzi su internet Si identificano 5 meccanismi di transazione principali: 1. Nell'offerta di prezzo standard, i prezzi sono predeterminati per uno specifico prodotto o servizio. 2. Le aste (eBay) sono un metodo in cui un individuo partecipa con le proprie offerte contro altri per comprare le merci da un terzo soggetto. 3. Le aste inverse (Magento.com), dette anche "richieste di quotazione" sono un metodo d'acquisto in cui un'organizzazione definisce il prezzo che è disposta a pagare e i fornitori partecipano con la propria offerta; 4. Gli scambi 5. Gli acquisti di gruppo, il fornitore offre un prodotto/servizio a un prezzo basso e scontato e la transazione si realizza se l'acquisto viene fatto da un numero minimo di persone stabilito in anticipo. La pratica della price leadership Un'impresa grazie alla propria dimensione o posizione, può occupare una posizione di leadership "naturale" del mercato; le sue decisioni sui prezzi sono riconosciute e accettate dalle altre imprese presenti sul mercato di riferimento. Esistono diversi tipi di leadership: ⭆ la leadership dell'impresa dominante è quella dell'impresa che detiene la quota di mercato maggiore e che stabilisce un prezzo e lascia che gli altri vendano la loro produzione a quel prezzo. Il leader deve essere potente e indiscusso e deve accettare di mantenere un prezzo elevato. ⭆la leadership barometrica consiste nell'avviare aumenti e diminuzioni di prezzo che si rivelano necessari, alla luce delle variazioni del costi di produzione e dell'andamento della domanda. ⭆la leadership tacita è quella in cui un'azienda è tacitamente riconosciuta come leader senza che vi sia intesa o accordo formale, cosa che sarebbe illegale. Per esercitare la leadership in modo efficace è necessaria la concomitanza di molti fattori: - disporre di un sistema informativo di mkt efficiente, che consenta di comprendere le evoluzioni del mercato e di reagire di conseguenza. - preoccuparsi realmente dello stato di salute del settore e utilizzare metodi per misurare la performance manageriale a lungo termine. - saper guidare il settore in modo responsabile e che agisca in modo da preservare, a breve termine, la stabilità delle quote nel mercato di appartenenza. - la presenza di un leader è un fattore di stabilità e riduce il rischio di una guerra dei prezzi. 18.6 I prezzi di una gamma di prodotti Le imprese hanno diverse gamme di prodotti e, all'interno di ogni gamma, alcuni prodotti sono sostituti potenziali e altri sono complementari, questa strategia ha determinato la comparsa di legami d'interdipendenza tra i prodotti che si traducono in un effetto di sostituzione (cannibalizzazione), o in un effetto di complementarità. Nella determinazione dei prezzi è necessario tener conto di questa interdipendenza. La nozione di elasticità incrociata Permette di misurare il grado d'interdipendenza fra i prodotti venduti con una stessa marca/impresa, e di osservare il tipo d'interdipendenza laddove presente: complementarietà o sostituibilità. Nel caso di due prodotti A e B, si definisce nel modo seguente: elasticità incrociata = % di variazione delle quantità venduta di A / % di variazione del prezzo di B Se l’elasticità incrociata è positiva, fra i prodotti sussiste un effetto di sostituzione; se è negativa vi è invece complementarietà, se è nulla o vicinissima allo zero, i prodotti si dicono indipendenti. La definizione del prezzo della gamma I prezzi collegati → nel caso di prodotti complementari o indipendenti (prodotti tra loro collegati ma non sostituibili gli uni agli altri), l'impresa può offrire prezzi collegati, per cui i prodotti possono essere acquistati separatamente oppure in blocco, a un prezzo sensibilmente inferiore alla somma dei prezzi individuali. es.mercato delle automobili in cui, al momento di acquistare una vettura, vengono offerte opzioni d'acquisto di assortimenti di prodotti collegati. Il premium price → si applica quando per uno stesso prodotto si offrono più versioni o modelli (un modello base o standard e un modello superiore), i clienti potenziali del modello base sono molto sensibili al prezzo, diversamente da quelli interessati al modello superiore. La soluzione sta nello sfruttare le economie di scala e l'eterogeneità della domanda, rispondendo alle esigenze dei segmenti con un prodotto di fascia bassa = prezzo contenuto e un prodotto di fascia alta = prezzo elevato. Prezzo e immagine → assegna il prezzo in base all'immagine del prodotto, l'obiettivo è segnalare agli acquirenti la qualità del prodotto e utilizzare il guadagno ottenuto dalla versione più costosa per abbassare il prezzo della versione economica, in questo caso, non esiste differenza tra i prodotti o le marche, se non nell'immagine e nel posizionamento percepito. I prezzi del prodotti complementari → fra i prodotti complementari abbiamo i rasoi e le lamette: le automobili e i pezzi di ricambio ecc.. quando i clienti sono fedeli alla marca e vogliono acquistare gli articoli/accessori originali, l'impresa può praticare prezzi contenuti per l'attrezzatura di base e un prezzo elevato per i prodotti complementari. 18.7 Il prezzo dei nuovi prodotti Più il nuovo prodotto è originale e apporta una soluzione innovativa, tanto più è sensibile al prezzo. Il prezzo di lancio è fondamentale e condiziona il successo commerciale e finanziario dell'operazione. L'impresa deve scegliere fra 2 strategie contrapposte: La strategia del prezzo di scrematura → consiste nel vendere il nuovo prodotto a un prezzo elevato, rivolgendosi all'estremità superiore della curva di domanda, in modo da garantire rapidamente rientri finanziari dopo il lancio. Considerazioni che vanno a sostegno di questa strategia: ⭆ Quando si ritiene che il ciclo di vita del nuovo prodotto sarà breve o che il prodotto verrà rapidamente imitato dalla concorrenza, ⭆ Quando la domanda è anelastica, l'impresa può sfruttare questo vantaggio adottando un prezzo elevato, per poi adeguarlo progressivamente quando il mercato entra in una fase di maturità. ⭆ è utile quando l'introduzione di un nuovo prodotto richiede investimenti in pubblicità e promozione e l'impresa non dispone della liquidità necessaria, applicare prezzi elevati costituisce una forma di finanziamento che permette di generare le risorse necessarie alla strategia di lancio. La strategia del prezzo di penetrazione → consiste nel praticare prezzi bassi per occupare una quota di mercato rilevante sin dall'inizio, presuppone di adottare un sistema di distribuzione intensivo attraverso azioni pubblicitarie e di predisporre un'adeguata capacità produttiva fin dal lancio del prodotto. Vi sono alcune condizioni generali che devono prevalere: ⭆ la domanda deve essere elastica al prezzo lungo tutta la curva. ⭆ non esiste un segmento da privilegiare e la strategia da adottare consiste nel rivolgersi alla totalità del mercato con un prezzo sufficientemente basso da adattarsi al maggior numero di clienti. ⭆ viene applicata per scoraggiare l'ingresso nel mercato di nuovi concorrenti perchè i prezzi bassi costituiscono una barriera all'entrata molto efficace, ⭆ la strategia del prezzo di penetrazione è più rischiosa della strategia di scrematura.Saber o Conocer