Grade 6 - Present Simple (verbs)

Present Simple vs Present Continuous_Grade 6_Final

1.Linguistics is the science that studies language. 2.Linguist:Someone who studies linguistics. 3.The Subfields of Linguistics Phonetics deals with the sounds of language. Phonology deals with how the sounds are organized. Morphology deals with how sounds are put together to form words. Syntax deals with how sentences are formed. Semantics deals with the meaning of words, sentences, and texts. Pragmatics deals with how sentences and texts are used in the world (i.e., in context) Text Linguistics deals with units larger than sentences, such as paragraphs and texts. 4.Prescriptive: This approach consists basically of stating what is considered right and wrong in language. 5.Descriptive: This approach, on the other hand, consists of describing the facts. Descriptive linguistics is dedicated to describing the rules of the language, and the language is seen as essentially rule governed. 6.Language is rule-governed, creative, universal, innate, and learned, all at the same time. 7.Linguists understand language as a system of arbitrary vocal signs. 8.Linguistic signs: involve sequences of sounds which represent concrete objects and events as well as abstractions.Signs may be related to the things they represent in a number of ways. 9.Iconic: which resemble the things they represent (as do, for example, photographs, diagrams, star charts, or chemical models). 10.Indexical: which point to or have a necessary connection with the things they represent (as do, for example, smoke to fire, a weathercock to the direction of the wind, a symptom to an illness, a smile to happiness, or a frown to anger). 11.Describe the characteristics of human language: Creative: (The structural elements of human language can be combined to produce new utterances, which neither the speaker nor his hearers may ever have made or heard before.) Rule-governed: (Language is made of rules.) Universal: (There are some aspects that are present in all languages of the world.) Innate:(all humans possess an innate capacity for language, activated in infancy by minimal environmental stimuli. Chomsky) Uniquely human: (Language is what sets us apart from other species. It is what makes us human.) Learned:(Children acquire language from their natural setting.) 12.Differentiate between iconic, indexical and symbolic signs. A. iconic, which resemble the things they represent (as do, for example, photographs, diagrams, star charts, or chemical models) B. indexical, which point to or have a necessary connection with the things they represent (as do, for example, smoke to fire, a weathercock to the direction of the wind, a symptom to an illness, a smile to happiness, or a frown to anger). c. symbolic, which are only conventionally related to the thing they represent (as do, for example, a flag to a nation, a rose to love, a wedding ring to marriage). 12. Distinguish between different senses of the grammar word. The prescriptivist´s grammar (Grammar is a set of rules that label the different utterances as either right or wrong.) The descriptivist´s grammar (Grammar is a set of rules that govern the langauge spoken by people. ) The linguist´s grammar (Grammar is the subconscious knowledge of the set of rules that enables speakers to use the language) The speaker´s grammar (Grammar is the intrinsic linguistic knowledge within a native speaker) 13.Describe common fallacies about language and grammar: ►One type of grammar is simpler than another. ►Changes in grammar involve deterioration in a language ►Grammars should be logical and analogical (that is, regular) ►People must be taught the grammatical rules of their language. ►Only some languages have grammar. ►Grammars differ from each other in unpredictable ways. 14.Generality: All Languages Have a Grammar 15. Equality: All Grammars Are Equal 16.Changeability: Grammars Change Over Time 17. Universality: Grammars Are Alike in Basic Ways 18.Tacitness: Grammatical Knowledge Is Subconscious 19.Linguistics is defined as the study of language systems. It is the scientific study of language. 20.Historical approach:It is the study of language change. 21.Linguistic Competence: is the unconscious knowledge speakers of a language have about the system that enables them to create and understand novel utterances. 22.Performance: is the use of it. Performance is “the actual use of language in concrete situations.” 23.I-Language (internal language): which is the intrinsic linguistic knowledge within a native speaker. 24.E-Language (external language): which is the observable language—the output from a speaker. 25.Parole ('speech') refers to the concrete instances of the use of langue, including texts which provide the ordinary research material for linguistics. 26.Langue: 27.Language: is a system of communication that is non-stereotyped and non-finite; it is unlimited in its scope. 28.Grammar: to refer to a subconscious linguistic system of a particular type. Grammar makes possible the production and comprehension of a potentially unlimited number of utterances. 29.Communication and animals: Selecting a mode of communication (speech,writing, gesture). Delivering the symbols through a medium, a physical basis for communication, light, air, or ink. Decoding of the symbols to obtain the information. 30.SIGNS: Communication relies on using something to stand for something else. Words are an obvious example of this: You do not have to have a car, a sandwich, or your cousin present in order to talk about them—the words car, sandwich, and cousin stand for them instead. This same phenomenon is found in animal communication as well. 31.The signifier: A signifier is that part of a sign that stimulates at least one sense organ of the receiver of a message.A signifier can also be a picture, a photograph, a sign language gesture, or one of the many other words for tree in different languages. 32.The signified: The signified component of the sign refers to both the real world object it represents and its conceptual content. The first of these is the real world content of the sign, its extension or referent within a system of signs such as English, avian communication, or sign language. 33.Iconic signs or icons: always bear some resemblance to their referent. A photograph is an iconic sign; so too is a stylized silhouette of a female or a male on a restroom door. 34.Some iconic tokens: a. open-mouth threat by a Japanese macaque; b. park recreation signs; c. onomatopoeic words in English. 35.An indexical sign, or index, fulfils its function by pointing out its referent, typically by being a partial or representative sample of it. Indexes are not arbitrary, since their presence has in some sense been caused by their referent. For this reason it is sometimes said that there is a causal link between an indexical sign and its referent.The track of an animal, for example, points to the existence of the animal by representing a part of it. The presence of smoke is an index of fire. 36.Symbolic signs: bear an arbitrary relationship to their referents and in this way are distinct from both icons and indexes. Human language is highly symbolic in that the vast majority of its signs bear no inherent resemblance or causal connection to their referents, as the following words show. 37.Mixed signs Signs: are not always exclusively of one type or another. Symptomatic signs, for example, may have iconic properties, as when a dog opens its mouth in a threat to bite. Symbolic signs such as traffic lights are symptomatic in that they reflect the internal state of the mechanism that causes them to change color. 38.Signals: All signs can act as signals when they trigger a specific action on the part of the receiver, as do traffic lights, words in human language such as the race starter's "Go!", or the warning calls of birds. 39.SIGN STRUCTURE: No matter what their type, signs show different kinds of structure. A basic distinction is made between graded and discrete sign structure. 40.Graded signs convey their meaning by changes in degree. A good example of a gradation in communication is voice volume. The more you want to be heard, the louder you speak along an increasing scale of loudness. There are no steps or jumps from one level to the next that can be associated with a specific change in meaning. 41.Discrete signs are distinguished from each other by categorical (stepwise) differences. There is no gradual transition from one sign to the next. The words of human language are good examples of discrete signs. 42.A VIEW OF ANIMAL COMMUNICATION ►Largely iconic ►Largely symptomatic ►Little arbitrary ►Not deliberate ►Not conscious ►Not symbolic ►Stimulus bound

LESSON 4. Cellular Respiration • Define cellular respiration • Identify the stages of clan respiration You have just learned how the energy from the sun is captured, processed, and stored in the form of glucose. Cellular respiration, another important life process, is the means by which cells release the stored energy in glucose to make adenosine triphosphate (ATP). The primary goal of this life process is to convert stored energy into usable form, such as ATP, for the cells to carry out their functions. Cellular respiration involves several chemical reactions. The reactions can be summed up in the following equation: C6 H12 O6 + 602 ----- 6 CO₂ +6H₂O + ATP Glucose oxygen carbon dioxide water energy Aerobic respiration reactions, or cellular respiration that takes place in the presence of oxygen, can be grouped into three stages glycolysis, Krebs cycle, and electron transport chain (ETC). Stage 1: Glycolysis Glycolysis is the process that breaks down one molecule of 6-C glucose into 3-C pyruvates or pyruvic acids. It also releases four molecules of ATP. This process occurs in the cytoplasm of the cell. The following is the step-by-step process of glycolysis. Take note that several enzymes are involved in this process. 1. The first step of glycolysis requires energy. It can only proceed when the two ATP molecules donate energy to the glucose by transferring a phosphate group with the help of an enzyme, producing glucose 6-phosphate 2. Then, a specific enzyme promotes the rearrangement of the atoms, producing the fructose 6-phosphate. 3. The action of the enzyme in step 2 promotes the transfer of a phosphate group from another ATP molecule, forming fructose 1,6-bisphosphate. 4. The resulting fructose 1,6-bisphosphate molecules, with the help of another enzyme, splits into two molecules, each with three carbon backbones. These two sugars are dihydroxyacetone phosphate and glyceraldehyde 3-phosphate. 5. Another important enzyme then rapidly interconverts the molecules of dihydro-xyacetone phosphate and glyceraldehyde 3-phosphate. This produces two molecules of glyceraldehyde 3-phosphate or 3-phosphoglyceraldehyde (PGAL) 6. The succeeding step involves another enzyme-mediated action. The hydrogen (H) from PGAL is transferred to the oxidizing agent, nicotinamide adenine dinucleotide (NAD), which forms NADH. A phosphate (P) is also added from the cytosol of the cell to oxidize the two molecules of PGAL, forming two 1.3-bisphosphoglycerate. 7. A phosphate (P) from 1,3-biphosphoglycerate is transferred to ADP to form ATP. This happens for each of the two 1,3-bisphosphoglycerate. resulting to a yield of two ATP and two 3-phosphoglycerate molecules. 8. A phosphate is transferred from 3-phosphoglycerate molecules from the third carbon to the second carbon, forming 2-phosphoglycerate molecules A hydrogen atom and a hydroxyl ((OH) group is released, which then combines to form water (H2O). The removal of H2O from 2-phosphoglycerate results in the formation of 2- phosphoglycerate molecules. 9. A hydrogen atom and a hydroxyl ((OH) group is released, which then combines to form water (H2O). The removal of H2O from 2-phosphoglycerate results in the formation of two phosphoenolpyruvic acid (PEP) 10. Phosphate (P) from PEP is transferred to ADP (and forms ATP) and the final product, pyruvic acid. This reaction yields two molecules of pyruvic acid and two ATP molecules In summary, a single glucose molecule that undergoes the process of glycolysis produces two molecules of pyruvic acid, four molecules of ATP, two molecules of NADEL and two molecules of H.O. However, only two molecules of ATP are counted as net products since two molecules of ATP are spent throughout the process. Stage II: Krebs Cycle The Krebs cycle, named after its proponent Sir Hans Adolf Krebs, is a cyclical series of enzyme-controlled reactions. This stage of cellular respiration occurs in the matrix of the mitochondria. It is sometimes. called the citric acid cycle (CAC) since it produces citric acid. Citric acid contains three carboxyl (COOH) groups; hence, it is also called the tricarboxylic acid cycle (TCA). This requires the pyruvic acids produced during glycolysis. The main function of this cycle is to produce high-energy-yielding molecules, namely, NADH and flavin adenine dinucleotide (FADH) that will later on be used in the electron transport chain reaction. Figure 6-7. Summary of glycolysis and corresponding products in each reaction presented (See Appendix F on page 285 for an enlarged and complete version of the image.) An initial process is needed for the Krebs cycle to begin. As a pyruvate molecule from glycolysis enters the mitochondrion, it undergoes an important preliminary ate to form acetyl-CoA reaction. Coenzyme-A (COA) combines with pyruvate help of an enzymatic complex. This conversion also produces CO, and NADH. The Krebs cycle is summarized as follows. Take note that several enzymes are involved in this process. 1. The Krebs cycle technically begins when the acetyl-CoA combines with oxaloacetic acid (OAA), a 4-C molecule, to produce citric acid, a 6-C molecule. 2. With the aid of an enzyme, the citric acid now goes through a series of reactions that releases energy. Water molecule is removed from the citric acid and is returned in a different location. The-OH group is repositioned, forming the molecule isocitrate. 3. Isocitrate is then oxidized, forming the a-ketoglutarate, a 5-C molecule. The byproducts of this reaction are NADH and CO, 4 The a-ketoglutarate loses its CO, and a coenzyme-A is added in its place. The decarboxylation occurs with the help of NAD, which then becomes NADH. The resulting molecule is called succinyl-CoA. 5. Succinyl-CoA is converted into succinate. Also in this reaction, a molecule of guanosine triphosphate (GTP) is synthesized. The GTP molecule has similar structure and energy properties to that of ATP and is used by cells the same way. The free phosphate group attacks the succinyl-CoA molecule, which detaches the COA. Then, phosphate is attached to GDP to come up with GTP, similar to the process that occur in ATP synthesis (from ADP to ATP). 6. Two hydrogens are removed from succinate, A molecule of flavin adenine dinucleotide (FAD), a coenzyme similar to NAD, is reduced to FADH, as it takes the hydrogens from the succinate. This reaction produces the fumarate. 7. Fumarate is then converted into malate as the addition of a water molecule is catalyzed. The final reaction is the regeneration of oxaloacetate. The resulting byproduct of this regeneration is NADH Recall that two pyruvate molecules were produced during glycolysis, causing the Krebs cycle to turn twice. Each tuts produces three molecules of NADH, single ATH one FADIH, and the by-product CO, which is exhaled. Stage III: Electron Transport Chain The electron transport chain (ETC) is a series of photon pumps on the inner membrane of the mitochondrion. Electron transport is the last stage of the cellular respiration. In this stage, the energy from NADH and FADH, from the Krebs cycle is transferred to ADP to produce ATP. This process is generally known as oxidative phosphorylation. This energy coupling mechanism in the cell was revealed by the work of Peter stored energy in the form of proton (1) gradient to phosphorylate (add phosphate) ADP and produce ATP. The pumping of hydrogen sons across the inner membrane creates higher concentration ions in the inner membrane than on the outside of the membrane. This chemiosmotic gradient causes the ions to flow back across the membrane where the concentration of ions is lower. ATP synthase lined in the matrix serve as a channel protein, helping the ions to move across the membrane. The chemiosmotic gradient powers the phosphorylation of ADP to ATP, which also occurs in the ATP synthase. After passing through the ETC, the oxygen, being the final hydrogen acceptor, combines with two electrons and two protons, forming a water molecule. Water is a by-product of cellular respiration and is excreted. MINI TEST 6-3 1. Which energy-releasing pathway yields the most ATF in each glucose molecule? 2. Briefly describe the two stages of aerobic respiration that follow glycolysis: (a) Krebs cycle (b) Electron transport chain Anaerobic Respiration Most cells carry out arrobic respiration when oxygen is present. Aerobic respiration is an efficient process that yields a lot of ATP. However, many organisms thrive in mud, marshes, animal gut, canned goods, sewage treatment pond, and deep oceans where oxygen is scarce. Organisms that can live without oxygen are called anaerobes. Cellular respiration that proceeds without the presence of oxygen is called anaerobic respiration. In the event that the oxygen supply becomes low, aerobic cells also perform fermentation and lactic acid fermentation anaerobic pathways. There are two common anaerobic pathways in these cells, alcoholic fermentation and lactic acid fermentation. In alcoholic fermentation, ethyl alcohol and carbon dioxide are produced by some cells using the pyruvate from glycolysis. Each pyruvate molecule is rearranged into acetaldehyde and carbon dioxide, which is eventually released. NADII gives up electrons to acetaldehyde to form ethanol Fermentation is widely used in the industry. Yeast, a fungus used in making bread. can undergo anaerobic respiration. Bakers aux sugar, flour, water, and yeast to form the bread dough. The dough rises due to the carbon dioxide and alcohol released by the yeast cells trapped in air bubbles. Beer and wine manufacturers, we yeast to ferment the sugars in wheat and grape juice, forming alcoholic beverages such as beer and wine. In some cells, glycolysis produces two pyruvates, two NADH molecules, and two ATP molecules. Pyruvate itself becomes the final acceptor of the electrons from the NADH that produces the final product: lactate. Oftentimes, this product is called lactic acid. Human skeletal muscles can carry out fermentation when the blood cannot supply the cells with adequate oxygen during strenuous activities. When lactic acid builds up in the muscles, fatigue, burning sensation, and cramps result. Lactic acid will continue to build up until there is adequate supply of oxygen. Lactic acid is then converted back into pyruvate in the liver. Muscles also restore normal functions. Have you ever wondered why milk or cream turns sour after some time? Bacterial cells that undergo fermentation are responsible in producing lactate that turns the milk sour. These bacteria are used in manufacturing yogurt and sour milk products. Fermentation pathways do not breakdown and utilize the glucose completely. ATP is no longer produced beyond the process of glycolysis. Thus, energy produced is just enough for some single-celled organisms, or the energy can only be used by multicellular organisms for a short period.

Il produttore che decide di usare degli intermediari per organizzare la distribuzione dei suoi prodotti, deve decidere quanti usarne per ciascun livello, Esistono 3 possibili strategie di copertura: La distribuzione intensiva ➠ l'impresa cerca il maggior numero possibile di punti vendita per il proprio prodotto e tende a moltiplicare i centri di stoccaggio per assicurare la massima copertura dell'area di vendita e la massima esposizione per la marca; si adatta ai prodotti di acquisto corrente e ai servizi di facile esecuzione. es. i Pocket Coffee che sono venduti ovunque sia possibile. Vantaggi: massimizza la disponibilità del prodotto e consente di generare una quota di mercato consistente grazie all'elevata esposizione della marca ai potenziali clienti. Rischi: il volume d'affari può differire da un distributore all'altro, mentre il costo di contatto è identico per ogni intermediario, l'aumento del costo di distribuzione può compromettere la redditività. Quando il prodotto è distribuito in larga misura in punti vendita molteplici e differenziati, l'impresa rischia di: perdere il controllo della sua strategia di marketing, non riuscire a prevenire la concorrenza sleale in fatto di prezzi, una riduzione della qualità del servizio e la mancanza di collaborazione. Infine questa distribuzione è spesso incompatibile con la salvaguardia di un'immagine di marca coerente e di un posizionamento preciso nel mercato. La distribuzione selettiva ➠ Il produttore ricorre, in una determinata area geografica, a un numero di intermediari inferiore rispetto al numero di intermediari disponibili; è indicata per i prodotti il cui acquisto è ponderato e non frequente (shopping good), e per I quali il cliente procede a un confronto tra i vari prezzi e tra le varie caratteristiche delle offerte presenti sul mercato.es. Burberry distribuisce i suoi prodotti di abbigliamento in negozi specializzati, accuratamente selezionati. Questa distribuzione può scaturire dal rifiuto di una parte di dettaglianti di accettare il prodotto nel proprio assortimento, perché si abbia distribuzione selettiva voluta dal produttore, deve essere quest'ultimo a selezionare i propri intermediari; esistono diversi possibili criteri di scelta: La dimensione del distributore, misurata dal suo volume d'affari, costituisce il criterio più usato. La qualità del servizio offerto; alcuni distributori sono in grado di svolgere alcune funzioni in modo più efficace di altri. La competenza tecnica e l'attrezzatura aggiornata del distributore sono criteri importanti soprattutto nel caso dei prodotti complessi, per i quali la qualità dell'assistenza post vendita è fondamentale. Optando per questa distribuzione si accetta di limitare la disponibilità della propria offerta, onde ridurre i costi di distribuzione e ottenere una migliore collaborazione da parte degli intermediari, questa collaborazione ha diverse forme: la partecipazione alle spese di pubblicità e di promozione; l'inserimento di prodotti nuovi o non richiesti, il mantenimento di un livello minimo di scorte ecc.. Rischi: non garantire una copertura sufficiente del mercato, il produttore deve assicurarsi che il cliente finale sia in grado di identificare facilmente il distributore, altrimenti la ridotta disponibilità conduce a perdite di opportunità di vendita; l'impresa è praticamente obbligata a scegliere un canale di tipo indiretto breve. La distribuzione esclusiva e I sisterni di franchising ➠ in una zona predeterminata, un solo distributore ottiene il diritto esclusivo di vendere la marca e s'impegna a non vendere marche concorrenti della stessa categoria di prodotti.es. Louis Vuitton distribuisce i suoi prodotti in negozi esclusivi: a ogni punto vendita viene assegnata una zona in cui nessun altro è autorizzato a rappresentare la marca. Vantaggi: differenzia il proprio prodotto con una politica di alta qualità, di prestigio, la collaborazione con distributori esclusivi facilita la realizzazione dei programmi di servizio al cliente del produttore. Vantaggi e inconvenienti sono gli stessi della distribuzione selettiva, ma accentuati. Una forma particolare è il franchising ➠forma di marketing verticale contrattuale integrato che fa riferimento a un sistema completo di distribuzione dei beni e dei servizi. Esso implica una relazione contrattuale continua in cui l'impresa affiliante (franchisor) dà ai suoi affiliati (franchisee) il privilegio di vendere il proprio prodotto o servizio che è molto conosciuto. Il franchisee accetta di pagare una quota iniziale e/o royalties calcolate sulle vendite e di ricevere assistenza e servizi dal franchisor;Il franchisee acquista il diritto di utilizzare una formula di successo e beneficia del supporto e delle conoscenze del franchisor. Caratteristiche di un franchising efficace: si commercializza un prodotto o servizio di alta qualità,la domanda del prodotto o servizio è universale,viene offerto servizio ed assistenza iniziale e continuativi, vengono specificati il canone iniziale e le royalty, coinvolge il franchisee nella gestione e sviluppo del sistema, specifica procedure di rinnovo, annullamento e proroga del contratto. La classificazione dei beni di consumo La scelta della strategia migliore per un dato prodotto dipende dalle caratteristiche del prodotto stesso e dall'obiettivo perseguito dall'impresa nell'ambiente competitivo in cui opera, si stabilisce una distinzione fra 4 sottogruppi: 1) I prodotti d'acquisto corrente (convenience good) sono i beni che il consumatore acquista con il minimo sforzo possibile, di frequente e in piccole quantità, adottando un comportamento d'acquisto abitudinario. Questa categoria può essere suddivisa in: prodotti di prima necessità: sono acquistati regolarmente e includono la maggior parte dei prodotti alimentari, l'acquisto è facilitato dalla fedeltà alla marca e dalla pubblicità ripetitiva. prodotti d'impulso: vengono acquistati senza alcuna premeditazione (patatine);devono essere disponibili in più negozi; la confezione e gli espositori sono importanti per la loro vendita. prodotti d'urgenza: vengono acquistati per soddisfare un bisogno inaspettato e urgente, vanno acquistati nel momento del bisogno quindi devono essere disponibili in diversi tipi di punti vendita (cerotti, disinfettanti ecc.); per questi prodotti, l'impresa non ha scelta: è necessaria la massima copertura del mercato perché, se il cliente non trova il prodotto o la marca desiderata nel momento e nel luogo in cui vuole acquistarla, sceglierà un'altra marca. 2) I prodotti di acquisto ragionato (shopping good) sono prodotti per i qualí si percepisce un livello elevato di rischio, per cui i consumatori investono tempo e impegno per confrontare le caratteristiche di prodotti alternativi, in base a criteri come la qualità, il prezzo, lo stile ecc. es. mobili, abiti... prodotti a prezzo elevato e a bassa frequenza d'acquisto. In questi casi, i clienti potenziali si recano in vari punti vendita prima di decidere l'acquisto e il personale di vendita esercita un'influenza notevole sulla decisione finale. Per questi prodotti è indicata la distribuzione selettiva, in quanto serve la collaborazione del dettagliante e l'ubicazione adeguata del punto vendita. 3) I prodotti esclusivi (specialty good) sono prodotti con caratteristiche uniche; all'acquisto di tali beni il consumatore è pronto a dedicare molti sforzi, si tratta di marche di prodotti di lusso es. auto, alta moda ecc. Per questi prodotti, i clienti non procedono a confronti tra le marche: cercano il punto vendita dove è disponibile il prodotto o la marca desiderata. Il fattore determinante è la fedeltà al prodotto o alla marca, per il produttore di un bene specifico, la distribuzione esclusiva rappresenta la migliore soluzione. 4) I prodotti non ricercati sono quelli che i clienti non conoscono, o quelli che sono noti ma non c'è interesse spontaneo, rientrano, per esempio, apparecchiature per il controllo della temperatura o assicurazioni sulla vita. Questi prodotti non ricercati richiedono sforzi di vendita notevoli e la collaborazione dell'intermediario è indispensabile. 16.6 Le politiche di comunicazione nella rete distributiva Per conseguire gli obiettivi di marketing dell'impresa, è necessaria la collaborazione dei distributori. Per ottenere tale impegno da parte degli intermediari, l'impresa può scegliere 2 politichecomunicative: Le politiche push Consiste nel concentrare gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari, in modo da stimolarli a collaborare con l'azienda, inserire il prodotto nei loro assortimenti, immagazzinarlo in quantità consistenti e garantirgli lo spazio di vendita adeguato. L'obiettivo è quello di sollecitare la collaborazione volontaria del distributore che, a seconda degli incentivi e delle condizioni di vendita che gli vengono proposti (margini elevati, sconti sulle quantità, pubblicità nel punto vendita, budget promozionali, distribuzioni gratuite), tenderà a privilegiare il nostro prodotto, quindi è indispensabile un programma di incentivi. Il rischio di questa strategia è che potrebbe rendere l'impresa dipendente dall'intermediario, che ne controlla l'accesso al mercato. Le politiche pull Consiste nel tagliare fuori gli intermediari e cercare di costruire la domanda dell'impresa rivolgendosi direttamente ai potenziali consumatori nel segmento target. L'obiettivo comunicativo è quello di creare una forte domanda da parte del consumatore finale e di sviluppare la fedeltà alla marca in modo che il distributore sia costretto a inserirla nel proprio assortimento, per soddisfare le richieste del consumatore. Sono necessarie spese sulla comunicazione in pubblicità sui media, promozioni ai consumatori e altri mezzi di mkt diretto, se si ha successo, il produttore avrà il potere d'influenzare i partecipanti al canale distributivo e di indurli a prendere in carico la marca.. Procter & Gamble adotta una politica pull per lanciare i nuovi prodotti. Però questa politica richiede ingenti risorse finanziarie per coprire i costi delle campagne pubblicitarie, si tratta di costi fissi mentre adottando una politica push, i costi sono proporzionali ai volumi di vendita e diventano più sostenibili, in particolare per le piccole imprese. Una politica pull va considerata un investimento a lungo termine: l'obiettivo dell'impresa è quello di creare un capitale di reputazione, il cosiddetto "brand equity". In pratica le due politiche di comunicazione sono utilizzate insieme. 16.7 L'analisi dei costi di distribuzione I costi di distribuzione sono misurati dalla differenza tra il prezzo unitario di vendita pagato dal consumatore finale e il prezzo pagato al produttore dal primo acquirente. Il margine di distribuzione s'identifica dunque con il concetto di valore aggiunto del canale distributivo. Laddove più intermediari intervengono nel processo distributivo, il margine di distribuzione è costituito dalla somma dei margini del diversi Intermediari. I margini di distribuzione Si esprime in termini percentuali, si calcola sia in rapporto al costo d'acquisto (C), sia in rapporto al prezzo di vendita (P). Si parla di margine di distribuzione (D) come di mark-up (o "ricarico") e di"sconto". Abbiamo diverse formule di calcolo: Costi di distribuzione (CD) ➨ CD = Pcf - Ppa Pcf = prezzo pagato dal consumatore finale Ppa = prezzo pagato al produttore dal primo acquirente Margine di distribuzione (MD) = volume d’affari del canale (VA) MD = ∑ md n md = Pv - Pa n = margini dei diversi intermediari In un sistema di distribuzione indiretto, il margine di distribuzione è uguale alla somma dei margini dei distributori IL MARGINE DEL DISTRIBUTORE (D) = prezzo di vendita - costo d'acquisto = D = P - C IL MARGINE DI DISTRIBUZIONE IN PERCENTUALE sul prezzo di vendita (sconto): D* = P-C / P sul costo di acquisto (mark-up): D° = P-C / C REGOLE DI EQUIVALENZA D*= D° /1 + D° D° = D* /1 - D* Calcolo del prezzo di vendita al cliente Costo di acquisto = 90€; Sconto = 25% Prezzo di vendita al dettaglio = 90€/ (1 - 0,25) = 90€/0,75 = 120€ I margini di distribuzione sono espressi in relazione al prezzo di vendita, ma la prassi può variare fra un settore e l'altro e fra un'impresa e l'altra, inoltre dipende dalla posizione occupata dall'intermediario nella rete e remunera la funzione o le funzioni esercitate. In alcuni casi, l'intermediario beneficia di più margini. Confronto tra prezzo di listino, di fattura e finale I margini di distribuzione costituiscono solo una parte del margine totale, bisogna distinguere tra; ➤prezzo di listino è il prezzo ufficiale, pubblicato nel tariffario o nel listino dell'azienda. ➤prezzo di fattura è il prezzo di listino al netto delle deduzioni "in fattura" che andrebbero conteggiate in aggiunta allo sconto standard per il distributore, per esempio, di sconti speciali al distributore, sconti all'utente finale e promozioni in fattura. ➤prezzo finale è il prezzo di fattura senza le deduzioni "aggiunte fuori fattura", come lo sconto per i pagamenti in contanti, i costi del conto clienti, le indennità, i rimborsi, i programmi promozionali fuori fattura e le spese di spedizione, inoltre confezioni speciali o supporto tecnico.. sottraendo dal prezzo finale il costo di questi servizi si ottiene il margine finale, ossia la misura della redditività del prodotto. Confronto fra costi di distribuzione Il margine di distribuzione remunera le funzioni e i compiti della distribuzione assunti dagli intermediari. Nel canale indiretto lungo, la maggior parte dei compiti fisici di distribuzione (stoccaggio e trasporto) sono svolti dai grossisti e i costi sono proporzionali al volume d'affari del fabbricante e coperti dal margine del grossista e del distributore. Il produttore deve mantenere un servizio commerciale minimo, con spese fisse a suo carico ridotte però l'impresa esercita un controllo scarso sull'organizzazione di vendita. Nel canale indiretto breve, la quota di spese fisse diventa preponderante rispetto al costo totale di distribuzione; il fabbricante deve sostenere le spese della distribuzione fisica, organizzare una rete di magazzini e un'amministrazione delle vendite, sugli oneri finanziari prodotti dalla gestione delle scorte e del conto vendita della clientela, come pure la funzione di vendita. L'adozione di questo canale implica per il fabbricante, un rischio finanziario maggiore, però l'impresa è in grado di esercitare un miglior controllo sulla propria organizzazione commerciale, essendo in contatto diretto con la domanda finale. L'indice di redditività di ciascuno di essi si calcolerà nel modo seguente: R = volume d'affari - costi di distribuzione /costi di distribuzione dove R rappresenta una valutazione dell'indice di redditività previsto, tenendo conto dell'insieme dei costi che ogni canale comporta.

Related quizzes

Related quizzes