Comerciales 1-10 | Quizalize

Art 125: Raccolta rifiuti (R.E)—>> non meno di 0,18mq per ogni abitante . virtuale —>> non meno di 5 mq —>> altezza minima 2,4m (R.I: 2 m) —>> deve avere un punto di allacciamento d’acqua Regolamento d’igiene —>> dimensione tale da poter contenere 4,5l Di rifiuti per abitante.( in ogni caso > di 2mq) —>> scarichi sifonati dall’acqua di lavaggio —>> accorgimenti che assicurino un’adeguata Difesa antimurina e antinsetti Norma UNI 10750: superficie commerciale (ciò che compriamo) , cioè la somma delle superfici coperte—>> 100% delle superfici calpestatili —>>100% delle superfici su cui poggiano . Le pareti divisorie interne non portanti —>> 50% delle pareti portanti interne perimetrali —>> 25% delle aree non abitabili Superfici scoperte—>> 25% dei balconi e delle terrazze scoperte —>> 35% dei balconi e dei terrazzi coperti (3 lati) —>> 35% dei pati e dei porticati —>> 60% delle verande —>> 15% dei giardini di appartamento —>> 10% dei giardini di ville e villini (Se un muro è al confine con un altro appartamento lo considero dalla mezzeria, se confina con uno spazio comune idem, lo considero tutto invece se da sull’esterno ) Regolamento d’igiene (su esso prevale il Re) : norme che discipilinano degli aspetti della vita quotidiana al fine di tutelare la salute dei fruitori Si occupa di : Rumori , odori , fumi, vapori. Scarichi nel sottosuolo Pulizia e decoro Malattie infettive Igenicità degli ambienti Pareti trasparenti (tenendo conto di telai e infissi)—>> deve avere un area pari a 1\8 (nazionale), 1\10 (Milano ) della superficie di pavimento Profondità di pavimento—>> non deve superare i 2,5m dalla finestra Bagno cieco solo se la superficie lorda di pavimento è inferiore ai 70mq e se è presente una sola camera da letto , oppure se è un secondo bagno (altrimenti finestra > 0,5 apribile). Superficie illuminante—>> superficie totale dell’apertura meno - superficie finale non utile (C): 60 cm - superficie superiore non utile (A) A= va considerato per intero se non ci sono aggetti o se questi sono inferiori a 150 cm. Al contrario ne considero solo un terzo. Es: con aggetto, b+ 1\3a . Se il rapporto illuminante è rispettato la profondità del locale non può essere più di 2,5 volte l’altezza del voltino . Se non è rispettato (inferiore a 1\8) allora deve essere 3,5 volte

Riferimenti normativi per il settore residenziale: Art 81: Accesso alla rete viaria—>> il cancello deve essere arretrato di almeno 4,5m dal filo esterno del marciapiede Art 82: Passo carrabile—>> larghezza non inferiore a 4,5m e non superiore a 6,5m Art 83:Pendenza Rampa —>> max 16% Art 97: Superficie minima degli ambienti - cucina —>> min 5mq - studio—>> min 7mq - soggiorno—>> min 14 mq - soggiorno spazi di cottura—>> 17 -camera (1posto letto)—>> 8mq - camera (2posti letto)—>> 12mq Superficie alloggio totale —>> non inferiore a 28 mq Art 95: Altezze minime- cucina, soggiorno, camera e studio—>> min 2,70m -locali accessori—>> min 2,40 m (bagno, lavanderie) - locali di servizio—>> min 2,10m (disimpegni, riposti.) - soppalchi—>> min 2,10m - parapetti—>> non inf. a 1,1m (10 cm cordolo) (92) Art 86: Distanze - negli edifici di nuova costruzione la distanza degli edifici dal confine con proprietà di terzi — nei NAF—>> non inf. a 3 m — altri ambiti —>> non inf. a 5m Art 89: Scale (R.E. ) —alzate—>> max 12 consecutive — a chiocciola—>> consentite solo all’interno di un’unità abit. — illuminazione—>> se collegano più di due piani devono . essere areati con lucernario. Dim: 0,3 mq . per ogni piano servito (R.I.: 0,4 mq x piano) — areazione —>> non ci può essere areazione verso i vani scala . ( Lo dice anche il regolamento d’igiene ) (R.I) —>> superficie non inferiore a 1mq per piano servi. — larghezza (R.I.) —>> deve garantire la possibilità di soccorso e . trasporto di persone Art 88: Locali sotterranei —>> non possono MAI essere adibiti ad abitazione Locali seminterrati—>> possono ma devono rispettare determinati . requisiti - l’altezza media deve essere > di 2,7m Art 91: Copertura—>> istallazione di apparati tecnici non deve essere visibile . dalle pubbliche vie Art 98: Bagni —>> ambiente contenente il vaso deve essere disimpegnato . dalla cucina (R.I: disimpegnato dai locali abitabili, esclusione Secondo bagno se è a servizio esclusivo di una camera) (R.I)—>> deve essere dotato di vaso, lavabo, bidet doccia o vasca —>> il lavabo può essere ubicato nell’antibagno Art 100: Areazione —>> riscontro d’aria deve essere garantito su aperture . perpendicolari o contrapposte.(non inf. a 1\10) —>> appartamenti inf. a 60mq possono essere . monoaffaccio ( ma non esposti a nord) Art 125: Raccolta rifiuti (R.E)—>> non meno di 0,18mq per ogni abitante . virtuale —>> non meno di 5 mq —>> altezza minima 2,4m (R.I: 2 m) —>> deve avere un punto di allacciamento d’acqua Regolamento d’igiene —>> dimensione tale da poter contenere 4,5l Di rifiuti per abitante.( in ogni caso > di 2mq) —>> scarichi sifonati dall’acqua di lavaggio —>> accorgimenti che assicurino un’adeguata Difesa antimurina e antinsetti Norma UNI 10750: superficie commerciale (ciò che compriamo) , cioè la somma delle superfici coperte—>> 100% delle superfici calpestatili —>>100% delle superfici su cui poggiano . Le pareti divisorie interne non portanti —>> 50% delle pareti portanti interne perimetrali —>> 25% delle aree non abitabili Superfici scoperte—>> 25% dei balconi e delle terrazze scoperte —>> 35% dei balconi e dei terrazzi coperti (3 lati) —>> 35% dei pati e dei porticati —>> 60% delle verande —>> 15% dei giardini di appartamento —>> 10% dei giardini di ville e villini (Se un muro è al confine con un altro appartamento lo considero dalla mezzeria, se confina con uno spazio comune idem, lo considero tutto invece se da sull’esterno ) Regolamento d’igiene (su esso prevale il Re) : norme che discipilinano degli aspetti della vita quotidiana al fine di tutelare la salute dei fruitori Si occupa di : Rumori , odori , fumi, vapori. Scarichi nel sottosuolo Pulizia e decoro Malattie infettive Igenicità degli ambienti Pareti trasparenti (tenendo conto di telai e infissi)—>> deve avere un area pari a 1\8 (nazionale), 1\10 (Milano ) della superficie di pavimento Profondità di pavimento—>> non deve superare i 2,5m dalla finestra Bagno cieco solo se la superficie lorda di pavimento è inferiore ai 70mq e se è presente una sola camera da letto , oppure se è un secondo bagno (altrimenti finestra > 0,5 apribile). Superficie illuminante—>> superficie totale dell’apertura meno - superficie finale non utile (C): 60 cm - superficie superiore non utile (A) A= va considerato per intero se non ci sono aggetti o se questi sono inferiori a 150 cm. Al contrario ne considero solo un terzo. Es: con aggetto, b+ 1\3a . Se il rapporto illuminante è rispettato la profondità del locale non può essere più di 2,5 volte l’altezza del voltino . Se non è rispettato (inferiore a 1\8) allora deve essere 3,5 volte Alloggi devono essere dotati— per 1\2 perone—>> 1 spazio cottura,1 servizio igienico , 1 ripostiglio — per 3\4 persone—>> 1 cucina indipendente, 1 servizio igienico , 1 ripostiglio — per 4\5 persone —>> 1 cucina indipendente, 2 servizi igienici, 1 ripostiglio (per il secondo servizio è richiesta una superficie minima di 2mq e un lato minimo di 1,2m) Dotazione dei servizi: Cucina—>> pavimenti e pareti con superficie Di materiale impermeabile, liscio, lavabile,resist. —>> soffitto materiale traspirante —>> cappa collegata a ogni punto di cottura (Vedi bagno su) Prevenzione incendi : definisce —dimensionamenti—accessi all’area (locali di intrattenimento e di pubblico Spettacolo —>> larghezza 3,5 —>> h libera 4m —>> raggio di svolta 13m —>> pendenza non sup al 10% —>> resist al carico almeno 20t —profondità locali —>> i locali al chiuso non possono Essere ubicati oltre il secondo piano Interrato (non oltre i 10m) . Questi se Sono tra i 7,5 e i 10 m devono essere Protetti da un’impianto sprinkler e Essere dotati di uscite sicure. — carichi d’incendio — comunicazione (locali di intrattenimento e di pubb. Spettacolo —>> locali possono comunicare con altre Attività purché dotate di filtri a prova di Fumo e di porte REI (ameno 30) (queste Non vanno cont nel comp. delle vie d’uscit) — compartimentazioni — autorimesse — comportamento al fuoco

1. Laquelle des formes juridiques suivantes offre la meilleure protection du patrimoine personnel de l'entrepreneur ? a) Entreprise individuelle b) Société c) Association de fait d) Aucune de ces réponses 2. Quel est l'inconvénient majeur de l'entreprise individuelle ? a) Difficulté de création b) Régime fiscal complexe c) Responsabilité illimitée de l'entrepreneur d) Impossibilité d'avoir des employés 3. Laquelle des affirmations suivantes concernant la société est vraie ? a) Elle n'a pas d'existence juridique propre. b) Le patrimoine des associés est confondu avec celui de la société. c) Elle peut poursuivre ses activités même après le décès d'un associé. d) Elle est toujours soumise à l'impôt sur le revenu des personnes physiques. 4. Dans une association de fait, que se passe-t-il en cas de mauvaise gestion financière de l'un des associés ? a) Seul l'associé responsable est tenu de rembourser les dettes. b) Tous les associés sont solidairement responsables des dettes. c) L'association est automatiquement dissoute. d) Un tribunal désigne un administrateur judiciaire pour gérer les finances. 5. Lequel des éléments suivants est un avantage de la société par rapport à l'entreprise individuelle ? a) Simplicité de création et de gestion b) Responsabilité limitée des associés c) Contrôle total et décisions unilatérales d) Fiscalité moins avantageuse 6. Qu'est-ce qu'une personne morale ? a) Un individu exerçant une activité commerciale en son nom propre b) Une entité juridique distincte de ses membres, dotée de droits et d'obligations c) Un contrat par lequel deux personnes s'engagent à mettre en commun des biens ou leur travail d) Une forme d'entreprise réservée aux professions libérales 7. Laquelle des affirmations suivantes est vraie concernant l'association de fait ? a) Elle nécessite la création d'une personne morale. b) Elle offre une protection du patrimoine personnel des participants. c) Elle peut être considérée comme une entreprise si elle verse des bénéfices à ses membres. d) Elle est soumise aux mêmes obligations comptables que les sociétés. 8. Quel est l'un des avantages de la société en matière de continuité d'activité ? a) Elle est dissoute automatiquement au décès de son fondateur. b) Elle peut être facilement transmise aux héritiers en cas de décès d'un associé. c) Elle cesse son activité si un associé décide de se retirer. d) Elle doit être liquidée en cas d'incapacité de travail d'un associé. 9. Lequel des critères suivants peut influencer le choix entre une entreprise individuelle et une société ? a) Le montant du capital initial b) Le nombre d'employés c) Le secteur d'activité d) La volonté de protéger son patrimoine personnel 10. Quel est l'un des risques majeurs liés à l'absence de séparation des patrimoines dans l'entreprise individuelle ? a) La responsabilité limitée de l'entrepreneur b) La saisie du patrimoine personnel en cas de dettes de l'entreprise c) L'impossibilité de déduire les charges professionnelles de ses revenus d) La difficulté d'obtenir un financement bancaire

Elabora un cuestionario con 3 opciones múltiples, los siguientes conceptos : Concepto 1: Aduana Definición: Lugar habilitado por la autoridad aduanera para el despacho de mercancías y la prestación de servicios relacionados con el comercio exterior. Concepto 2: Autoridad Aduanera Definición: Entidad encargada de aplicar y supervisar el cumplimiento de la Ley Aduanera y las disposiciones relacionadas con el comercio exterior. Concepto 3: Mercancías Definición: Todos los objetos, productos y cosas susceptibles de ser comercializados y sujetos a importación o exportación. Concepto 4: Valor en Aduana Definición: El valor determinado de acuerdo con las normas y métodos establecidos en la Ley Aduanera y su Reglamento. Concepto 5: Declarante Definición: Persona que realiza la declaración de las mercancías ante la autoridad aduanera. Concepto 6: Importación Definición: Introducción de mercancías extranjeras al territorio aduanero. Concepto 7: Exportación Definición: Envío de mercancías nacionales o nacionalizadas fuera del territorio aduanero. Concepto 8: Despacho Aduanero Definición: Conjunto de trámites y actividades necesarios para la importación o exportación de mercancías. Concepto 9: Agente Aduanal Definición: Persona autorizada para representar a terceros en trámites aduaneros y realizar el despacho de mercancías. Concepto 10: Pedimento Definición: Documento que contiene la declaración de las mercancías y los datos necesarios para su despacho. Concepto 11: Reconocimiento Aduanero Definición: Inspección física o documental de las mercancías realizada por la autoridad aduanera. Concepto 12: Destinatario Definición: Persona a quien se envían las mercancías importadas o exportadas. Concepto 13: Pasajero Definición: Persona que cruza la frontera y lleva consigo mercancías no destinadas a la venta. Concepto 14: Régimen Aduanero Definición: Situación jurídica en la que se encuentran las mercancías en el territorio aduanero. Concepto 15: Deposito Fiscal Definición: Lugar autorizado para el resguardo de mercancías bajo control aduanero. Concepto 16: Mercancías Restringidas Definición: Mercancías cuya importación o exportación está sujeta a restricciones o regulaciones. Concepto 17: Mercancías Prohibidas Definición: Mercancías cuya importación o exportación está prohibida por ley. Concepto 18: Valor Comercial Definición: Precio al que se venden mercancías entre partes independientes en una transacción de compraventa. Concepto 19: Valor en Transacción de Mercancías Similares Definición: Valor de las mercancías importadas de características similares a las declaradas. Concepto 20: Valor en Transacción de Mercancías Idénticas Definición: Valor de las mercancías importadas que son idénticas a las declaradas. Concepto 21: Valor en Transacción de Mercancías Valoradas Definición: Valor de las mercancías importadas que no pueden ser valoradas de acuerdo con otros métodos.

La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta. 16.8 L'impatto di internet sulle decisioni di distribuzione Internet sta migliorando l'efficienza dei mercati, creando situazioni prossime alla concorrenza pura o perfetta, l'impresa che controlla l'accesso dei prodotti sul mercato possiede un importante vantaggio competitivo. Nell'e-business, invece di vendere ciò che produce, l'impresa virtuale vende ciò che può offrire, non importa chi provvederà al processo di fabbricazione dei prodotti. La tentazione di disintermediazione Internet potrebbe consentire alle imprese di trattare direttamente con il cliente finale, scavalcando le reti di distribuzione esistenti e riducendo i costi di transazione, si definisce disintermediazione. Prima di considerare la disintermediazione, è utile verificare se ciascuna applicazione online "completa" o "sostituisce" le operazioni offline, in molti casi, la soluzione migliore è data da una combinazione delle due, promuovendo in tal modo la complementarietà. Andare contemporaneamente online e offline? Offrendo gli stessi prodotti agli stessi clienti, con la stessa marca contemporaneamente online e offline, si possono generare dei forti conflitti di canale, possono essere: Conflitti interni ⟹ quelli tra due o più canali di commercializzazione impiegati dall'impresa; esistono 4 tipi di conflitti interni: 1. Cannibalizzazione tra canali: la creazione di un nuovo canale di vendita può determinare una ridistribuzione del volume complessivo di vendite tra i canali, che si traduce in una cannibalizzazione dei canali esistenti, a favore di quelli nuovi. 2. Sottoutilizzazione delle infrastrutture fisiche: i canali di vendita al dettaglio necessitano di Investimenti in beni materiali come negozi, uffici... L'ottimizzazione del numero, delle dimensioni e dell'utilizzazione di queste risorse è importante, se volumi consistenti di vendite vengono spostati online, l'equilibrio potrebbe saltare, con un impatto negativo sui costi totali. 3. Discriminazione di prezzo tra I canali: l'impresa che utilizza anche un canale di distribuzione online si troverà a competere con imprese che operano esclusivamente su Web e che hanno costi e prezzi più bassi, ciò la spingerà a ridurre i prezzi online, causando possibili problemi con i propri clienti tradizionali, i quali potrebbero ritenere di pagare troppo offline. 4. Desincronizzazione dei canali: i clienti non distinguono tra i canali di vendita per la stessa marca, ma selezionano semplicemente il canale più conveniente, aspettandosi un certo grado di integrazione tra l'online e l'offline. Conflitti esterni ⟹ quando operatori terzi indipendenti sono coinvolti nella rete distributiva. 1. Eliminare i dettaglianti tradizionali: nel momento in cui i canali online tolgono volume d'affari ai canali tradizionali, questi ultimi possono ritirare il loro supporto ai prodotti dell'azienda e passare alla concorrenza. 2. Perdere Il controllo del canale: I produttori cercano di controllare i canali che utilizzano, impostando delle quote di vendita per area o per regione e fornendo linee guida rigorose in materia di presentazione e promozione del prodotto, è difficile mantenere lo stesso controllo sul canali online. 3. Spostamento del valore a monte: la fornitura di servizi e di informazioni direttamente da parte dei produttori riduce il ruolo e il valore aggiunto dei rivenditori, le cui funzioni sono limitate alle attività di distribuzione fisica, che sono peraltro le più costose. Esistono delle opzioni per conciliare i canali online e non, che riducono i potenziali conflitti: • inserire sul sito web dell'impresa una presentazione e un catalogo di prodotti senza listino prezzi, in modo, tale che i distributori percepiscono il sito come supporto promozionale; • usare nel sito web lo stesso prezzo di mercato, ma aggiungere le spese di consegna, mantenendo attraente l'offerta del distributore tradizionale; • vendere sul sito web, ma riconoscendo una provvigione ai distributori situati nella zona geografica in cui il prodotto è venduto; • adottare la stessa politica di prezzo dei distributori.

Il produttore che decide di usare degli intermediari per organizzare la distribuzione dei suoi prodotti, deve decidere quanti usarne per ciascun livello, Esistono 3 possibili strategie di copertura: La distribuzione intensiva ➠ l'impresa cerca il maggior numero possibile di punti vendita per il proprio prodotto e tende a moltiplicare i centri di stoccaggio per assicurare la massima copertura dell'area di vendita e la massima esposizione per la marca; si adatta ai prodotti di acquisto corrente e ai servizi di facile esecuzione. es. i Pocket Coffee che sono venduti ovunque sia possibile. Vantaggi: massimizza la disponibilità del prodotto e consente di generare una quota di mercato consistente grazie all'elevata esposizione della marca ai potenziali clienti. Rischi: il volume d'affari può differire da un distributore all'altro, mentre il costo di contatto è identico per ogni intermediario, l'aumento del costo di distribuzione può compromettere la redditività. Quando il prodotto è distribuito in larga misura in punti vendita molteplici e differenziati, l'impresa rischia di: perdere il controllo della sua strategia di marketing, non riuscire a prevenire la concorrenza sleale in fatto di prezzi, una riduzione della qualità del servizio e la mancanza di collaborazione. Infine questa distribuzione è spesso incompatibile con la salvaguardia di un'immagine di marca coerente e di un posizionamento preciso nel mercato. La distribuzione selettiva ➠ Il produttore ricorre, in una determinata area geografica, a un numero di intermediari inferiore rispetto al numero di intermediari disponibili; è indicata per i prodotti il cui acquisto è ponderato e non frequente (shopping good), e per I quali il cliente procede a un confronto tra i vari prezzi e tra le varie caratteristiche delle offerte presenti sul mercato.es. Burberry distribuisce i suoi prodotti di abbigliamento in negozi specializzati, accuratamente selezionati. Questa distribuzione può scaturire dal rifiuto di una parte di dettaglianti di accettare il prodotto nel proprio assortimento, perché si abbia distribuzione selettiva voluta dal produttore, deve essere quest'ultimo a selezionare i propri intermediari; esistono diversi possibili criteri di scelta: La dimensione del distributore, misurata dal suo volume d'affari, costituisce il criterio più usato. La qualità del servizio offerto; alcuni distributori sono in grado di svolgere alcune funzioni in modo più efficace di altri. La competenza tecnica e l'attrezzatura aggiornata del distributore sono criteri importanti soprattutto nel caso dei prodotti complessi, per i quali la qualità dell'assistenza post vendita è fondamentale. Optando per questa distribuzione si accetta di limitare la disponibilità della propria offerta, onde ridurre i costi di distribuzione e ottenere una migliore collaborazione da parte degli intermediari, questa collaborazione ha diverse forme: la partecipazione alle spese di pubblicità e di promozione; l'inserimento di prodotti nuovi o non richiesti, il mantenimento di un livello minimo di scorte ecc.. Rischi: non garantire una copertura sufficiente del mercato, il produttore deve assicurarsi che il cliente finale sia in grado di identificare facilmente il distributore, altrimenti la ridotta disponibilità conduce a perdite di opportunità di vendita; l'impresa è praticamente obbligata a scegliere un canale di tipo indiretto breve. La distribuzione esclusiva e I sisterni di franchising ➠ in una zona predeterminata, un solo distributore ottiene il diritto esclusivo di vendere la marca e s'impegna a non vendere marche concorrenti della stessa categoria di prodotti.es. Louis Vuitton distribuisce i suoi prodotti in negozi esclusivi: a ogni punto vendita viene assegnata una zona in cui nessun altro è autorizzato a rappresentare la marca. Vantaggi: differenzia il proprio prodotto con una politica di alta qualità, di prestigio, la collaborazione con distributori esclusivi facilita la realizzazione dei programmi di servizio al cliente del produttore. Vantaggi e inconvenienti sono gli stessi della distribuzione selettiva, ma accentuati. Una forma particolare è il franchising ➠forma di marketing verticale contrattuale integrato che fa riferimento a un sistema completo di distribuzione dei beni e dei servizi. Esso implica una relazione contrattuale continua in cui l'impresa affiliante (franchisor) dà ai suoi affiliati (franchisee) il privilegio di vendere il proprio prodotto o servizio che è molto conosciuto. Il franchisee accetta di pagare una quota iniziale e/o royalties calcolate sulle vendite e di ricevere assistenza e servizi dal franchisor;Il franchisee acquista il diritto di utilizzare una formula di successo e beneficia del supporto e delle conoscenze del franchisor. Caratteristiche di un franchising efficace: si commercializza un prodotto o servizio di alta qualità,la domanda del prodotto o servizio è universale,viene offerto servizio ed assistenza iniziale e continuativi, vengono specificati il canone iniziale e le royalty, coinvolge il franchisee nella gestione e sviluppo del sistema, specifica procedure di rinnovo, annullamento e proroga del contratto. La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta.

I Le contrat de vente classique 1. L’intérêt pour la PMI de connaître la diversité des contrats commerciaux Les PME-PMI sont régulièrement amenées à conclure des contrats commerciaux. Il est donc nécessaire pour l’assistant(e) de gestion de connaître les différents contrats et les règles qui les régissent. 2. Le transfert de propriété Dès qu’il y a accord entre le vendeur et l’acheteur, il y a transfert de propriété. L’acheteur doit donc assumer les risques dès le transfert de propriété. Pour pallier ce risque, il peut prévoir dans le contrat une clause de réserve en propriété, qui a pour effet de différer le transfert de la propriété et des risques qu’il entraine jusqu'à conclusion totale du contrat. 3. Les obligations des parties Les garanties dans le contrat de vente se décomposent ainsi :  Les garanties obligatoires : o la garantie légale de conformité permettant au client d’obtenir la réparation, le remboursement ou le remplacement du produit défectueux o la garantie contre les vices cachés : se sont des défauts non visibles au moment de l’achat qui rendent le bien inutilisable  Les garanties complémentaires ou commerciales : elles sont facultatives pour le client. Elles peuvent être gratuites (mise à disposition d’un produit au client durant une réparation) ou payantes (extension de garantie pour l’achat d’une machine à laver) Exercice d’application 4. Les recours possibles Lorsqu’une procédure est engagée, la juridiction compétente pour statuer l’affaire est le tribunal de commerce du défendeur si le client et l’entreprise sont des commerçants. Les sanctions les plus courantes sont : - infliger des pénalités de retard - obtenir une réduction de prix - faire exécuter le contrat par une autre entreprise - obtenir des dommages et intérêts II Les particularités du contrat de vente commerciale Le contrat présente certaines particularités que la PME doit connaitre : On peut donc considérer qu’un bon de commande est un contrat de vente commerciale, dans la mesure où il réunit ses clauses. Enfin, il existe des situations ou les engagements peuvent différés. C’est le cas : - de la vente à distance : le client dispose d’un délai de rétractation de 14 jours - la vente avec arrhes : si le client verse des arrhes, il pourra annuler le contrat mais perdra le montant versé à l’entreprise. III Les contrats de maintenance et de sous6traitance 1. Le contrat de maintenance C’est un contrat par lequel une entreprise se charge de vérifier, d’entretenir ou de réparer un appareil technique ou une installation complexe. Il doit donc spécifier : - la définition de la prestation et le lieu de réalisation - la durée du contrat - le prix unitaire ou forfaitaire 2. Le contrat de sous-traitance Il permet à une entreprise appelée « donneur d’ordre » de confier la réalisation d’une prestation à une autre entreprise appelée « sous traitant ». L’entreprise s’engage à payer le sous traitant selon les modalités prévues dans le contrat et reste donc responsable de la réalisation de la prestation devant le client. Avantages et inconvénients de la sous-traitance : IV Créer un contrat via un réseau de franchise Afin de développer son activité, l’assistant(e) de gestion peut conclure des contrats commerciaux avec des partenaires étrangers La franchise est une méthode de collaboration entre, d’une part, une entreprise, le franchiseur, et, d’autre part, une ou plusieurs entreprises, les franchisés. Son objet est d’exploiter un concept de franchise mis au point par le franchiseur. Tous sont porteurs de la même enseigne, symbole de l’identité et de la réputation du réseau. La garantie de qualité est assurée par la transmission et le contrôle du respect du savoir-faire et par la mise à disposition d’une gamme homogène de produits, de services et/ou de technologies. a. Le franchiseur C’est un entrepreneur indépendant qui a mis au point et exploité avec succès un concept original dans plusieurs unités pilotes. Il apporte à ses franchisés une formation initiale et permanente pour leur permettre d’appliquer son concept et consacre à la promotion de sa marque, à la recherche et à l’innovation, les moyens humains et financiers permettant d’assurer le développement et la pérennité de son concept. b. Le franchisé C’est un entrepreneur indépendant sélectionné par le franchiseur. Il doit avoir la volonté de collaborer loyalement à la réussite du réseau de franchise en adhérant au principe d’homogénéité de ce réseau, tel que défini par le franchiseur. Il engage des moyens financiers, afin de rétribuer le franchiseur pour ses apports (paiement d’un droit d’entrée et d’un pourcentage sur le chiffre d’affaires). c. Les avantages et les inconvénients du contrat de franchise pour le franchiseur et pour le franchisé. Avantages Inconvénients Franchiseur – Développer son réseau à moindres frais. – Faire des économies d’échelle. – Maîtriser le développement de son concept. – Développer son image, sa notoriété. – Augmenter ses parts de marché. – Accroître son chiffre d’affaires. – Organiser des campagnes publicitaires à l’échelon national. – Transmettre son savoir-faire à des commerçants indépendants. – Assurer une assistance technique et des formations. – Avoir des franchisés qui déprécient l’image de l’entreprise. Franchisé – Avoir une notoriété dès l’ouverture du commerce. – Rester un commerçant indépendant et être responsable de son entreprise. – Bénéficier du savoir-faire du franchiseur. – Bénéficier d’une assistance technique, de formations, d’une logistique d’approvisionnements, etc. – Respecter la charte et les normes du franchiseur, ce qui limite sa liberté de commerçant indépendant. – S’acquitter des droits d’entrée et de redevance. – Avoir une obligation d’approvisionnement exclusif chez le franchiseur. d. Les clés de la réussite de cette forme de commerce Les clés de la réussite sont : – la collaboration commerciale et technique ; – l’association du savoir-faire du franchiseur et de l’esprit entrepreneurial du franchisé ; – les structures organisationnelles sont plus simples et plus économiques qu’en succursalisme car un bon franchisé est motivé et n’a pas besoin d’être poussé ; – c’est un système rapide et évolutif pour couvrir un marché car investissements et compétences sont partagées. e. Les chiffres clés de la franchise en 2019 f. La typologie des franchisés • 60% des franchisés sont des hommes • 50% des franchisés ont entre 35 et 49 ans • 66% des franchisés sont d’anciens salariés du privé • Chaque franchisé emploie en moyenne 7 salariés • 84% des réseaux sont toujours la propriété de leur fondateur • Chaque réseau crée en moyenne 8 nouveaux points de vente par an • 29% des réseaux ont des points de vente à l’étranger

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