STILI DI APPRENDIMENTO

Il Simbolismo musicale in Francia La Francia è uno dei centri nevralgici della musica del ‘900. Parigi è dalla fine dell’Ottocento fino a tutta la prima metà del ‘900 il centro artistico per eccellenza. Tantissimi compositori passano per Parigi che è un centro di cultura internazionale dove si sviluppano tante delle avanguardie artistiche del periodo. Una serie di eventi particolarmente importanti che si sono svolto a Parigi nel corso della seconda metà dell’Ottocento e che ha influenzato molto anche la vita culturale sono le esposizioni Universali. Le esposizioni universali sono insieme fiere commerciali e mostre scientifico-culturali che vengono realizzate nelle più importanti città del mondo. Queste manifestazioni ricoprirono un ruolo molto significativo soprattutto nel periodo tra la seconda metà dell'Ottocento e i primissimi decenni del Novecento. Nelle grandi mostre-mercato ottocentesche venivano messi in vendita i prodotti esposti, dagli ascensori ai cannoni, dai telefoni ai motori a scoppio, ma allo stesso tempo venivano presentati ai visitatori, come si fa in un museo, i progressi scientifici raggiunti. Oltre ai progressi scientifici però vengono mostrati anche manufatti artigianali provenienti da tutte le parti del mondo. Il contatto con questi prodotti di culture diverse è un grandissimo stimolo per la cultura dei paesi che ospitano queste esposizioni e la musica risente tantissimo di questi contatti. Il primo esempio dell’influenza di questi nuovi contatti con culture lontane lo abbiamo in due compositori molto importanti che vivono tra la fine dell’800 e l’inizio del 900. Debussy e Ravel sono due esponenti di una delle correnti più importanti della musica francese il simbolismo musicale che si sviluppa in questo periodo. La musica ha come la funzione di rappresentare in maniera simbolica (quindi diciamo di evocare più che di rappresentare pedissequamente) stimoli di vario genere letterari, visivi (immagini, quadri, fotografie), uditivi (rumori ambientali, musiche tradizionali). Questo tipo di evocazione ha però il bisogno di distanziarsi dai suoni tradizionali che non sono più ritenuti adatti ad evocare delle immagini sonore forti. L’ispirazione arriva da una esposizione universale, quella del 1889. Come le Esposizioni hanno ispirato i Compositori Le strutture incredibili e le decorazioni delle esposizioni universali ispiravano i musicisti simbolisti. Opere architettoniche grandiose come la Torre Eiffel diventavano fonti di ispirazione per i compositori che cercavano di trasmettere attraverso la musica lo spirito innovativo e avventuroso di quei tempi. Questo li spingeva a esplorare nuovi suoni che potessero riflettere le meraviglie viste nelle esposizioni, creando musica che andava oltre il normale ascolto per evocare sentimenti e immagini. Il Gamelan Un momento decisivo per l’evoluzione della musica europea avviene durante l’Esposizione Universale di Parigi del 1889, quando il pubblico occidentale entra in contatto diretto con il Gamelan giavanese. Il gamelan è un insieme di strumenti prevalentemente a percussione, come gong, metallofoni e tamburi. La sua musica è organizzata in cicli ripetitivi e stratificazioni sonore, senza un sviluppo narrativo lineare. Non esiste una tensione armonica come nella musica tonale occidentale: il tempo musicale è circolare e il suono assume una funzione atmosferica. Questo incontro mostra ai compositori europei che è possibile pensare la musica in modo radicalmente diverso: senza armonia funzionale senza sviluppo tematico tradizionale privilegiando il timbro e la ripetizione L’influenza del gamelan non consiste nell’imitazione diretta, ma nell’assimilazione di un principio compositivo nuovo. La musica può essere statica, sospesa, evocativa, e tuttavia profondamente espressiva. Jardins sous la pluie Il brano Jardins Sous la Pluie è un brano per pianoforte composto da Debussy nel 1903 all’interno della raccolta denominata “Estampe” cioè stampe (in riferimento in particolare alle stampe giapponesi che si potevano ammirare nelle esposizioni universali). In questo brano attraverso l’uso di suoni molto veloci e staccati, che si ripetono a ondate sonore ora molto intense ora molto deboli, Debussy vuole rappresentare simbolicamente il rumore della pioggia sulle piante di un giardino. La musica eseguita durante le esposizioni spesso simboleggiava le speranze e le ambizioni del periodo, usando suoni che non erano tradizionalmente considerati musicali per creare atmosfere uniche. Questo tipo di musica aiutava gli ascoltatori a vedere il mondo in modi nuovi, proprio come le invenzioni e le strutture esposte durante gli eventi. Compositori come Debussy, con opere come "Prelude à l'après-midi d'un faune", mostravano come la musica potesse evocare un'atmosfera senza bisogno di parole o storie chiare, aprendo la strada a future esplorazioni musicali che continuano a influenzare i compositori anche oggi. In conclusione, le Esposizioni Universali della Belle Époque non solo mostrarono al mondo nuove tecnologie e idee, ma furono anche fondamentali per lo sviluppo di nuovi stili musicali che cercavano di esprimere pensieri e sentimenti profondi attraverso suoni innovativi e evocativi.

Lo sai che cos'è il fast fashion con fast fashion? Si intende quel settore dell'abbigliamento che realizza abiti a prezzi super ridotti e che lancia nuove collezioni di continuo pensate proprio per essere usate poco, il tutto sembra figo, no? Vestiti nuovi ogni volta che vuoi. Non è figo, ogni anno nel mondo vengono prodotti oltre 80 miliardi di capi d'abbigliamento e sulla terra siamo 8 miliardi e dopo il brevissimo periodo in cui vengono utilizzati tre capi su quattro finiscono in discarica o vengono inceneriti e soltanto un quarto viene riciclato Si stima che in un anno una persona compri circa 15 kg di vestiti. Eppure la sensazione è quella di non aver mai in mente da mettere e questo è esattamente quello che l'industria del fast fashion vuole. Lo sai che per produrre una t-shirt ci vogliono circa 3.900 litri di acqua l'equivalente di quello che beve una persona in cinque anni, un capo d'abbigliamento ha un impatto sull'ambiente in ogni fase della sua produzione, dalla produzione delle fibre, all'assemblaggio dal trasporto allo smaltimento, ma come è possibile che un top un prodotto che è stato coltivato come fibra trasformato in filato cucito dall'altra parte del mondo tinto confezionare e spedito costi meno di un panino? La risposta è semplice materie prime scadenti a basso costo abbinate quasi sempre allo sfruttamento dei lavoratori, la maggior parte dei capi di abbigliamento fast fashion viene prodotta in paesi come bangladesh, vietnam cambogia, spesso le condizioni di lavoro in questi paesi sono terribili e i diritti umani vengono calpestati, se paghiamo un top 7,95 significa che qualcun altro ha pagato il prezzo al posto nostro. Riassumendo il fast fashion nè non è sostenibile e probabilmente non ci rende più felici, ma l'abbigliamento è anche un modo per esprimere la propria personalità e creatività quindi ecco alcuni consigli. 1 comprare meno e curare meglio certo spendere tanto per una maglietta ci sembra assurdo ma ricordiamoci che una t-shirt a 4 euro probabilmente durerà poco o niente e soprattutto siamo sicuri di averne bisogno di 10? 2 scegliere bene i marchi alcuni siti possono aiutarti a scoprire nuovi brand etici e sostenibili e magari anche nuovi stili 3 riutilizzare e riparare, scambiamo i vestiti che non usiamo più quelle amiche quegli amici oppure vendiamoli sui mercatini online, ma soprattutto non buttiamoli appena salta un bottone, proviamo piuttosto a ripararli Come ultimo consiglio resiste l'impulso da shopping compulsivo, la maggior parte degli acquisti, soprattutto online in periodo di saldi vengono fatti d'impulso, fermati un momento e pensa a tutto ciò che quel vestito rappresenta, come è stato fatto, chi lo ha creato quanto ha inquinato e chiediti se ti serve davvero e ora che sai riconoscerlo cosa ne pensi del fast fashion?

Noi affermiamo che il genio della nostra epoca deve essere: pantaloni, giacche, scarpe, tram, autobus, aeroplani, navi meravigliose. Che cosa stupenda, quale grande epoca senza confronti nella storia mondiale! Neghiamo all'individualità qualsiasi valore in rapporto all'opera d'arte. Si dovrebbe guardare attentamente ad una opera d'arte, considerandola solo dal punto di vista dei mezzi e delle leggi che ne hanno sorretto la creazione. Viva il meraviglioso Oriente! Noi ci uniamo agli arti¬sti orientali contemporanei per lavorare con loro. Viva lo spirito nazionale! Noi procediamo al fianco degli artisti russi. Viva il nostro stile raggista in pittura, indi-pendente dalle forme reali, che vive e si evolve secondo le regole della pittura. Il raggismo è una sintesi di cubi¬smo, futurismo e orfismo. Affermiamo che le copie non sono mai esistite ed inci-tiamo a dipingere in base alle esperienze del passato. Af-fermiamo che la pittura ignora i limiti del tempo. Siamo in contrasto con l'Occidente perché avvilisce le forme orientali, perché rende tutto privo di valore. Pre¬tendiamo la padronanza dei mezzi tecnici e siamo contro le associazioni artistiche che generano stagnazione. Noi do¬mandiamo al pubblico che ci presti attenzione senza però che a sua volta pretenda la nostra. Lo stile della pittura raggista che noi promoviamo si oc-cupa delle forme spaziali conseguite con l'intersezione dei raggi riflessi da vari oggetti e delle forme individuate dal-l'artista.In modo convenzionale il raggio è rappresentato da una striscia di colore. L'essenza della pittura è indicata dalla combinazione del colore, dalla sua maturazione, dal rap¬porto con le altre masse cromatiche e dall'intensità con cui è elaborata la superficie. La pittura si manifesta come un'impressione fuggevole. Majakovskij, nei suoi commenti sull'arte contemporanea, ha definito il raggismo come un'interpretazione cubista del¬l'impressionismo. Si tratta di un'impressione che viene per¬cepita al dí fuori del tempo e dello spazio, suscitando quella che si potrebbe chiamare "quarta dimensione," cioè la lun¬ghezza, l'ampiezza e lo spessore degli strati di colore. In questo modo la pittura diventa qualcosa di parallelo alla musica, conservando tuttavia la propria identità. Ha inizio cosi, adesso, una maniera di dipingere che è possibile ef¬fettuare soltanto perseguendo le peculiari leggi del colore nella loro applicazione sulla tela. Da questo momento incomincia la creazione delle nuove forme, la cui espressione e significato dipendono unica¬mente dal grado di saturazione di una tonalità cromatica e dal posto che essa occupa in rapporto alle altre diverse tonalità. Questa verità racchiude naturalmente tutti gli stili e tutte le forme plastiche del passato, poiché tali forme, al pari della vita, non sono che punti di avvio alla perfezione raggista e alla costruzione di un quadro. La vera libera¬zione dell'arte incomincia oggi: una vita che si svolge sol¬tanto secondo le leggi della pittura quale entità autonoma: una pittura che ha la sua forma, il suo colore, il suo timbro

Principi di fogli di stile a cascata

La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta. 16.8 L'impatto di internet sulle decisioni di distribuzione Internet sta migliorando l'efficienza dei mercati, creando situazioni prossime alla concorrenza pura o perfetta, l'impresa che controlla l'accesso dei prodotti sul mercato possiede un importante vantaggio competitivo. Nell'e-business, invece di vendere ciò che produce, l'impresa virtuale vende ciò che può offrire, non importa chi provvederà al processo di fabbricazione dei prodotti. La tentazione di disintermediazione Internet potrebbe consentire alle imprese di trattare direttamente con il cliente finale, scavalcando le reti di distribuzione esistenti e riducendo i costi di transazione, si definisce disintermediazione. Prima di considerare la disintermediazione, è utile verificare se ciascuna applicazione online "completa" o "sostituisce" le operazioni offline, in molti casi, la soluzione migliore è data da una combinazione delle due, promuovendo in tal modo la complementarietà. Andare contemporaneamente online e offline? Offrendo gli stessi prodotti agli stessi clienti, con la stessa marca contemporaneamente online e offline, si possono generare dei forti conflitti di canale, possono essere: Conflitti interni ⟹ quelli tra due o più canali di commercializzazione impiegati dall'impresa; esistono 4 tipi di conflitti interni: 1. Cannibalizzazione tra canali: la creazione di un nuovo canale di vendita può determinare una ridistribuzione del volume complessivo di vendite tra i canali, che si traduce in una cannibalizzazione dei canali esistenti, a favore di quelli nuovi. 2. Sottoutilizzazione delle infrastrutture fisiche: i canali di vendita al dettaglio necessitano di Investimenti in beni materiali come negozi, uffici... L'ottimizzazione del numero, delle dimensioni e dell'utilizzazione di queste risorse è importante, se volumi consistenti di vendite vengono spostati online, l'equilibrio potrebbe saltare, con un impatto negativo sui costi totali. 3. Discriminazione di prezzo tra I canali: l'impresa che utilizza anche un canale di distribuzione online si troverà a competere con imprese che operano esclusivamente su Web e che hanno costi e prezzi più bassi, ciò la spingerà a ridurre i prezzi online, causando possibili problemi con i propri clienti tradizionali, i quali potrebbero ritenere di pagare troppo offline. 4. Desincronizzazione dei canali: i clienti non distinguono tra i canali di vendita per la stessa marca, ma selezionano semplicemente il canale più conveniente, aspettandosi un certo grado di integrazione tra l'online e l'offline. Conflitti esterni ⟹ quando operatori terzi indipendenti sono coinvolti nella rete distributiva. 1. Eliminare i dettaglianti tradizionali: nel momento in cui i canali online tolgono volume d'affari ai canali tradizionali, questi ultimi possono ritirare il loro supporto ai prodotti dell'azienda e passare alla concorrenza. 2. Perdere Il controllo del canale: I produttori cercano di controllare i canali che utilizzano, impostando delle quote di vendita per area o per regione e fornendo linee guida rigorose in materia di presentazione e promozione del prodotto, è difficile mantenere lo stesso controllo sul canali online. 3. Spostamento del valore a monte: la fornitura di servizi e di informazioni direttamente da parte dei produttori riduce il ruolo e il valore aggiunto dei rivenditori, le cui funzioni sono limitate alle attività di distribuzione fisica, che sono peraltro le più costose. Esistono delle opzioni per conciliare i canali online e non, che riducono i potenziali conflitti: • inserire sul sito web dell'impresa una presentazione e un catalogo di prodotti senza listino prezzi, in modo, tale che i distributori percepiscono il sito come supporto promozionale; • usare nel sito web lo stesso prezzo di mercato, ma aggiungere le spese di consegna, mantenendo attraente l'offerta del distributore tradizionale; • vendere sul sito web, ma riconoscendo una provvigione ai distributori situati nella zona geografica in cui il prodotto è venduto; • adottare la stessa politica di prezzo dei distributori.

Il produttore che decide di usare degli intermediari per organizzare la distribuzione dei suoi prodotti, deve decidere quanti usarne per ciascun livello, Esistono 3 possibili strategie di copertura: La distribuzione intensiva ➠ l'impresa cerca il maggior numero possibile di punti vendita per il proprio prodotto e tende a moltiplicare i centri di stoccaggio per assicurare la massima copertura dell'area di vendita e la massima esposizione per la marca; si adatta ai prodotti di acquisto corrente e ai servizi di facile esecuzione. es. i Pocket Coffee che sono venduti ovunque sia possibile. Vantaggi: massimizza la disponibilità del prodotto e consente di generare una quota di mercato consistente grazie all'elevata esposizione della marca ai potenziali clienti. Rischi: il volume d'affari può differire da un distributore all'altro, mentre il costo di contatto è identico per ogni intermediario, l'aumento del costo di distribuzione può compromettere la redditività. Quando il prodotto è distribuito in larga misura in punti vendita molteplici e differenziati, l'impresa rischia di: perdere il controllo della sua strategia di marketing, non riuscire a prevenire la concorrenza sleale in fatto di prezzi, una riduzione della qualità del servizio e la mancanza di collaborazione. Infine questa distribuzione è spesso incompatibile con la salvaguardia di un'immagine di marca coerente e di un posizionamento preciso nel mercato. La distribuzione selettiva ➠ Il produttore ricorre, in una determinata area geografica, a un numero di intermediari inferiore rispetto al numero di intermediari disponibili; è indicata per i prodotti il cui acquisto è ponderato e non frequente (shopping good), e per I quali il cliente procede a un confronto tra i vari prezzi e tra le varie caratteristiche delle offerte presenti sul mercato.es. Burberry distribuisce i suoi prodotti di abbigliamento in negozi specializzati, accuratamente selezionati. Questa distribuzione può scaturire dal rifiuto di una parte di dettaglianti di accettare il prodotto nel proprio assortimento, perché si abbia distribuzione selettiva voluta dal produttore, deve essere quest'ultimo a selezionare i propri intermediari; esistono diversi possibili criteri di scelta: La dimensione del distributore, misurata dal suo volume d'affari, costituisce il criterio più usato. La qualità del servizio offerto; alcuni distributori sono in grado di svolgere alcune funzioni in modo più efficace di altri. La competenza tecnica e l'attrezzatura aggiornata del distributore sono criteri importanti soprattutto nel caso dei prodotti complessi, per i quali la qualità dell'assistenza post vendita è fondamentale. Optando per questa distribuzione si accetta di limitare la disponibilità della propria offerta, onde ridurre i costi di distribuzione e ottenere una migliore collaborazione da parte degli intermediari, questa collaborazione ha diverse forme: la partecipazione alle spese di pubblicità e di promozione; l'inserimento di prodotti nuovi o non richiesti, il mantenimento di un livello minimo di scorte ecc.. Rischi: non garantire una copertura sufficiente del mercato, il produttore deve assicurarsi che il cliente finale sia in grado di identificare facilmente il distributore, altrimenti la ridotta disponibilità conduce a perdite di opportunità di vendita; l'impresa è praticamente obbligata a scegliere un canale di tipo indiretto breve. La distribuzione esclusiva e I sisterni di franchising ➠ in una zona predeterminata, un solo distributore ottiene il diritto esclusivo di vendere la marca e s'impegna a non vendere marche concorrenti della stessa categoria di prodotti.es. Louis Vuitton distribuisce i suoi prodotti in negozi esclusivi: a ogni punto vendita viene assegnata una zona in cui nessun altro è autorizzato a rappresentare la marca. Vantaggi: differenzia il proprio prodotto con una politica di alta qualità, di prestigio, la collaborazione con distributori esclusivi facilita la realizzazione dei programmi di servizio al cliente del produttore. Vantaggi e inconvenienti sono gli stessi della distribuzione selettiva, ma accentuati. Una forma particolare è il franchising ➠forma di marketing verticale contrattuale integrato che fa riferimento a un sistema completo di distribuzione dei beni e dei servizi. Esso implica una relazione contrattuale continua in cui l'impresa affiliante (franchisor) dà ai suoi affiliati (franchisee) il privilegio di vendere il proprio prodotto o servizio che è molto conosciuto. Il franchisee accetta di pagare una quota iniziale e/o royalties calcolate sulle vendite e di ricevere assistenza e servizi dal franchisor;Il franchisee acquista il diritto di utilizzare una formula di successo e beneficia del supporto e delle conoscenze del franchisor. Caratteristiche di un franchising efficace: si commercializza un prodotto o servizio di alta qualità,la domanda del prodotto o servizio è universale,viene offerto servizio ed assistenza iniziale e continuativi, vengono specificati il canone iniziale e le royalty, coinvolge il franchisee nella gestione e sviluppo del sistema, specifica procedure di rinnovo, annullamento e proroga del contratto. La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta.

VERSO 1 A metà del corso medio della vita umana, mi ritrovai in una foresta buia, perché avevo smarrito la giusta strada. Ahimè, quanto è difficile descrivere l’aspetto di questa foresta inospitale, intricata e difficile [da attraversare], a tal punto che al solo pensiero si rinnova in me la paura. [la selva] È tanto angosciante che la morte lo è giusto poco di più; ma per descrivere il bene che io trovai in essa, parlerò [prima] delle altre cose che vi ho visto. VERSO 10 Non so descrivere il modo in cui io vi entrai, tanto ero intorpidito nel momento in cui abbandonai la via della verità. Ma dopo che giunsi ai piedi di un colle, nel luogo in cui finiva quella valle che aveva turbato di paura il mio cuore, guardai verso l’alto e vidi la sua vetta già illuminata dai raggi di quel pianeta [il Sole] che conduce ogni uomo sulla giusta strada. Allora si acquietò un po’ la paura che a lungo era rimasta nel profondo del mio cuore durante la notte trascorsa nell’angoscia. VERSO 22 E come colui [il naufrago] che con respiro affaticato, uscito dal mare e giunto a riva, si volta verso le acque pericolose e le guarda, così il mio animo, che ancora era in fuga, si voltò indietro a guardare quel luogo che non aveva mai lasciato passar vivo alcun uomo. Dopo che ebbi fatto riposare un po' il corpo stanco, ripresi il cammino lungo il pendio deserto [del colle], in modo che il piede stabile [quello di appoggio] era sempre il più basso [dei due]. VERSO 31 Ed ecco [apparire], quasi all'inizio della salita, una lonza snella e molto agile, ricoperta di pelo maculato; e non si scansava da davanti al mio viso, anzi bloccava a tal punto il mio cammino che più volte mi girai per tornare indietro. Era il principio del mattino, e il sole sorgeva insieme a quella costellazione che lo accompagnava quando Dio (l’amor divino) creò inizialmente gli astri (quelle cose belle); così che erano motivo di speranza per me contro quella bestia dalla pelle screziata l’ora del giorno e la dolcezza della primavera; ma non al punto che non mi incutesse paura la visione che mi apparve di un leone. Questo sembrava procedere contro di me con la testa alta e con una fame rabbiosa, al punto che sembrava far tremare l'aria. VERSO 49 Ed una lupa, che di tutti i desideri sembrava piena pur nella sua magrezza, e che già aveva costretto molti uomini a vivere nella miseria, questa mi procurò un tale angoscia per la paura che si sprigionava dal suo aspetto, che io persi la speranza di raggiungere la cima del colle. E come colui che avidamente accumula denaro, e poi arriva il momento che gli fa perdere tutto, al punto che nell'animo si rattrista e piange; così mi ridusse la belva insaziabile e irrequieta, che, venendomi incontro, a poco a poco mi respingeva là dove il sole non fa luce [nella selva]. VERSO 61 Mentre precipitavo verso il basso, mi si offrì alla vista uno che, per via di un lungo silenzio, mi sembrava fosse senza voce. Quando lo vidi in quel luogo deserto e solitario, «Abbi pietà di me», gli gridai, «chiunque tu sia, fantasma o uomo reale!» Mi rispose: «Non sono un uomo [vivo], lo sono già stato, e i miei genitori furono lombardi, entrambi mantovani per nascita. Nacqui sotto Giulio Cesare, sebbene troppo tardi, e vissi a Roma sotto l’impero del buon Augusto, al tempo degli dèi falsi e ingannatori. Fui un poeta, e scrissi di quel giusto figlio di Anchise proveniente da Troia, dopo che la superba Ilio venne bruciata. Ma tu, perché ritorni al tanto dolore [della selva]? Perché non scali il piacevole colle che è origine e causa di totale gioia? VERSO 79 «Sei dunque tu quel Virgilio, quella sorgente che diffonde un così abbondante fiume di eloquenza?», gli risposi con il capo umilmente chinato. «Oh, gloria e luminosa guida per gli altri poeti, mi sia d’aiuto l'assiduo studio e il grande amore che mi ha spinto a leggere la tua opera. Tu sei il mio maestro e il mio autore [di riferimento], da te solo ho appreso lo stile elevato che mi ha dato prestigio. Guarda la belva a causa della quale mi voltai indietro; dammi il tuo aiuto contro di lei, famoso sapiente, poiché essa mi fa tremare le vene e i polsi». VERSO 121. Alle quali (cioè alle anime beate) poi, se tu vorrai salire, ti condurrà un'anima più degna di me: ti lascerò a lei quando me ne andrò; poiché quell'Imperatore che regna lassù [Dio], per via del fatto che fui ribelle alla sua legge, non vuole che io entri nella sua città [il Paradiso]. Egli regna in ogni luogo e qui [nell’Empireo] dimora; questa è la sua città e il suo trono: felice è colui che [Dio] vi destina». Ed io gli dissi: «Poeta, io ti chiedo in nome di quel Dio che tu non hai conosciuto, affinché io mi allontani da questo male [il peccato] e da quello ancor peggiore [la dannazione], che tu mi conduca là dove dicesti, affinché io veda la porta di San Pietro e coloro i quali tu descrivi tanto tristi». [Virgilio] allora si mise in cammino, ed io lo seguii.

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